erp管理系統(tǒng)演示

　　一場好的erp軟件演示，不僅是一場技術講解，而且是一場優(yōu)秀的演講，也是一個良好的銷售藝術談判過程。在erp軟件銷售的歷程中，不管是關系營銷、方案營銷，還是團隊營銷，盡管其強調(diào)的側(cè)重點發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但是erp軟件的演示卻貫穿始終，尤其是處于財務軟件向管理軟件轉(zhuǎn)型的廠商。由于演示效果的好壞直接關系到客戶對erp廠商軟件的印象，關系到對erp廠商的整體形象，關系到能否順利簽單，由于相同的產(chǎn)品不同人做軟件演示，產(chǎn)生的效果也存在很大的差異，由于國內(nèi)的erp廠商對軟件演示存在種種問題，因而本文就此問題對erp軟件演示過程的技巧進行分析研究。

　　二、erp軟件演示過程中技巧分析

　　Erp軟件的演示內(nèi)容大致分為開場白、功能講解與軟件演示、結(jié)束語，

　　每個部分強調(diào)的關鍵點以及相應的技巧分析如下：

　　1、開場白

　　介紹一下雙方的主要人員，尤其是erp廠商團隊人員組成，相關的工作

　　進度安排;并簡要介紹一下erp廠商的技術實力、產(chǎn)品的技術起點、獲得的榮譽、在全國同行中所處的地位、市場份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對erp廠商有所了解。需要強調(diào)的是，客戶在剛進會場時，心情還沒有從剛才的工作中擺脫出來，通過開場白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件.

　　2、功能講解與軟件演示

　　根據(jù)演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異.

　　如果是效果性演示，首先介紹功能模塊，在介紹軟件的總體功能模塊(可以用不同效果的界面方式，如用友軟件的生產(chǎn)制造，它的界面有5種，此時采用“流程圖”方式，效果非常好，不僅體現(xiàn)部門內(nèi)部的各種流程，而且將部門之間的流程與集成也體現(xiàn)得很直觀)時點到為止，即:只是點一下讓客戶知道有此功能即可，不可進行詳細的操作演示.

　　如果是功能性演示，就要針對于客戶所關注的主要間題(在軟件演示之前，要了解客戶每個部門所需要解決的主要間題，但必須指明哪一個間題是他們特別關注的間題)，提供相應的解決方案.在軟件功能性演示過程中要注意到：

　　A、要根據(jù)事前準備的數(shù)據(jù)進行有目的的演示.

　　根據(jù)事先準備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“令單”帶出不同的信息，達到

　　不同的目的，實現(xiàn)客戶在不同業(yè)務情況下的需求.甚至要求知道每個“按鈕”可能帶來什么結(jié)果.在許多erp軟件演示過程中，往往存在“數(shù)據(jù)沒有、數(shù)據(jù)沒有做全”等問題，如果臨時做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶認為我們沒有充分的準備;另一方面，也可能分散客戶的關注點.

　　需要強調(diào)的是，erp的軟件基礎設置部分的工作量比較大，如果在客戶

　　那里做整個項目的流程設置，可能會由于部分因素沒有考慮周全，而出現(xiàn)不必要的問題.更有甚至，現(xiàn)在的軟件在發(fā)展過程中，如果對軟件不熟悉，可能將軟件中存在的問題暴露給客戶，也就是出現(xiàn)“bug”，使得軟件演示效果很差。

　　B、針對于客戶提出的間題，要靈活的掌握，要區(qū)別客戶提出間題的合理性與非合理性。

　　目前客戶往往強調(diào)自身的個性，提出種種要求，可這種需求如果存在，

　　卻會導致其他部門管理相對的薄弱erp軟件演示過程中，咨詢顧問要從科學管理的角度、企業(yè)整體效益角度分析，甚至其他同類企業(yè)管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問題.

　　對于客戶提出的具體業(yè)務問題，可為其演示或解釋，但解決完之后即應

　　進行軟件演示的主題，此類問題應注意兩點:千萬不能在小間題上與客戶糾纏，占用過多時間;在客戶沒有提出的情況下，廠商人員切不可自己主動提出.因為第一次演示是藝術性的，目的是簽單，此時談過多的細節(jié)問題只會有壞處不會有好處.演示過程中也要觀察用戶的反映，如對方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對方感興趣的地方可以多講，最后做到客戶的心思，欣賞與EBRP廠商軟件結(jié)合為一體.

　　需要強調(diào)的是，不要直接在演示的場合，直接說出客戶的管理不科學，或者這是人員素質(zhì)比較差等因素導致的.對于軟件中不能直接解決的問題，但可以用變通的方法去實現(xiàn)的問題，咨詢顧問要能靈活的把握.對于不能解決的間題，要分析原因，并指明“并非軟件無法實現(xiàn)這樣的功能，關鍵的是這樣管理將會導致管理的復雜化，并且大大的增大勞動強度等”。

發(fā)布：2021-04-23 11:52 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁] [關閉]