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保險(xiǎn)客戶(hù)管理軟件讓會(huì)員制銷(xiāo)售的價(jià)值得到體現(xiàn)
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保險(xiǎn)客戶(hù)管理軟件成立各種各樣的客戶(hù)會(huì)員俱樂(lè)部,在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如,萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、中海的“海都會(huì)”、金地的“金地會(huì)”、招商的“招商會(huì)”、華僑城的“僑城會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”、復(fù)地的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”等等。然而,使各個(gè)企業(yè)的會(huì)員俱樂(lè)部吸收最佳實(shí)踐的管理和營(yíng)銷(xiāo)模式,從傳統(tǒng)的“客戶(hù)關(guān)懷和客戶(hù)活動(dòng)中心”向現(xiàn)代的“客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造中心”轉(zhuǎn)化,無(wú)疑是大家面臨的新挑戰(zhàn)。
談起房地產(chǎn)的會(huì)員俱樂(lè)部,人們就必然會(huì)談到“會(huì)員制銷(xiāo)售”,銷(xiāo)售嘛,肯定就是賣(mài)房子了,所以,顧名思義,房地產(chǎn)的“會(huì)員制銷(xiāo)售”,就是通過(guò)“會(huì)員俱樂(lè)部的形式來(lái)間接地賣(mài)房子”。乍一聽(tīng),好像沒(méi)錯(cuò)。其實(shí)不然,泛普軟件-保險(xiǎn)客戶(hù)管理軟件根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)會(huì)員俱樂(lè)部的實(shí)際情況分析,我們認(rèn)為,房地產(chǎn)的“會(huì)員制銷(xiāo)售”絕不是“售樓”的同義語(yǔ),“會(huì)員制銷(xiāo)售”是一個(gè)復(fù)合概念,其內(nèi)涵和外延還是很寬泛的。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言,“會(huì)員制銷(xiāo)售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值,或者是換一句話(huà)來(lái)說(shuō),就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。
一、會(huì)員制銷(xiāo)售的價(jià)值體現(xiàn)
會(huì)員制銷(xiāo)售的價(jià)值,就是激活會(huì)員的價(jià)值,使會(huì)員價(jià)值最大化。
一)有親友──主動(dòng)推薦,產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售的價(jià)值。
所謂鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售,也就是客戶(hù)推薦所帶來(lái)的銷(xiāo)售。對(duì)于鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售帶來(lái)的銷(xiāo)售收入,盡管不同的房地產(chǎn)企業(yè)有著各不相同的比例,并且所有企業(yè)都認(rèn)識(shí)到它很重要,但是如何使客戶(hù)推薦的鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售更加主動(dòng),增加其在整個(gè)銷(xiāo)售中的比例,卻是一件不容易的事情。目前,一般企業(yè)對(duì)于鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售采取的是積分獎(jiǎng)勵(lì)策略。
二)有需求──再次購(gòu)買(mǎi),產(chǎn)生向上銷(xiāo)售或者是交叉銷(xiāo)售的價(jià)值。
客戶(hù)只要有需求,就會(huì)選擇企業(yè)推出的產(chǎn)品,同時(shí),企業(yè)推出新產(chǎn)品,也會(huì)刺激客戶(hù)產(chǎn)生新需求。這種情況也是比較普遍的存在,買(mǎi)了多層中檔房的客戶(hù),后來(lái)又賣(mài)了高層豪宅或者是排屋。
三)有問(wèn)題──能夠容忍,強(qiáng)化容忍強(qiáng)度。
對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面存在的問(wèn)題,客戶(hù)可以容忍,并且給企業(yè)改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì),同樣是會(huì)員為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值。在兩家企業(yè)都出現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)方面的同樣問(wèn)題時(shí),如果A企業(yè)的總體客戶(hù)容忍度相比B企業(yè)強(qiáng)的話(huà),那么顯然A企業(yè)要比B企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這種優(yōu)勢(shì)的價(jià)值就來(lái)自會(huì)員容忍強(qiáng)度。
四)有體驗(yàn)──互動(dòng)交流,改進(jìn)產(chǎn)品。
客戶(hù)是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過(guò)程之中進(jìn)行感受和體驗(yàn)的。房子的什么地方設(shè)計(jì)的不方便,什么地方應(yīng)當(dāng)改進(jìn),客戶(hù)是最有發(fā)言權(quán)的。泛普軟件通過(guò)互動(dòng)式的溝通和交流,可以發(fā)掘出客戶(hù)的意見(jiàn)和建議,有效的幫助企業(yè)改進(jìn)設(shè)計(jì),完善產(chǎn)品。
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