阿里巴巴盈利模式分析

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阿里巴巴作為中國電子商務界的一個神話，從98年創(chuàng)業(yè)之初就開始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時間里累積300萬的企業(yè)會員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準確的市場定位，以及前瞻性的遠見。阿里巴巴在電子商務萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實的做著自己能力能夠做到的事情。自己誠實守信并且在實際行動中致力于規(guī)范網上電子商務貿易。

這一切在中國二十一世紀的前幾年，這個中國電子商務迅速發(fā)展的階段，成就了阿里巴巴今天的成績。一個錯誤就可以造成一個失敗，但一個成功必然是很多個正確的原因帶來的，下面我們就來簡單分析一下阿里巴巴網站的運營模式、盈利點、成功之處以及目前和以后的發(fā)展戰(zhàn)略。

阿里巴巴網站的目標是建立全球最大最活躍的網上貿易市場，它不同于早期互聯網公司以技術為驅動的網絡服務模式，它從一開始就有明確的商業(yè)模式。阿里巴巴具有明確的市場定位，在發(fā)展初期專做信息流，繞開物流，前瞻性的觀望資金流并在恰當的時候介入支付環(huán)節(jié)。它的的運營模式是遵循循序漸進的過程，依據中國電子商務界的發(fā)展狀況來準確定位網站。首先抓基礎的，然后在事實過程中不斷捕捉新的收入機會。

從最基礎的替企業(yè)架設站點，到隨之而來的網站推廣以及對在線貿易資信的輔助服務，交易本身的訂單管理，不斷延伸。其出色的贏利模式符合：贏利的強有力，可持續(xù)，可拓展的特點。

具體談阿里巴巴網站的運營模式主要有以下幾個特點：

首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務研討會，闡述了以下觀點，即中國電子商務將經歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發(fā)展電子商務。

功能上，阿里巴巴在充分調研企業(yè)需求的基礎上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息

產品展示：按產品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產品信息庫

公司全庫：公司網站大全，目前已經匯聚4萬多家公司網頁。用戶可以通過搜索尋找貿易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴"公司全庫"中，并鏈接到公司全庫的相關類目中方便會員有機會了解公司全貌。

行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。

價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網上營銷等話題。

商業(yè)服務：航運、外幣轉換、信用調查、保險、稅務、貿易代理等咨詢和服務。這些欄目為用戶提供了充滿現代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構成了網上交易市場的主體。

第二，阿里巴巴采用本土化的網站建設方式，針對不同國家采用當地的語言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經建立運作四個相互關聯的網站：英文的國際網站(http://www.alibaba.com)面向全球商人提供專業(yè)服務;簡體中文的中國網站(http://china.aliaba.com)主要為中國大陸市場服務;全球性的繁體中文網站(http://chinese.alibaba.com)則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務;韓文的韓國網站(http://kr.alibaba.com)針對韓文用戶服務(目前不可用)，日文的日本網站(http://japan.alibaba.com)。而且即將推出針對當地市場的歐洲語言和南美網站。這些網站相互鏈接，內容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。

第三，在起步階段，網站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機。截至2001年7月，阿里巴巴會員數目已達73萬，分別來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業(yè)當然不肯錯過這個成本低廉的機遇，利用網上市場來抓住企業(yè)商機。大大小小的企業(yè)活躍于網上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機會信息達50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

第四，阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優(yōu)越的市場服務，增值服務一方面加強了這個網上交易市場的服務項目功能，另一方面又使網站能有多種方式實現直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據馬云介紹，阿里巴巴網站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網站、網上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤?？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設公司網站，這個項目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網站，并且與alibaba鏈接。網上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網上貿易伙伴;進行權威資信機構的認證，確認會員公司的合法性和聯絡人的業(yè)務身份;展現公司的證書和榮譽，用業(yè)務伙伴的好評成為公司實力的最好證明。

第五，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯網投資公司軟庫(Softbank)結盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿易組織前任總干事、現任高盛國際集團主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀首屆中國百佳品牌網站評選"最佳貿易網"。

從業(yè)務角度來看，阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：

1設企業(yè)站點

2網站推廣

3誠信通

4貿易通

從另一個角度，我們還可以將阿里巴巴的利益點做如下歸納：

一、誠信安全

A、幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認證，定期進行榜單追蹤，網上企業(yè)誠信指數一目了然。

B、電子支付系統(tǒng)--支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動。

C、十大網商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。

D、幾百萬誠實守信的網商。
二、品牌資質

福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網站。

中國最大B2B網站。

全球電子商務領袖。

三、快捷方便

即使相隔千里，照樣實現點對點的溝通和交易。

四、成本低廉

免費注冊，普通會員交易不受任何費用。

誠信通會員只須繳納2300元年費，就可開展國內貿易，無須其他附加費用。

五、渠道廣闊

A、阿里巴巴網絡覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產品賣到國外。

B、通過阿里巴巴結識眾多志同道合的網商，共同打開財富之門。

六、海量信息

通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網站上，都能找到。

綜合以上分析阿里巴巴目前能夠有這樣的成功，可以總結為這樣一句話：良好的定位，穩(wěn)固的結構，優(yōu)秀的服務。

1、準確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對解決的時候推出相應的接口工具支付寶占領先機并為自己的平臺提供強有力的支撐。

