賓館的經(jīng)營法寶 - 促銷策略

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　　在整個餐廳市場上，同類產(chǎn)品或服務都存在諸多的生產(chǎn)者，在產(chǎn)品供給的現(xiàn)實和潛在生產(chǎn)能力大于市場需求的條件下，生產(chǎn)者都面臨著由于消費者可能購買別人的同類產(chǎn)品而使自己的產(chǎn)品無法賣出的威脅。促銷就是解除這一威脅的有力手段。那么現(xiàn)代餐廳究竟有哪些促銷管理策略呢？

　　（一）餐廳促銷策略分析

　　1.選擇促銷對象

　　餐廳在開展每一次促銷活動時，首先要明確促銷的對象是誰，是中間商還是賓客，這些對象分布在哪兒，其購買行為、心里活動等有何特點，并針對具體的促銷管理對象來設計具體的促銷內(nèi)容。

　　2.選擇促銷目標

　　促銷管理目標就是通過促銷要解決的問題。一般來說，促銷要解決的問題由淺到深有三個層次。

　　認識上的問題 - 通過促銷讓賓客知曉、了解餐廳的產(chǎn)品。

　　感覺上的問題 - 通過促銷讓賓客對餐廳的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，產(chǎn)生好評價。

　　行動上的問題 - 通過促銷，讓賓客心動不如心動，采取購買行為，促進餐廳產(chǎn)品銷售。

　　根據(jù)這三個層次，餐廳確定具體的促銷目標，如增加餐廳市場銷售額，發(fā)展新賓客、打開知名度、塑造公眾的品牌意識、激勵賓客重復購買、尋求有關機構的理解和支持等，再根據(jù)這些細目標，對涉及促銷的種種因素做不同的組合。

　　3.選擇餐廳促銷設計方案

　　餐廳要合理設計信息宣傳方案，確保信息的有效性。一般來說，有效的信息要求餐廳在設計促銷管理方案時包含以下條件。

　　（1）鮮明清晰的內(nèi)容 促銷的主題是什么，采用何種語言或何種象征物來表達、突出主題，襯托內(nèi)容是哪些。

　　（2）恰當醒目的形式  確定信息表達所采用的符號和編排方式，是采用圖片為主，還是采用文字為主，或是兩者結合，圖片和文字的比例如何，版式如何安排，選擇哪種字體、字型。

　　（3）合理有序的結構  確定信息內(nèi)容的敘述和表達的邏輯結構，采用哪種信息表達方式，是訴諸感情還是訴諸理智，是先抑后揚、先揚后抑還是只揚后抑。

　　（4）真實可信的信息源  確定權威高度、可信度高的傳播者來宣傳餐廳信息的主要內(nèi)容。

　　（一）選擇信息溝通渠道

　　餐廳采用何種渠道來傳遞信息，是大眾傳播渠道，還是人際溝通渠道，或是餐廳內(nèi)部溝通渠道，如何做好這些信息渠道的有機結合，使之揚長避短，要選擇恰當?shù)男畔贤ㄇ?，如此餐廳促銷策略才能奏效。

　　常用的促銷方式

　　餐廳促銷方式主要有人員銷售、公共關系、廣告宣傳和銷售推廣等。

　　人員銷售 - 人員銷售是餐廳銷售人員通過人際交往的方式向賓客進行介紹、說服等工作，促使賓客了解、愛好、購買本餐廳產(chǎn)品或服務。

　　公共關系 - 公共關系是指為了增進與社會公眾和內(nèi)部員工之間的了解、信任和合作而做的各種有計劃的、持久不懈的溝通努力。

　　廣告宣傳 - 廣告宣傳是指通過各種大眾媒體以支付費用的方式向目標顧客傳遞企業(yè)信息，展示企業(yè)的商品或服務的宣傳方式。

　　銷售推廣 - 銷售推廣是指企業(yè)刺激購買、擴大消費的各種短期的、非經(jīng)常性的營銷活動，其目的在于迅速擴大需求，取得立竿見影的效果。比如通過免費贈送樣品，發(fā)送優(yōu)惠券、抽獎、贈送禮品等券方式。

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