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城頭變幻大王旗 2006年erp軟件教程市場格局分析

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　用“城頭變幻大王旗”來形容近幾年的國內(nèi)erp系統(tǒng)視頻教程市場，頗有些貼切。在持續(xù)幾年的跑馬圈地、概念翻新之后，國內(nèi)erp系統(tǒng)視頻教程廠商的業(yè)績增長遭遇了天花板，從2003年開始，包括erp系統(tǒng)視頻教程在內(nèi)的整個國內(nèi)軟件陣營都陷入了贏利危.....

渠道的成敗將左右2006年國內(nèi)erp系統(tǒng)視頻教程市場的格局走向，但中國erp系統(tǒng)視頻教程企業(yè)群體依然需要加緊向食物鏈上游前進


用“城頭變幻大王旗”來形容近幾年的國內(nèi)erp系統(tǒng)視頻教程市場，頗有些貼切。在持續(xù)幾年的跑馬圈地、概念翻新之后，國內(nèi)erp系統(tǒng)視頻教程廠商的業(yè)績增長遭遇了天花板，從2003年開始，包括erp系統(tǒng)視頻教程在內(nèi)的整個國內(nèi)軟件陣營都陷入了贏利危機。如何才能繞過erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)業(yè)發(fā)展的路障？2006年，用友、泛普軟件、金蝶等廠商不約而同選擇了從渠道突圍。

3月22日，泛普軟件對外宣布了其新財年的erp系統(tǒng)視頻教程戰(zhàn)略，值得注意的是，此次戰(zhàn)略發(fā)布在以往“引領(lǐng)高端、專注行業(yè)”的基礎(chǔ)上有所變化，首次將“突破渠道”作為戰(zhàn)略要點提出。對于泛普軟件來說，這是一項重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，它意味著這家一貫重視高端行業(yè)用戶的erp系統(tǒng)視頻教程廠商，也開始將注意力下移，希望從中小企業(yè)信息化熱中淘金，而具體方式則是通過擴大渠道。泛普軟件將這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型稱為“亮劍2006”。

祭出同樣利器的還有金蝶老總徐少春。2月底，站在金蝶新戰(zhàn)略發(fā)布會的舞臺上，徐少春同幾家合作伙伴的代表一起拔劍，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此舉暗含的意思就是直指老對手用友?！艾F(xiàn)在到了我們該發(fā)力的時候了?！毙焐俅赫f。

聯(lián)系到今年年初用友公司意在擴張渠道的分公司裁員行動，可以感受到來自erp系統(tǒng)視頻教程渠道的硝煙味道漸濃，一場爭奪渠道的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。

渠道戰(zhàn)升級

盡管erp系統(tǒng)視頻教程市場曾經(jīng)備受失敗案例和概念過于繁雜的困擾，但是這一市場依然保持了旺盛活力。據(jù)IDC統(tǒng)計，亞太區(qū)(不含日本)應(yīng)用軟件市場未來五年將以13.2%的年復(fù)合增長率穩(wěn)步增長，2009年將達到19.7億美元，中國則在該市場占據(jù)主導(dǎo)地位，其比重超過30%。在中國市場上，主要的增量則來自于中小企業(yè)用戶的信息化需求。

用友在這個回合占據(jù)了先機。2005年一年，用友總裁王文京將主要精力放在了erp系統(tǒng)視頻教程“普及”運動上，率先搶占中小企業(yè)市場，由于面向中小企業(yè)用戶的產(chǎn)品主要通過渠道來銷售，易于安裝，并且后期維護成本低，因此大大提高了用友的利潤率。根據(jù)3月24日用友剛剛發(fā)布的年報，2005年用友營業(yè)額首次突破10億元人民幣，比上一年度增長37.87%，利潤額為1.18億元人民幣，同比增長50.15%。

