未來網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)收益在哪？

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盡管談起互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)別，IT人士可以列舉出種種不同，但在管理和業(yè)務(wù)模式上，有些部分與傳統(tǒng)行業(yè)并無本質(zhì)的差異。這幾年中國的互聯(lián)網(wǎng)雖然發(fā)展得很快，但從整體普及率還是不夠，即便在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最為發(fā)達(dá)的美國，網(wǎng)絡(luò)的利用程度也還沒到可替代傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作模式的地步。

從目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式上來分析，采用傳統(tǒng)渠道分銷方式的占了大多數(shù)。門戶網(wǎng)站如新浪、網(wǎng)易，搜索公司如百度、一搜，B2B服務(wù)商如慧聰網(wǎng)、買麥網(wǎng)，均采用這種方式，發(fā)展代理商來帶動業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是注意力經(jīng)濟(jì)，但增加收入僅靠注意力是不夠的，注意力很容易分散。像新浪這樣的網(wǎng)站，廣告收入是其主要收入來源之一，至于百度則贏利模式更加單一，而B2B網(wǎng)站靠會員費(fèi)。相比之下，企業(yè)可選擇的投放載體比企業(yè)可支配的資金要多，這樣一來，各互聯(lián)網(wǎng)公司對渠道的需求自然是多多益善。

不過也有例外，B2B領(lǐng)域中阿里巴巴和全球制造對代理商的依賴程度都很低，這是因?yàn)檫@兩家公司主要以區(qū)域性用戶為主要服務(wù)對象。而兩家的區(qū)別在于，由于西部地區(qū)對電子商務(wù)的認(rèn)知程度相對較低，因此至今全球制造網(wǎng)尚無大的作為，而阿里巴巴所在的江浙地區(qū)，企業(yè)主對新生事物的接受狀況普遍較好，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)數(shù)量眾多，加上當(dāng)?shù)卣拇罅Ψ龀?，迄今阿里巴巴得以有效地壯大發(fā)展。但對于以全國性用戶為吸收對象的網(wǎng)站而言，這種模式并無太多可借鑒之處。

從經(jīng)營成本和管理能力層面上講，簡單的擴(kuò)張不僅不能幫助公司拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大影響，反而會削弱企業(yè)的控制力和效率，增加管理難度和成本，甚至?xí)驹斐蓺缧缘膫?。社會化大生產(chǎn)使社會分工越發(fā)細(xì)化，每個領(lǐng)域都有專業(yè)人士來負(fù)責(zé)完成自己擅長的工作。正因?yàn)槿绱?，代理商（分銷商、中介商）應(yīng)運(yùn)而生。

盡管很多互聯(lián)網(wǎng)公司有實(shí)力也有能力在全國范圍內(nèi)建立直屬的分銷體系，但這種做法并非最明智之舉。服務(wù)越多，承載的壓力也就越大，"大而全"、"小而全"的格局對公司弊大于利，在競爭激烈的IT界，雖然互聯(lián)網(wǎng)公司燒錢理直氣壯，但選擇低成本、高效率的運(yùn)作方式，不僅有利于公司的長久生存，對風(fēng)險投資也有合理交代。

正如一棵樹植入土中的根系越深廣，這棵樹的枝葉也會越茂盛，抗風(fēng)沙雪雨的能力也就會越強(qiáng)，渠道的作用也正在于此。以B2B領(lǐng)域?yàn)槔袊闹行∑髽I(yè)約一千萬家，其中有很大一部分分布在二級城市，服務(wù)商需要擴(kuò)大市場份額，中小企業(yè)需要電子商務(wù)幫助其獲得及時的商機(jī)，而國土幅員遼闊，服務(wù)商的觸角很難滲透到每個地區(qū)，代理商在其中起到了關(guān)鍵作用。

每個地區(qū)的企業(yè)群落都有其獨(dú)特之處，這有時是很微妙的差異，這種差異在二級城市相對更加明顯。對于剛到該地區(qū)的服務(wù)商而言，要想對當(dāng)?shù)厥袌鲇凶銐虻牧私?，需要花上相?dāng)多的精力；而選擇合適的代理商，建立合作伙伴關(guān)系，是許多大型跨國企業(yè)的通行做法；這對服務(wù)商而言利大于弊。

B2B服務(wù)商本身就具備中間商的職能，而電子商務(wù)的優(yōu)勢也是讓企業(yè)減少中間環(huán)節(jié)，降低成本、提高效果，這對掌控著當(dāng)?shù)刭Y源的代理商來說是種潛在的威脅。如果服務(wù)商能夠看到代理商的擔(dān)憂，與其開展合作，不僅在當(dāng)?shù)氐耐茝V會事半功倍，廣大中小企業(yè)也能從中受惠；對他們而言，從代理商還是服務(wù)商手中購買并無太大差別，所享受到的服務(wù)品質(zhì)是一樣的。

從代理商的角度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)涵的潛力巨大，依托于服務(wù)商的強(qiáng)大實(shí)力，投入到新興的產(chǎn)業(yè)鏈中，不止服務(wù)商得到代理商支持，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)，同時代理商自身也獲得良性發(fā)展，這是一條多贏之道，隨著合作繼續(xù)深入，雙方互助的效果也會越來越好。如果說用戶和服務(wù)商的關(guān)系是魚水關(guān)系，那么代理商和服務(wù)商的關(guān)系就是船水關(guān)系，水漲船高?？傮w說來，那種在當(dāng)?shù)負(fù)碛袎艛嘈再Y源的代理商最受青睞，這種代理商一般可申請地區(qū)總代理或獨(dú)家代理的資格，這樣不但便于服務(wù)商維護(hù)，對代理商來說由于競爭對手減少，發(fā)展空間會更大。

當(dāng)然，僅有渠道是不夠的，網(wǎng)站自身的產(chǎn)品和內(nèi)容好是關(guān)鍵，產(chǎn)品、內(nèi)容占優(yōu)不僅可以降低因過分依賴渠道導(dǎo)致的分成增加、贏利減少，還可以為代理商創(chuàng)造更大的發(fā)揮空間，反過來推動網(wǎng)站自身的發(fā)展。(IT168)