如何調(diào)整好銷售人員心態(tài)

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目前，培訓(xùn)市場(chǎng)上對(duì)銷售人員心態(tài)調(diào)整的課程需求在日益增長(zhǎng)，且需求趨勢(shì)依舊是有增無(wú)減。銷售員作為企業(yè)的核心人員，他們的執(zhí)行力直接影響著企業(yè)發(fā)展的進(jìn)度，很多企業(yè)管理者會(huì)煩惱于銷售人員缺乏主動(dòng)性，積極性不夠高等問題。

你的銷售員是否一遇到挫折就萎靡不振？你的銷售員有沒有在遇到業(yè)績(jī)下滑時(shí)埋怨企業(yè)政策不靈活，產(chǎn)品不夠好？這些都是銷售人員心態(tài)在“作怪”，作為企業(yè)管理者，不應(yīng)該把責(zé)任推給銷售員，而應(yīng)該為他們找出病癥，并適時(shí)地“治療”，這才是一個(gè)成功企業(yè)管理者應(yīng)該做的事情。

1.為銷售人員做好職業(yè)規(guī)劃

一味地強(qiáng)調(diào)讓他們調(diào)整心態(tài)，好比是空頭支票，怎么調(diào)整，調(diào)整成什么樣子，員工只會(huì)更加迷茫，其實(shí)談?wù)撔膽B(tài)問題還不如談?wù)搨€(gè)人發(fā)展來(lái)的比較實(shí)際。企業(yè)可以通過提供怎么樣的幫助，讓他們學(xué)會(huì)如何營(yíng)銷、如何管理、甚至是如何做人。

這是一個(gè)方向，管理者給予員工一個(gè)好的職業(yè)規(guī)劃，建立一種“為自己蓋房子”的思想，樹之所以會(huì)長(zhǎng)大是因?yàn)榻?jīng)得起風(fēng)吹雨打，人之所以會(huì)成功是因?yàn)榭梢钥朔魏卫щy。而且銷售人員是青春職業(yè)，一旦到了35歲就要面臨轉(zhuǎn)行的關(guān)口。他們當(dāng)中很多人要重新做出選擇，職業(yè)規(guī)劃至關(guān)重要。

2.進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)分析

銷售人員心態(tài)的起伏由不同的原因引起，甚至具有不同類型。那么作為管理者更應(yīng)該采取系統(tǒng)性的方法進(jìn)行分析，例如把員工的消極心態(tài)按照時(shí)間持續(xù)的不同，分為三個(gè)階段：臨時(shí)性、階段性、長(zhǎng)期性，對(duì)于員工產(chǎn)生消極心態(tài)的原因進(jìn)行調(diào)查，是業(yè)績(jī)無(wú)法突破還是公司政策懷疑，或者是由于家庭因素等等，從這些細(xì)節(jié)中，正確反饋給管理者，找到病癥點(diǎn)，然后才能分步解決。

3.對(duì)癥下藥

既然銷售人員在工作產(chǎn)生了這種心態(tài)，那么對(duì)于上述分析就要用不同的措施，不能一味地采用教條化式的感化指導(dǎo)。而是要從實(shí)際出發(fā)，考慮他們的心態(tài)變化，如對(duì)于臨時(shí)性的銷售心態(tài)問題，通過檢討銷售技巧與方法、培訓(xùn)和探討銷售技巧與方法，或者就客戶開發(fā)中遇到的具體問題，以案例分析的方式與人一起分析等技術(shù)性方法來(lái)加以解決。如果是長(zhǎng)期性的心態(tài)問題，那么就要深入溝通，找到銷售人員產(chǎn)生這種心態(tài)的根源，幫助其走出困境，從產(chǎn)品戰(zhàn)略上或者企業(yè)發(fā)展上給予支持。

總之，遇到銷售人員心態(tài)的低落，要把它當(dāng)作正?，F(xiàn)象，管理者已經(jīng)有針對(duì)性地解決，及時(shí)疏導(dǎo)和調(diào)節(jié)，而不要讓情緒積攢甚至升級(jí)到更多更大的消極情緒。這對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說也是一種考驗(yàn)和對(duì)問題做出解決的執(zhí)行力判斷。

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