怎樣讓你的客戶記住你

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 　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”
　　1、明確您的主題
　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。
　　2、選擇接近客戶的方式
　　接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。
　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。
　　3、什么是接近話語
　　專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時(shí)的話語，成為接近話語。
　　接近話語的步驟如下：
　　步驟1：稱呼對方的名
　　叫出對方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
　　步驟2：自我介紹
　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。
　　步驟3：感謝對方的接見
　　誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見您。
　　步驟4：寒喧
　　根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。
　　步驟5：表達(dá)拜訪的理由
　　以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。
　　步驟6：講贊美及詢問
　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。
下面是一個(gè)接近話語的范例：
　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。
　　王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。”
　　張總經(jīng)理：“請坐”
　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)。”
　　張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。”
　　王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。
　　銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。
　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會(huì)對訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。
　　張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。
　　銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。
　　張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？
　　王維正先夸贊對方，然后表達(dá)出拜訪的理由。
　　銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？
　　王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問的手法。
　　進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：
　?。?）夸獎(jiǎng)對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。
　?。?）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣
　　（3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。
　　4、接近注意點(diǎn)
　　從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：
　　打開潛在客戶的“心防”：
　　曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：
　　他是“主觀的”
　　“主觀的”含意很多，包括對個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。
　　他是“防衛(wèi)的”
　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。
　　因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
　　銷售商品前，先銷售自己：
　　接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。

　　一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的??？我的客戶90％都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。”
　　“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。
　　TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感。”
　　接著下來，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。
　　范例①
　　銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？
　　商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？
　　銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。
　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。
　　銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。
　　商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！
　　接下來我們來看看接近客戶的范例2。
　　范例②
　　銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。
　　商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。
　　銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。
　　商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。
　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！
　　商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？
　　銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。
　　上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機(jī)有什么毛?。?rdquo;。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。
　　反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。
接近前的準(zhǔn)備
　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？
　　1、練好口才
　　打開陌生人的嘴
　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。
　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？
　　您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。
　　將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。
　　資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。
　　有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？
　　既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。
　　讓您的話具有震撼力
　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。
　　為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。
將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。
　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會(huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。
　　找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。
　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。
　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？
　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。
　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。
　　令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。
　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。

　　2、每天交四個(gè)朋友
　　做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。
　　要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。
　　既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。
　　當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。
　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。
認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機(jī)器，又要聘請大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說不錯(cuò)吧！
　　當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來越困難了。
　　要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？
　　我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天三個(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。
　　練習(xí)八：接近客戶的角色扮演
看過了接近話語的范例，我們請您做接近話語的練習(xí)，請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。
接近客戶(2)
電話接近客戶的技巧
　　對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
　　電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
　　·預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
　　·直接信函的跟進(jìn)。
　　·直接信函前的提示。
　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來的工作有莫大的幫助。
　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
　1、準(zhǔn)備的技巧
　　打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
　　·潛在客戶的姓名職稱；
　　·企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；
　　·想好打電話給潛在客戶的理由；
　　·準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
　　·想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；
　　·想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。
　　以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
　　當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
　　電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。
　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。
　　銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。
　　總務(wù)處：您好。請問您找那一位？
　　銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。
　　總務(wù)處：請問您是……？
　　銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。
　　銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。
　　陳處長：您好。
　　銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。
　　王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時(shí)要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。
　　陳處長：10秒鐘，很快嘛！
　　銷售人員：處長的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。
　　陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了。
　　銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。
銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。
Cold-call找生意　　　　
　　所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對方并不認(rèn)識(shí)，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。
　　首先說明一點(diǎn)，打電話找生意已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)，將會(huì)為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲
要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠的擁護(hù)者。興奮的來源，處于滿意的效果。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會(huì)有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。一般來說，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。再有針對不同的客戶有不同的時(shí)間，比方說：
　　①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
　?、卺t(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑
　?、垆N售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；
　?、苄姓藛T：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙；
　?、莨善毙袠I(yè)：最忙是開市的時(shí)間；
　　⑥******：10點(diǎn)前4點(diǎn)后；
　?、吖珓?wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；
　?、嘟處煟鹤詈檬欠艑W(xué)的時(shí)候；
　?、嶂鲖D：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)；
　?、饷β档母邔尤耸浚鹤詈檬?點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。
　　工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。整個(gè)月的成績，決定在每月30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量內(nèi)。長遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。所以，工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績的。
　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個(gè)小時(shí)，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當(dāng)他開始的時(shí)候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。
　　干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻醫(yī)生這個(gè)行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危?
　　任何方法都有一定程度的困難，但通過簡單的算術(shù)，我們就可以知道一個(gè)平均數(shù)，努力之后，一定會(huì)有結(jié)果。
　　電話找客戶的過程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽您說話的，當(dāng)對方擲下電話的時(shí)候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會(huì)影響情緒，對方說不的時(shí)候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個(gè)，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。
　　千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習(xí)慣將會(huì)給您帶來以下的收益：
　　·您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見面機(jī)會(huì)。
　　·每小時(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)間而增加。
　　·因?yàn)榛ハ嘣缫淹?，見面的氣氛?dāng)然會(huì)比較客氣一些。
　　·陌生人因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見您的面是因?yàn)楹闷婊蛐枰瑴p少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些。
　　·經(jīng)過固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會(huì)好一些。
　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。
，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心，真是難過登天。
使用信函接近客戶的技巧
　　如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。
　　如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對方的興趣，讓對方愿意與自己見面。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。
　　撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：
　　·要簡潔、有重點(diǎn)。
　　·要引起客戶的興趣及好奇心。
　　·不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。
　　接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對接近的挫折無法釋懷。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。
接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。
成功導(dǎo)航：自我反省“接近”
　　·沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。
　　·我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。
　　·我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。
　　·我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。
　　我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。
直接拜訪客戶的技巧
　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街。
　　1、掃街的目的
　　掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。
　　掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購買欲望及購買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見。
　　成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。
　　掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。
　　完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。
　　對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。
　　判斷客戶的購買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。
　　經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：
　　第一個(gè)類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。
　　第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶。
　　第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來可能購買的客戶。
　　成功的掃街能帶給銷售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。
2、掃街的技巧
　　成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。
　　面對接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。
　　例如：您好。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。
　　·您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。
　　·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？
　　伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”？對方會(huì)告訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王。
　　同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長，接待員會(huì)說總務(wù)處只有陳處長，此時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。
　　·知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對象很熟。
　　·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對象，如陳處長不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。
　　·有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫地說：“我是○○企業(yè)的李力。”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。
　　·和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對方名字。
　　面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。
　　例如：我是××企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理：
　　·請教秘書的姓名。
　　·將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時(shí)在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×時(shí)，再專程拜訪。”
　　·盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。
　　·向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。
秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理：
　　·秘書請您會(huì)見關(guān)鍵人士。
　　·秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？
　　此時(shí)，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。
　　·秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時(shí)間。
　　·秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。
　　會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧
　　接近話語的技巧：會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。
　　結(jié)束談話后告辭的技巧：
　　·感謝對方抽出時(shí)間會(huì)談；
　　·提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談；
　　·推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門；
　　·要向秘書、接待員打招呼。
　　練習(xí)十：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語
　　請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。
　　警衛(wèi)或接待員
　　銷售話語①
　　銷售話語②
　　秘書：
　　銷售話語①
　　銷售話語②
面對初次見面的客戶
　　1、立即引起他的注意
　　引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的七個(gè)階段。
　　引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。
　　在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
　　銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。
　　別出心裁的名片
別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會(huì)特別的留意。 　　
請教客戶的意見
　　請教意見是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。
　　迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
　　急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。
　　告訴潛在客戶一些有用的信息
　　每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的注意。
　　提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題
　　例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會(huì)注意您所說的每一句話。
　　以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。

