中小企業(yè)購買力劇增 SMB再成PC秋促主角

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“今年上半年，中小企業(yè)對商用PC的購買量比去年同期增長31％，而整體的商用PC市場比去年同期的增幅為21％，中小企業(yè)的增幅超過整體增幅達(dá)10％，這充分說明了中小企業(yè)在商用PC市場的潛力。”IDC中國計算機(jī)系統(tǒng)研究部研究主管經(jīng)理王吉平用數(shù)據(jù)向記者介紹：中小企業(yè)的商用PC市場在2007年下半年依舊具有很大的發(fā)展空間。

實(shí)際上，自《2006～2020年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》提出制定和頒布中小企業(yè)信息化發(fā)展指南、分類指導(dǎo)、擇優(yōu)扶持的政策以來，在中國信息化宏觀政策由“抓大放小”向“抓大扶小”轉(zhuǎn)變的過程中，自2005年開始，中小型企業(yè)PC市場需求就一直持續(xù)升溫。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，今明兩年國內(nèi)中小企業(yè)PC市場將以8.9％的幅度增長，將占商用臺式PC所有增量的58.1％。

面對占國內(nèi)企業(yè)總數(shù)99%、貢獻(xiàn)GDP超過50%的中小企業(yè)，各大PC廠商早已開始了積極的“圈地”運(yùn)動?！澳壳暗募矣肞C市場，傳統(tǒng)的暑促和寒促的影響已經(jīng)日益淡化；而在商用PC方面，今年眾多的PC廠商推出的春促和秋促，無論是聯(lián)想的大篷車計劃，還是海爾的‘永不死機(jī)’電腦，主要針對的就是中小企業(yè)市場。一些以前沒有開展春促和秋促的PC廠商，今年也已經(jīng)加入到促銷大軍中來?！蓖跫秸f。而中小企業(yè)在2007年年末的一些新機(jī)遇，更可能將使其市場購買潛能被進(jìn)一步放大。

中小企業(yè)購買力劇增

“如果把中小型企業(yè)按新增、成長型以及IT關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分類，我們發(fā)現(xiàn)，一些市場背景因素正在點(diǎn)燃中小企業(yè)PC需求?！甭?lián)想大中華區(qū)商用臺式營銷總經(jīng)理馬羽中接受記者采訪時表示，中國A股行情10月底前的一路摸高、2008北京奧運(yùn)以及眾多中國網(wǎng)商和中小企業(yè)電子商務(wù)模式的成功等因素，把中小企業(yè)的PC采購需求推到了一個波峰。

日益劇烈的市場競爭在淘汰很多中小企業(yè)的同時，每年也在催生一大批中小企業(yè)。在今年10月底前，中國A股行情一路摸高使得一部分人短期內(nèi)聚集了相當(dāng)?shù)呢敻唬_設(shè)公司、投資實(shí)業(yè)的熱情高漲。在這一因素影響下，2007年下半年新增中小型企業(yè)劇增。在全球信息化的大潮中，新增中小企業(yè)為提高管理效率、降低運(yùn)營成本，勢必增加PC采購。

奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)影響也是PC廠商大規(guī)模促銷的重要動因?！皧W運(yùn)將給很多中小企業(yè)提供進(jìn)一步發(fā)展的商機(jī)。除了一大批因奧運(yùn)帶來大量業(yè)務(wù)的中小企業(yè)急需采購電腦外，還有不少中小企業(yè)客戶則是選擇在這個時候更新、淘汰一批舊電腦，以提升企業(yè)形象?！瘪R羽中進(jìn)一步解釋說：“這段時間，正是中小企業(yè)鞏固自身力量迎接奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)第二階段的緊要關(guān)頭，而現(xiàn)在的中小企業(yè)也越來越認(rèn)同信息化工具對提高自身實(shí)力的重要作用。”

此外，馬羽中指出，眾多中國網(wǎng)商和中小企業(yè)通過電子商務(wù)模式參與國際競爭和協(xié)作，也將對PC市場需求產(chǎn)生巨大影響?！氨热缃诘陌⒗锇桶统晒ι鲜?，其背后實(shí)際上是眾多網(wǎng)商和中小企業(yè)電子商務(wù)模式的成功。不僅如此，阿里巴巴更像是一個巨大的廣告牌，吸引著更多的中小型企業(yè)參與到電子商務(wù)中來，而這一切將首先從購買PC開始。”馬羽中說。

但另一方面，滿地黃金，卻又遍地碎銀，卻正是中小企業(yè)PC市場商機(jī)的現(xiàn)狀。作為商用市場和消費(fèi)市場的矛盾體，中小企業(yè)的PC采購既擁有商用的特質(zhì)，卻又是家用的消費(fèi)方式。此外，中小企業(yè)由于數(shù)量龐大、行業(yè)眾多、所處地域分散，平均購買力并不高。據(jù)計世資訊數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)的年采購臺數(shù)平均為11臺，全年約有3.1次，每次的采購量為4臺。與大客戶市場動輒上千臺的PC采購量相比，中小型企業(yè)的總體購買量雖高，單次購買力卻和家用PC差不多。

