電話銷售就該這么說(一)

　　銷售的方式有很多種，電話銷售就是其中比較常用一種方式。在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了，當(dāng)然照成這個結(jié)果和電話銷售這種方式的特殊性有很大的關(guān)系。尤其是銷售員在電話銷售中的一些成交技巧。銷售的說法技巧很多文章都有幫助大家進行總結(jié)，但是大多過于籠統(tǒng)，小編特意為大家總結(jié)了一些實用的電話銷售技巧的事例，希望能夠以這種更加具體的方式來幫助大家提高說話技巧。

　　“電話銷售就該這么說”系列主要分為三個大的部分，以具體的18個事例為大家總結(jié)電話銷售技巧。

　　“電話銷售就該這么說”系列一包括不確定成交法、典型故事成交法、對比成交法、直接促成法、假設(shè)成交法和二選一成交法6種。

　　促成技巧1：不確定成交法

　　電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

　　a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”

　　b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”

　　c、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”

　　促成技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

　　“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”

　　“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

　　“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?”

　　促成技巧3：對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

　　“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”

　　“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?”

　　促成技巧4：直接促成法

　　就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

　　話術(shù)如下：

　　“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。”

　　“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?”

　　“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?”

　　促成技巧5：假設(shè)成交法

　　這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細節(jié)問題。

　　“吳先生，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝?”

　　“您覺得什么樣的價格合理呢?您出個價。”

　　“請問您買幾件?”