2、穩(wěn)固的結構。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務部、日本經濟產業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯合會等政府和民間機構均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統(tǒng)渠道領域為阿里巴巴提供了強有力支撐。("傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求"也許是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，根據相關的調查顯示：阿里巴巴的網上會員近五成是通過口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行業(yè)會員通過阿里巴巴商務平臺雙方達成合作者占總會員比率近五成。)

3、在產品與服務方面，阿里巴巴公司為中國優(yōu)秀的出口型生產企業(yè)提供在全球市場的"中國供應商"專業(yè)推廣服務。中國供應商是依托世界級的網上貿易社區(qū)，順應國際采購商網上商務運作的趨勢，推薦中國優(yōu)秀的出口商品供應商，獲取更多更有價值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達到近3000家。目前已經有70%的被推薦企業(yè)已在網上成交，眾多類別市場名額已滿。2002年3月開始為全球注冊會員提供進入誠信商務社區(qū)的通行證-"誠信通"服務。阿里巴巴積極倡導誠信電子商務，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內著名的企業(yè)資信調查機構合作推出電子商務信用服務，幫助企業(yè)建立網上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網上交易的效率和成功的機會。每月贏收以雙位數增長。

另外，除了上述談到的方面阿里巴巴在人力資源管理理念，市場拓展戰(zhàn)略方面都有過人的聰明遠見之處。阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其團隊的年輕與時代創(chuàng)新性。在市場拓展方面方面，阿里巴巴并購了雅虎中國目的就是在于做搜索引擎，阿里巴巴現在潛心培育淘寶網。商機搜索、高級智能化的商品、商家信息搜索在未來都有可能成為阿里巴巴強大的核心產品。我想，商業(yè)化的運作、超前的想象力和堅強的技術后盾加上阿里巴巴已經積累的龐大的客戶，真正阿里巴巴模式也許會在2009年真的出現。

總的來說阿里巴巴網站是一個成功的網上交易平臺，它提供來自全球商業(yè)機會信息以及商人交流社區(qū)，其所有的供求信息由買賣雙方自動登陸，會員之間以自由開放的形式在這個平臺上尋找貿易伙伴，磋談生意。可以說在互聯網上建立了一個無地理和時間障礙的自由貿易市場，用戶從中可獲得前所未有的商機。

它發(fā)展八年來取得了驚人的成功，這與它成功獨到的商業(yè)模式是分不開的。但是我們在研究它的時候千萬也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網站的商業(yè)模式我們可以得出結論，真正開放的、內容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強的電子商務是具有強大的生命力的。但是像這種E-market要生存和發(fā)展必須本著為企業(yè)提供公平競爭空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達到規(guī)模經濟效果。中國人做電子商務，不能迷信任何國家電子商務模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網站的商業(yè)模式的成功經驗之中，我們不僅要學習它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務尋找到適合中國不同階段具體國情的自己的道路。

阿里巴巴的盈利模式：難以模仿

研究網絡創(chuàng)收阿里巴巴是繞不過去的。

正如方博士說："BtoB商業(yè)模式是互聯網所有商業(yè)模式里面最苦最累的一個。"
如果說亞瑪遜是全球B2C的典范，阿里巴巴是世界B2B的典范。它是世界規(guī)模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B網站。正像馬云說："直到今天為止人家還說美國沒有成功的BTOB，沒有上市公司做BTOB。""我們打著望遠鏡也找不到競爭對手。"

阿里巴巴的盈利模式人們談論很多，我想可否總結為：它是組合盈利拳，是進化盈利鏈，是動態(tài)發(fā)展的盈利模式。將其歸結到企業(yè)戰(zhàn)略和核心競爭力的一個共同點上，就是"難以模仿"。阿里巴巴的盈利模式是難以模仿的一個典型。

它的關鍵的棋步，如果算上準備出臺的，有以下4步：

阿里巴巴成功的第一步是搶先快速圈地。1988年馬云以5萬元起家時，中國互聯網先鋒贏海威已經創(chuàng)辦了3年。贏海威采用美國AOL的收費入網模式，這對于經濟發(fā)展水平的高的國家本身經濟實力強而且網絡信息豐富的AOL是適用的。馬運并沒有采用贏海威的收入模式，而采用了免費大量爭取企業(yè)的方式，這對于一個個人出資的公司，是非常有洞見和魄力的。(記得1997年，我曾經向贏海威建議為福建省獲評企業(yè)贈送免費的電子郵件信箱被婉拒)。堅持這樣一種模式是需要堅毅的精神的。在遭遇互聯網寒冬的2001年馬云給公司定了一個目標，要做最后一個站著的人。他說： "今天是很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因為他們死在明天的晚上"。 這種搶先圈地的模式堅持下來并貫徹至今，現在阿里巴巴在中國的企業(yè)會員是700萬家，海外是200多萬家。時機本身是最不可模仿的?，F在如果誰還重復阿里巴巴的這一戰(zhàn)略，還可能占有這么多的企業(yè)嗎?