這份業(yè)績單給了競爭對手不小的壓力。用友公司的成功很大程度上取決于精明的渠道策略，這家本土的管理軟件領(lǐng)頭羊企業(yè)，擁有業(yè)內(nèi)最龐大的渠道陣營，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三層架構(gòu)的渠道體系，高端產(chǎn)品NC主要通過直銷向行業(yè)大客戶銷售，中端U8產(chǎn)品是直銷和分銷并存，低端的U860和“通”系列產(chǎn)品則主要通過渠道來進行銷售。

顯然，后來者要想撼動用友的優(yōu)勢，除了開發(fā)專門面向中小企業(yè)市場的產(chǎn)品外，必須首先在渠道上實現(xiàn)突破。

泛普軟件在此次渠道爭奪中表現(xiàn)得尤為積極。去年微軟2億元人民幣注資泛普軟件，使得泛普軟件在erp系統(tǒng)視頻教程渠道擴張上也有了更強的底氣。據(jù)泛普軟件集團高級副總裁王興山透露，泛普軟件集團在3月中旬剛剛成立了軟件渠道部，由泛普軟件集團副總裁兼華東大區(qū)總經(jīng)理劉欽利擔(dān)任主要負責(zé)人，同時管理erp系統(tǒng)視頻教程等軟件產(chǎn)品的各級渠道。這也是泛普軟件歷時上第一次針對軟件產(chǎn)品建立渠道管理部門?！败浖啦康闹饕毮埽皇窃鰪姮F(xiàn)有渠道的增值服務(wù)能力，二是吸引新的渠道加盟?！眲J利對記者說，“不過公司尚未下達具體的渠道數(shù)量發(fā)展目標。”

這一舉措體現(xiàn)了泛普軟件急欲擴大軟件分銷渠道的野心。據(jù)了解，在今年2月用友的溫州、武漢、合肥三地分公司裁員后，包括金蝶、泛普軟件在內(nèi)的競爭者都競相向用友分流人員拋出了橄欖枝?！拔覀兊那酪?guī)模相對于用友還是比較小的，因此我們不僅不會采取類似的裁員行動，而且會積極吸收用友的人員和渠道加盟。”王興山向記者坦承。

金蝶也對用友的渠道虎視眈眈。2006年，徐少春拋出了“個性化erp系統(tǒng)視頻教程”的新戰(zhàn)略，來抗衡王文京的“erp系統(tǒng)視頻教程普及運動”，他的理由是：“傳統(tǒng)的通用erp系統(tǒng)視頻教程軟件無法解決行業(yè)需求個性化與標準化的矛盾。”金蝶在2005年推出了個性化erp系統(tǒng)視頻教程平臺BOS，并發(fā)展了20多家合作伙伴，一些用友的渠道也被金蝶成功策反。

用友則對自身渠道陣營的穩(wěn)固持有信心。“最近金蝶自身遇到的困難也很大，內(nèi)部人員流失嚴重，爭搶用友的渠道是不得已的舉動?！?a href="http://keekorok-lodge.com/yoyou/" target="_blank">用友軟件市場部一位負責(zé)人接受記者采訪時表示。

不過，假如對突如其來的渠道爭奪戰(zhàn)掉以輕心，用友將會面臨一系列的麻煩。應(yīng)該說，王文京對此已經(jīng)有所準備，用友今年年初的分公司裁員，從某種程度上而言，是向其渠道陣營表明了一種姿態(tài)：用友將會繼續(xù)擴大渠道，并設(shè)法消除直銷和分銷之間存在的矛盾。同時，用友還組建了商業(yè)伙伴總部，來多方位扶持渠道。用友內(nèi)部人士透露，用友軟件將在2006年啟動燎原市場覆蓋計劃，在全國320個城市發(fā)展一批新伙伴，同時對現(xiàn)有伙伴加強支持并進行優(yōu)化升級，從而全面覆蓋重點城市的遠郊區(qū)縣、全國百強縣，制造業(yè)密集地市、重點行業(yè)專業(yè)市場以及高端咨詢業(yè)務(wù)市場。

發(fā)布：2007-04-22 12:09    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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