　　2、立即獲得他的好感
　　成功的穿著
　　在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。
　　肢體語言
　　也許您不信，調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語言能夠表達(dá)出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。
　　微笑
　　微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒有一個(gè)人會(huì)對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。
問候
　　問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對方兩句。
　　握手
　　握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。
　　握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。
注意客戶的情緒
　　生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。
　　記住客戶的名字和稱謂
　　卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。
　　名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。
　　銷售人員在面對客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會(huì)密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對您心懷好感嗎？
　　讓您的客戶有優(yōu)越感
　　每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。
　　但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。
　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。
　　客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。
　　替客戶解決問題
　　幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。
　　施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個(gè)訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。
　　您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會(huì)對您立刻產(chǎn)生好感。
　　利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感
　　一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。
　　日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供銷售人員初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送客戶。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。
　　讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。
進(jìn)入銷售主題的技巧
　　當(dāng)您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。
　　1、進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
　　進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是：
　　·您已經(jīng)把自己銷售出去了。
　　·客戶對您已經(jīng)撤除戒心。
　　2、進(jìn)入主題的技巧
　　了解客戶購買心理的七個(gè)階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷售主題的開場話語。
　　購買心理的七個(gè)階段：
　　步驟1：引起注意
　　例：有這回事！以前從沒聽說過。
　　步驟2：發(fā)生興趣
　　例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？
　　步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想
　　例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。
　　步驟4：激起欲望
　　例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。
　　步驟5：比較
　　例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。
　　步驟6：下決心
　　例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。
　　步驟7：成交
　　例：今天總算不虛此行！
　　進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段您還無法掌握主客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。客戶的購買動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級(jí)銷售人員曾說：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。”
　　3、開場白技巧
　　由于您不知道客戶購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。
　　掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率進(jìn)行接下來的工作。
成功導(dǎo)航：開場白范例及說明
　　·范例一
　　我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個(gè)時(shí)段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時(shí)間來看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍……
　?。ㄤN售人員以解決問題點(diǎn)來引導(dǎo)客戶的注意及興趣）
　　·范例二
　　一般人購買汽車考慮的項(xiàng)目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價(jià)格。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開始考量，重要的措施有……
　?。ㄤN售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點(diǎn)。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。）
　　·范例三
　　今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機(jī)會(huì)。
　　（門市的銷售人員以價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購買欲望。）
　　·范例四
　　本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。
　?。ㄒ元?dú)特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。）　
　　練習(xí)十一：接近客戶技巧測驗(yàn)
　　接近客戶自我測驗(yàn)
　　1、打招呼
　　·是否面帶笑容
　　·是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方
　　·是否熱忱有勁
　　2、自我介紹
　　·是否有介紹自己的名字
　　·是否有介紹自己的公司
　　·是否正確交遞名片
　　3、感謝對方接見
　　·是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見
　　4、寒喧
　　·是否稱贊對方
　　·是否說一些對方感興趣的話題
　　5、表達(dá)拜訪的理由
　　·是否自信地說出拜訪的理由