如果僅僅逗留在圈地上，可以斷定阿里巴巴無法獲得4次私募融資了，早就灰飛煙滅了。馬云成功的第二步是利用第一步的成功開展企業(yè)的信用認證，敲開了創(chuàng)收的大門。信用對于重建市場經濟和經濟剛起飛的是中國市場交易是攔路虎，電子商務尤為突出。馬云抓住了這個關鍵問題，2002年力排眾議創(chuàng)新了中國的互聯網上的企業(yè)誠信認證方式。如果說，這種方式在普遍講誠信的發(fā)達國家，是多余的，在中國則是恰逢其時了。阿里巴巴既依靠了國內外的信用評價機構的優(yōu)勢，又結合了企業(yè)網上行為的評價，恰當配合了國家和社會對于信用的提倡。由于有了創(chuàng)收的渠道，2002年馬云給公司提出一個目標，全年賺一塊錢。到03年的時候，就達到一天有100萬了?，F在這個項目，阿里巴巴帶來每年幾千萬元的不斷增加的收入。

這里要特別指出，中國信用問題突出，不等于企業(yè)就愿意參與你阿里巴巴的誠信通認證。在誘導企業(yè)繳費加入"誠信通"方面阿里巴巴巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬的企業(yè)為它提供了大量的企業(yè)需求信息。這對于60%加工能力過剩的中國企業(yè)是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對于通過誠信通的企業(yè)提供需求信息，還通過電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對于眾多千方百計尋求訂單的企業(yè)來說，其價值不言而喻，最起碼也有把握現實的市場動態(tài)的參考價值。用圈地中換取的關鍵信息作為企業(yè)進入創(chuàng)收項目的"誘餌"，這也是難以模仿的無的招術。

阿里巴巴的第三部就是他掌握5000家的外商采購企業(yè)的名單，可以實實在在幫助中國企業(yè)出口。對于每家企業(yè)收費4-6萬元這又為阿里巴巴帶來每年大幾千萬元的收入，并帶來國內外的知名度。這一招其他單位也可以學，但阿里巴巴等于外商的采購有最大規(guī)模的供給信息和誠信通為基礎的優(yōu)勢，其他單位是難以模仿的。

阿里巴巴的第四招，是他今年8月收購雅虎中國后準備推出的電子商務搜索。今年3月阿里巴巴的已經推出自己的關鍵字競價搜索。雅虎的搜索在中國僅低于百度3個百分點，超過全球龍頭google8個百分點?，F在阿里巴巴依靠雅虎每年幾十億美元技術開發(fā)投入形成的技術實力必然要有所創(chuàng)新。創(chuàng)建全球首個有影響力和創(chuàng)收力的專業(yè)化搜索應當是合理選擇。電子商務搜索可以將電子商務的涉及的產品信息、企業(yè)信息，還有物流、支付有關信息都串通起來?？梢灾鸩阶匀恍纬梢环N電子商務信息的標準?？梢允紫韧七M阿里巴巴的電子商務，并統(tǒng)領全國的電子商務。中國去年的出口額是1萬億美元，通過阿里巴巴做的只有100億美元是1%，還有99%的企業(yè)并沒有使用電子商務，這里面的生意潛力可就太大了。這一招將又是以前三招為基礎而難以模仿的。

阿里巴巴的關鍵的招術并不多，但招術的單純性、連貫性、組合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年間,馬云也險些迷失了方向。獲得兩輪風險投資后，"想做大"的馬云邀請了多名在海外有優(yōu)秀履歷的人才。"在阿里巴巴內部，堅持各種生意模式的人都有。終于，到2002年底，馬云將他們一一清退，同時，他把當時占據公司收入60%的系統(tǒng)集成業(yè)務一刀砍下，以保證公司繼續(xù)按自己設定的方向前進。

從里巴巴模式難以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的，我們可以學習和仿效的阿里巴巴的是對于網絡形勢的深度洞察，洞察到可以翹動公司發(fā)展的杠桿點，以創(chuàng)新作為杠桿，還有就是翹動杠桿的執(zhí)行力的堅決和堅定。如果再濃縮阿里巴巴的難以模仿的盈利模式的核心就是--難以模仿的創(chuàng)新。創(chuàng)新時就要不僅僅考慮有效性，還要考慮難以模仿性。難以模仿給阿里巴巴帶來的是自然的壟斷巨大效益。(ctocio)