培訓(xùn)管理者如何設(shè)計卓越的銷售培訓(xùn)？

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“我想學(xué)一些溝通技巧！”“我們部門的合作能力需要加強(qiáng)。”“建議對新員工展開專業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。”每到培訓(xùn)需求調(diào)查時，總有各種問題被歸攏到培訓(xùn)部門。作為HR，如何針對企業(yè)關(guān)注的培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計符合發(fā)展需求、激勵員工的培訓(xùn)方案？

培訓(xùn)部門響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，并與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師課前進(jìn)行了調(diào)查，了解了公司業(yè)務(wù)特點、銷售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整了課程案例，隨后組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授了顧問式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織了模擬練習(xí)。評價結(jié)果顯示，銷售代表對課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗和講師都很滿意。

然而，大家的滿意并不一定代表培訓(xùn)的成功。培訓(xùn)后銷售代表沒有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使是模擬練習(xí)過的內(nèi)容也很少使用。他們未能把顧問銷售、大客戶銷售策略與本公司的客戶、產(chǎn)品、競爭場景融合起來應(yīng)用。

究其原因，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)部共同總結(jié)了兩點：一是銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，其關(guān)鍵在于應(yīng)用知識技能。二是上述培訓(xùn)方案只是從銷售流程這一維度進(jìn)行了培訓(xùn)，沒有考慮銷售代表的自身知識儲備、人際關(guān)系等，更沒有基于銷售任務(wù)場景來整合模擬練習(xí)，銷售代表無法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實際工作中也無法將所學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，更加沒有可能改善業(yè)績。

大客戶銷售是典型的團(tuán)隊銷售，需要銷售代表、售前顧問、項目經(jīng)理以及公司不同級別的主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項目銷售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個戰(zhàn)斗小組去攻取一個據(jù)點，但是目標(biāo)、行進(jìn)路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結(jié)果可想而知。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。

建立方案銷售流程是前提。企業(yè)首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵活動、參與角色及可驗證的推進(jìn)成果，并建立匹配的銷售管理系統(tǒng)。

團(tuán)隊銷售是核心。大客戶方案銷售是典型的團(tuán)隊配合作戰(zhàn)，不僅需要每個人能力強(qiáng)大，更需要銷售團(tuán)隊、售前技術(shù)支持團(tuán)隊、項目實施團(tuán)隊有機(jī)配合。

培訓(xùn)項目設(shè)計有重點。個人能力為基石，每個角色都需要具備崗位專業(yè)能力；共識為配合基礎(chǔ)，對銷售流程、關(guān)鍵活動、階段目標(biāo)及配合方式達(dá)成共識才可能形成有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊；任務(wù)流暢度為目標(biāo)，根據(jù)典型銷售場景進(jìn)行案例分析、沙盤模擬、復(fù)盤討論是團(tuán)隊能力提升的核心方式。

泛泛而談的培訓(xùn)，在落地及后期反饋中會顯示出它的弊端。要想真正做好企業(yè)下派的培訓(xùn)，我們就得一層一層，根據(jù)培訓(xùn)需求、培訓(xùn)中出現(xiàn)的問題，持續(xù)改進(jìn)，達(dá)到最終期待，實現(xiàn)全員提高與業(yè)績飄紅。

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