CRM系統(tǒng)助力快消銷售轉(zhuǎn)型

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 　　快消品銷售分大致分兩大類:代理商銷售和品牌廠家銷售，區(qū)別就是一個(gè)為區(qū)域品牌的代理商的銷售人員，一個(gè)是品牌廠家的區(qū)域銷售人員，二者的勞動(dòng)合同是分別是跟代理商和品牌廠家簽約。而這兩大類繼續(xù)拆，代理商銷售按渠道可又細(xì)分為傳統(tǒng)食雜和小店銷售、小型超市銷售、大客戶銷售、批發(fā)銷售、特通渠道銷售，也可以根據(jù)代理商品牌品類劃分等。同樣的，品牌廠家的銷售也是大體按照區(qū)域或者渠道進(jìn)行劃分，比如渠道劃分KA銷售、傳統(tǒng)銷售、批發(fā)銷售、特通銷售、餐飲銷售、集團(tuán)大客戶銷售等。

　　一、職業(yè)發(fā)展方向

　　代理商銷售的發(fā)展路線:小店銷售→大店銷售→主管→職業(yè)經(jīng)理人→公司副總/總經(jīng)理;品牌廠家銷售的發(fā)展路線:傳統(tǒng)銷售/餐飲銷售→KA銷售/特通銷售/批發(fā)銷售/集團(tuán)大客戶銷售→渠道/區(qū)域主管→渠道/城市經(jīng)理→品牌經(jīng)理→市場(chǎng)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理→區(qū)域總監(jiān)/品牌總經(jīng)理→部門總經(jīng)理/品類總經(jīng)理等等。

　　從這里可以看得出，代理商銷售和品牌廠家銷售的發(fā)展空間由于自身經(jīng)營(yíng)體量而有天花板高度限制，二者沒有太大的區(qū)別。但是，代理商銷售的品牌知名度往往具備區(qū)域性知名度，而缺乏品牌廠家的知名度，所以在跳槽的時(shí)候品牌廠家銷售的知名度更大，進(jìn)而具備平臺(tái)背書功能，能夠在跳槽過程中增加自身工作技能含金量。

　　而不論是代理商銷售還是品牌廠家銷售，都一定記住:客戶就是你最大最容易獲取的資源，它對(duì)于你，可以是以后自己?jiǎn)胃傻闹С终撸部梢允亲约阂院蠛献鞯暮献骰锇?。所以，深層次的客情關(guān)系，將是你不可多得的重要未來發(fā)展資源。

　　二、人員技能

　　代理商銷售人員的招聘要求，往往是中專/大專以上即可，招聘人員的能力，往往只需要有相應(yīng)銷售經(jīng)驗(yàn)，然后懂一些電腦操作即可。

　　然后品牌商家銷售，又分兩種:

　　1、本科應(yīng)屆畢業(yè)生進(jìn)來的銷售(銷售管培生)

　　銷售工作一兩年內(nèi)的本科畢業(yè)生，這一類銷售人員是品牌廠家招聘來作為企業(yè)中層管理的后備人員，也是企業(yè)中層管理的新鮮血液。企業(yè)將會(huì)重點(diǎn)培養(yǎng)這部分人員，進(jìn)而令他們更快的熟悉產(chǎn)品銷售技能、業(yè)務(wù)操作流程、客戶溝通技能、代理商管理技能、業(yè)績(jī)匯報(bào)技能、費(fèi)用優(yōu)化管理技能等等，進(jìn)而在企業(yè)中層管理者流失的時(shí)候，盡快的培育成一個(gè)合格的中層管理崗接班人，為品牌廠家的穩(wěn)定發(fā)展提供助力。

　　2、普通銷售人員

　　招聘要求也往往是大專以上即可，這類人員的工作，更多的是替企業(yè)維護(hù)好業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌市場(chǎng)開拓，更多的是一線市場(chǎng)的維護(hù)與開發(fā)。當(dāng)然，不否認(rèn)的是其中的佼佼者也將有機(jī)會(huì)作為企業(yè)中層管理者的后備力量，但是這部分人將付出更多的努力才能有好的晉升。所以對(duì)該部分銷售人員，人員技能主要有:客戶溝通技巧、市場(chǎng)銷售推廣能力、業(yè)務(wù)操作能力、客戶開拓能力。

　　三、CRM系統(tǒng)助力快消銷售轉(zhuǎn)型

　　快消企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，需要及時(shí)掌握渠道庫(kù)存與銷量數(shù)據(jù)、終端銷量與訂單數(shù)據(jù)等等，并以此來建立數(shù)據(jù)分析模型，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷部門最頭痛的問題。所以，部署CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以說是快消行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“必經(jīng)之路”，在這里企業(yè)可以選擇泛普軟件CRM系統(tǒng)來幫助快消企業(yè)完成轉(zhuǎn)變。

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)可以設(shè)置渠道管理流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)快銷品企業(yè)所有渠道的信息管理?？焖黉N費(fèi)品企業(yè)通常會(huì)建立較為龐大的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)市場(chǎng)占有一席之地的快銷品企業(yè)建立了千人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也不在少數(shù)，企業(yè)需要通過營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)家經(jīng)銷商、代理商、重點(diǎn)客戶以及零售終端。如此龐大的營(yíng)銷體系，不僅帶來了巨額的營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營(yíng)銷管理的難度。

　　對(duì)于快消企業(yè)來說，同樣面臨如何管理好渠道數(shù)據(jù)，如何管理銷售代表，如何做好終端管理，如何控制好費(fèi)用，如何管理好渠道，如何做好銷售預(yù)測(cè)管理等等難題，都這些都關(guān)系到企業(yè)的利益以及發(fā)展前景。