從農(nóng)民身上學(xué)銷(xiāo)售

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　　很多銷(xiāo)售人員在選擇客戶(hù)的時(shí)候?qū)ｉT(mén)找那些準(zhǔn)備好采購(gòu)的客戶(hù)，但是浮在水面上的客戶(hù)必盡是有限的。其實(shí)對(duì)于大部份的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，潛在的市場(chǎng)太大了，潛在的客戶(hù)才是銷(xiāo)售人員需要極力去挖掘的。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的話我們的銷(xiāo)售人員需要從農(nóng)民身上去學(xué)習(xí)。

　　一、收集：收集客戶(hù)信息，那是銷(xiāo)售人員每天都要做的工作。

　　二、分類(lèi)：選出50家重點(diǎn)的客戶(hù)，不要選多了，選多了會(huì)照顧不過(guò)來(lái)，分成ABCD類(lèi)客戶(hù)，A類(lèi)就是最近一個(gè)月可以下來(lái)的客戶(hù)，B類(lèi)是最近三個(gè)月下來(lái)的客戶(hù)，C類(lèi)就是最近半年能下來(lái)的客戶(hù)。D類(lèi)就是一年之后可能會(huì)做的客戶(hù)

　　三、拔草：每天淘汰一些沒(méi)有意向的客戶(hù)，增加有意向的信息，

　　四、施肥：將80%的時(shí)候用在A類(lèi)客戶(hù)身上，每周聯(lián)系一次B類(lèi)的客戶(hù)，每?jī)芍苈?lián)系一次C類(lèi)客戶(hù)，每月聯(lián)系一次D類(lèi)的。

　　五、灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對(duì)方產(chǎn)品或市場(chǎng)的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶(hù)一直記得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過(guò)郵寄或手機(jī)短信的方式。

　　忘記客戶(hù)是否跟你合作，也忘記客戶(hù)是否已購(gòu)買(mǎi)你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買(mǎi)，以后也會(huì)買(mǎi)的，就算他不買(mǎi)，他周?chē)呐笥延幸惶煲操I(mǎi)的，做銷(xiāo)售就是做人脈，客戶(hù)認(rèn)同你的人，接下來(lái)就好說(shuō)了。我有一客戶(hù)，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因?yàn)槲野盐宜姓勥^(guò)的客戶(hù)的手機(jī)號(hào)都保存定來(lái)，我每想起來(lái)就發(fā)些祝福的短信過(guò)去，因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)我已開(kāi)掉了，在別人的CRM庫(kù)里，當(dāng)他要定下來(lái)的時(shí)候，明確說(shuō)要找我簽。沒(méi)辦法，我送了個(gè)人情，陪我那同事上門(mén)去簽下來(lái)，不過(guò)我沒(méi)有一分提成。但我心里還是很爽!!還是當(dāng)農(nóng)民的好!

　　做銷(xiāo)售,不要總惦記著錢(qián)

　　很多公司在招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候,通常會(huì)向他們強(qiáng)調(diào)三件事:第一件事是產(chǎn)品的知識(shí),第二件事就是客戶(hù)異議的處理,第三件事就是業(yè)務(wù)的提成.業(yè)務(wù)人員出門(mén)，腦子里想的都是我今天把客戶(hù)搞下，一個(gè)客戶(hù)我能有多少提成，這樣的心里，即使隱藏的再好，也能讓客戶(hù)察覺(jué)得到，另外，業(yè)務(wù)人員一心想到的是搞定客戶(hù)而獲得提成，客戶(hù)是衣食父母，所以變得唯唯諾諾，沒(méi)有底氣.當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為你是為了你的業(yè)績(jī)而像他推銷(xiāo)，自然會(huì)表面的冷漠和不耐煩，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常碰壁也是可想而知了.

　　我們平時(shí)經(jīng)常講到業(yè)務(wù)人員要自信，真實(shí)的意思是銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)很重要，我們來(lái)的目的就是為了幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)愿望，解決問(wèn)題，如果客戶(hù)沒(méi)有遇到我，他們會(huì)走很多灣路，甚至倒閉關(guān)門(mén)，如果銷(xiāo)售人員能有這樣的心態(tài)，即使在客戶(hù)面前說(shuō)些過(guò)激的話，客戶(hù)也不會(huì)太在意，反而會(huì)非常感激你，即使銷(xiāo)售人員遇到一些無(wú)禮的客戶(hù)，也能持續(xù)保持旺盛的戰(zhàn)斗力。