應對中國市場的創(chuàng)新思維

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    口述:陶氏化學聚氨酯業(yè)務亞太市場總監(jiān)顧偉作者/整理:凌風

    我們今天一個新的產(chǎn)品開發(fā)出來了，半年以后就被別人模仿，因此逼得我們要不斷地創(chuàng)新，永遠在市場中領先。陶氏在中國市場的產(chǎn)品創(chuàng)新速度比在國外快很多。

    收購羅門哈斯是陶氏化學最近幾年最大的轉(zhuǎn)型，因為這個轉(zhuǎn)型，我們在中國市場進行了很多變革和創(chuàng)新，比如2009年公司在上海建立了研發(fā)中心，里面聚集了大量科學家。他們研發(fā)基礎化學下游產(chǎn)品，開發(fā)了更多的應用，不僅為中國、為東南亞市場，也為美國、歐洲市場開發(fā)。目的是在創(chuàng)新方面要超前一步。

    陶氏的創(chuàng)新不僅包括產(chǎn)品創(chuàng)新，還有服務創(chuàng)新。舉個簡單的例子，公司原來賣基礎化學品，大船海運過來，然后大包裝售賣?，F(xiàn)在很多客戶要求小包裝，我們就要做出調(diào)整和改變。別看簡單的改為小包裝，大公司是很難做的，小包裝大小不一，有的要兩百公斤，有的要二十公斤，甚至還有的只要五公斤。產(chǎn)品屬于化學用品，每個包裝都得有個產(chǎn)品編號，管理起來非常復雜，而且服務還要跟上去，成本就增加了不少。

    以前是簡單的賣基礎化學品給下游加工商，問題反饋是間接性的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型為應用產(chǎn)品，我們直接面對客戶，客戶有需求的話就要及時進行產(chǎn)品開發(fā)，予以滿足。隨著建筑材料要求的提高，有些開發(fā)的難度沒法想象。比如，某種材料的節(jié)能性好，但阻燃性差，我們就得通過深加工改變材料本身的性能。

    運營方面也有很大變化，相對來說比以前更加細致了。市場部門的責任更大了，專管當?shù)厥袌?，分析市場大小，競爭情況，客戶信息，然后制定推廣策略，還要跟研發(fā)部門密切配合，出現(xiàn)新的市場機會，及時反饋給研發(fā)部門，后者及時開發(fā)出適合當?shù)氐漠a(chǎn)品。

    相對于其他國家，中國市場的競爭特別激烈。

    在國外市場通常就是幾家大的企業(yè)主導某個領域的競爭格局，但在中國任何一個細分的應用材料領域，公司數(shù)量多得數(shù)不過來。

    小公司的技術門檻不高，中國對技術的保護又不像國外那么注重，我們今天一個新的產(chǎn)品開發(fā)出來了，半年以后就被別人模仿，因此逼得我們要不斷地創(chuàng)新，永遠在市場中領先。陶氏在中國市場的產(chǎn)品創(chuàng)新速度比在國外快很多。

    我們下游客戶的創(chuàng)新速度也是非常快的，他們開發(fā)出的一些產(chǎn)品，在美國都看不到。下游客戶創(chuàng)新速度快，逼著作為供應商的我們要及時作出變化，這屬于被動的創(chuàng)新。比如一個客戶說，我研發(fā)了新的產(chǎn)品，你們有相應的新材料供應嗎？還有一種是主動的變化，客戶在研發(fā)產(chǎn)品的階段，就讓我們參與該產(chǎn)品的材料設計和研究。

    另一方面，與中國企業(yè)打交道的運作模式跟國外很不一樣。國外非常講究規(guī)則，制定合約以后，白紙黑字寫得清楚，我們作為供應商就按照合同的數(shù)量和價格供貨。但是中國市場變化太快，下游客戶只同意簽署大致的合同框架作為一種指導性文件，在實施過程中，會不斷地重新談判，哪些要求條款變化，哪些要求修訂。舉個例子，在國外可以簽長期合同，價格固定，成本上我們可以評估。但在中國市場，客戶要求半年定價，甚至按天定價，我們完全沒辦法評估成本和風險。

    因為東西方文化背景不同，理念不一樣。作為美國公司的中國分公司，要具有兩種思維把當?shù)乜蛻舻臓顩r講清楚說服總部作出策略調(diào)整，針對中國市場制定出比較合理的、正確的策略。如果完全將美國市場的那一套做法直接搬到中國，一定是失敗的。