在這種情況下，如何準(zhǔn)確定位中小企業(yè)的需求，以激發(fā)其采購熱情，已經(jīng)成為擺在眾多PC廠商面前的首要問題。在2007年將結(jié)束、廣大中小企業(yè)消化年初預(yù)算的吐故納新之際，各大PC廠商不約而同地發(fā)力秋促，奇招迭出，以圖在中小企業(yè)市場分得一杯羹。

  
 
PC廠商發(fā)力秋促

在這場秋促“新圈地運(yùn)動”中，無論是聯(lián)想的揚(yáng)天系列、方正主打的金商祺系列、還是同方的超揚(yáng)A系列產(chǎn)品，都凸現(xiàn)了巨頭之間無處不在的角力。國際品牌也沒有忽視中小企業(yè)的商機(jī)。惠普繼2006年提出“全面關(guān)懷”（Total Care）計劃，為中小型企業(yè)提供前瞻性業(yè)務(wù)創(chuàng)新、實(shí)用與個性化的解決方案之后，從今年秋季開始覬覦中國網(wǎng)吧商用PC市場；戴爾為擺脫傳統(tǒng)直銷模式，自7月10日與香港偉仕簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，意圖通過分銷商接觸以前直銷渠道無法觸及的市場。此后，戴爾又推出專門針對中小企業(yè)市場的產(chǎn)品Vostro。

事實(shí)上，對于秋促，PC廠商們可謂經(jīng)歷了長久的精心布局。以聯(lián)想為例，6月下旬，4輛揚(yáng)天科技快車開始全國路演；7月中旬，07揚(yáng)天新品在全國發(fā)布后，開始全國新品巡展；9月，聯(lián)想揚(yáng)天又針對區(qū)域中小企業(yè)市場，啟動區(qū)域掘金計劃。通過這些活動，遍布全國的中小企業(yè)用戶都了解到了揚(yáng)天新品的優(yōu)勢功能。而在這一切的準(zhǔn)備活動之后，秋促的開展就可謂水到渠成。

“促銷送禮是PC廠商商促的重要手段。今年促銷的不同之處在于：以往PC廠商的促銷送禮主要以打印機(jī)等外設(shè)產(chǎn)品為主。而今年廠商們的促銷活動卻體現(xiàn)出了創(chuàng)新?！蓖跫奖硎荆瑹o論是聯(lián)想贈送的GPRS，還是方正結(jié)合體育贈送折疊自行車等促銷方案，都使中小企業(yè)的購買有了多元化的選擇。

王吉平進(jìn)一步指出，此次PC廠商的促銷創(chuàng)新還在于：從以往的贈品為主轉(zhuǎn)為結(jié)合向企業(yè)提供附加解決方案和服務(wù)。據(jù)聯(lián)想揚(yáng)天工程師介紹，此次促銷的揚(yáng)天新品的最大亮點(diǎn)在于其強(qiáng)大易用的系統(tǒng)備份和恢復(fù)功能，旨在針對中小企業(yè)IT水平偏低、防護(hù)意識薄弱的特點(diǎn)，滿足其對企業(yè)信息系統(tǒng)安全的需求。同時，新?lián)P天還為中小企業(yè)用戶提供和升級了多種應(yīng)用，如傳統(tǒng)的安全密鑰和新增的虛擬服務(wù)器、內(nèi)網(wǎng)溝通、企業(yè)加油站等，滿足企業(yè)辦公在各方面的迫切需求?！按送?，比如惠普的‘全面關(guān)懷’計劃、同方的安全解決方案，都為中小企業(yè)提供了附加值。整體而言，以前贈送一些PC禮品，是為中小企業(yè)節(jié)省了支出；而現(xiàn)在結(jié)合解決方案，則為中小企業(yè)增加了價值?！蓖跫秸f。

這些新鮮的促銷直接刺激了中小企業(yè)的購買需求。據(jù)馬羽中介紹，自10月22日秋促至今，聯(lián)想揚(yáng)天共出貨30萬臺，接近2006年全年中小型企業(yè)銷售量130萬臺的四分之一。在過去一個月的時間里，與去年同期相比，聯(lián)想揚(yáng)天銷售增長了20%。

盡管中小企業(yè)市場已經(jīng)呈現(xiàn)紅火之勢，但是王吉平指出，PC廠商們在中小企業(yè)市場仍有拓展的空間?！澳壳暗闹行∑髽I(yè)往往需要一些更為深入細(xì)化的解決方案，比如VoIP電話、防火墻等，而PC廠商盡管在這方面已經(jīng)有所涉及，體現(xiàn)了將促銷深化的大方向，但具體手段還有些欠缺。如果能進(jìn)一步把握中小企業(yè)的確切需求，就將為中小企業(yè)帶來更大的附加價值?！蓖跫秸f。(ccw-2007年11月26日第45期 C17)