如何分析銷售中各種數(shù)據(jù)

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作為局外人，我感覺這些老總是因為不知道到底需要哪些數(shù)據(jù)，為其決策提供支持。在此，我把我以前對數(shù)據(jù)的理解整理出來，希望能夠為

企業(yè)里有各種各樣的數(shù)據(jù)，尤其是有關銷售的數(shù)據(jù)，如銷售額、利潤、某個產(chǎn)品在某個渠道中的銷售波動情況等等，不但很多企業(yè)外面的人，連實際作決策的人都不知道需要什么數(shù)據(jù)。為了很好把握那么多的分析數(shù)據(jù)，需要建立一個結構，立足于結構，分析數(shù)據(jù)就非常容易了。

1.建立一個渠道、產(chǎn)品和時間三維數(shù)據(jù)分析概念

本質上講，企業(yè)最重要是盈利的，盈利的手段只有一種賣產(chǎn)品，賣更多的產(chǎn)品。那些什么促銷、廣告、品牌、PR等等，最后都要落實到賣產(chǎn)品上來，所以產(chǎn)品一定是企業(yè)最關注的。其次價值需要傳遞的，從銷售的角度來看，渠道是傳遞價格的基礎，不同的渠道銷量、盈利多少是要重點監(jiān)測的內(nèi)容，所以渠道將成為結構的一個緯度；最后，任何事物的發(fā)展都需要有時間來促成、比較的，企業(yè)發(fā)展也一樣，所以時間這個緯度自然不能省。

綜述之，我們可以建立一個渠道、產(chǎn)品、時間為度的結構：

（1） 渠道維度：區(qū)域、經(jīng)銷商、客戶類型
（2） 產(chǎn)品維度：品牌/品種，甚至于包括個別非常重要的SKU
（3） 時間維度：按照時間進度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當月、上月、本年累計、去年同期等等。

2.兩種數(shù)據(jù)分析指標

有了結構，那么多的數(shù)據(jù)應該如何分析，我們可以把數(shù)據(jù)籠統(tǒng)地分為財務數(shù)據(jù)和非財務數(shù)據(jù)，以快銷品為例，可以看出在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結起來一共有兩大類：財務、覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn)。

3.把數(shù)據(jù)放在三維結構中，便是完整的商務智能的架構

通過渠道、產(chǎn)品和時間構成分析生意數(shù)據(jù)的三個維度，再把兩大類數(shù)據(jù)指標應用到分析維度中，就可以詳細分析銷售的生意數(shù)據(jù)。三個維度和兩類數(shù)據(jù)的關系如下圖所示：

只要把握該架構，任何所謂的商務智能BI、聯(lián)合生意計劃（JBP）、銷售分析體系等都是不可能逃離該框架。(chinabi)