帶著辦公自動(dòng)化夢想過了而立之年下海創(chuàng)業(yè)

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      創(chuàng)業(yè)對于普通人來說往往意味著艱辛和坎坷，上海徐匯區(qū)科協(xié)副主席、上海和強(qiáng)軟件有限公司總裁何潔冰的創(chuàng)業(yè)之路卻只在開始時(shí)略有波折，很快便變得一帆風(fēng)順；“嫌麻煩、圖省事”原本是人性的缺點(diǎn)，而當(dāng)它發(fā)生在何潔冰身上時(shí)，卻被她培育成了一種產(chǎn)業(yè)。

　　曾榮獲“中國十大IT管理女性”稱號的何潔冰，將自己的成功之路歸因于“充分理解和滿足客戶的需求”。她堅(jiān)信：只有堅(jiān)持品質(zhì)第一，不斷進(jìn)取、持續(xù)創(chuàng)新，充分滿足客戶的需求，才能讓一個(gè)產(chǎn)品或一家公司保持長久的生命力。

　　本版撰文 首席記者 薄繼東

　　本報(bào)記者 馬駿 攝

      1、把“圖省事”變成產(chǎn)業(yè)讓計(jì)算機(jī)來“代工”

　　祖籍在浙江、成長在陜西、積累在廈門、騰飛在上海，何潔冰的身上糅合了中國南北女子的多種特性：隨和、開朗、堅(jiān)強(qiáng)、果斷。

　　那一年，她本來可以到復(fù)旦大學(xué)就學(xué)，但她卻覺得上海距離父母所在的陜西還太近，非要跑去更遠(yuǎn)的廈門讀書。1992年，何潔冰從廈門大學(xué)會計(jì)系畢業(yè)后，順利分配到人人艷羨的廈門市旅游局，然而她卻在不久之后毅然辭去這份悠閑輕松的工作，轉(zhuǎn)而成為用友軟件的市場營銷人員，并于1996年晉升為用友軟件廈門分公司的總經(jīng)理。

　　“我做廈門用友總經(jīng)理時(shí)，工作很忙，動(dòng)不動(dòng)就要到晚上十點(diǎn)多才能回家，沒辦法照顧到家庭。另外，公司運(yùn)作中難免會出一些狀況，比如有些工作安排下去了，但是下面的人卻沒有按時(shí)按質(zhì)完成，有些工作甚至?xí)霈F(xiàn)失控的現(xiàn)象?！焙螡嵄莱隽水a(chǎn)生創(chuàng)業(yè)想法的源頭。

　　用計(jì)算機(jī)來替代機(jī)械化和流程化審批作業(yè)的念頭，很快浮現(xiàn)在了自稱喜歡“偷懶”的何潔冰的腦海里?！白鰰?jì)可以用財(cái)務(wù)軟件；做總經(jīng)理為什么不能用辦公自動(dòng)化軟件（OA）呢？”碰巧的是，何潔冰剛好看到一套為廈門象嶼集團(tuán)專門定制的OA系統(tǒng)，覺得很不錯(cuò)，但其售價(jià)高達(dá)120余萬元，開發(fā)周期又長，顯然無法滿足大多數(shù)客戶的需要。

　　2000年6月，帶著通用OA的夢想和70萬元資金，何潔冰只身來到上海，招聘了10名員工成立了上海和強(qiáng)軟件有限公司，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。

　　那一年，她已過而立之年，但她一點(diǎn)也不認(rèn)為年齡會是問題，她的性格讓她無所畏懼。

　　2、“童話式”創(chuàng)業(yè)夢碎用“認(rèn)真”奪得項(xiàng)目

　　最初，在何潔冰的腦海里滿是史玉柱式的創(chuàng)業(yè)故事——投放巨額廣告，訂單如雪飛來！因此她選擇了在《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》和《計(jì)算機(jī)世界》上投放整版彩色廣告招攬用戶的方式，并且提前印制了1000多個(gè)合強(qiáng)1.0版產(chǎn)品的包裝盒。廣告發(fā)布當(dāng)天，公司全體人員都聚集在辦公室里，興奮地等著訂單電話，然而幾部電話卻一直出奇的平靜，弄得何潔冰還懷疑是不是線路不通或者電話機(jī)都壞掉了。

　　殘酷的現(xiàn)實(shí)讓何潔冰清醒了過來，而其追隨者卻紛紛選擇了離去，在發(fā)完工資的第二天，10個(gè)市場營銷人員就有6個(gè)沒來上班，甚至連招呼都沒打。經(jīng)受挫折的何潔冰并不氣餒，她很快就調(diào)整了銷售策略，重新招聘補(bǔ)充人員，并逐家逐戶地上門拜訪、介紹產(chǎn)品。

　　功夫不負(fù)有心人，機(jī)會出現(xiàn)了！上海建工集團(tuán)舉行了辦公自動(dòng)化軟件的招標(biāo)儀式，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有IBM、東大阿爾派、浪潮國強(qiáng)等3家大型軟件公司決定參加競標(biāo)。但按照建工集團(tuán)的內(nèi)部規(guī)定，至少要有4家單位參加投標(biāo)才行，剛好缺一個(gè)名額，建工集團(tuán)的人員就對找上門去的合強(qiáng)軟件人員說，“給你們一個(gè)機(jī)會吧，也來介紹一下你們的產(chǎn)品，可是你們要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀兪走x大型公司的軟件。”

　　何潔冰受寵若驚，她率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對建工集團(tuán)公司的個(gè)性化需求做了大量準(zhǔn)備工作。在演講那天，其它3家大公司都各只派來一個(gè)人，分別拿著一臺筆記本電腦，把產(chǎn)品講解一下了事；和強(qiáng)則去了兩個(gè)人，帶了好幾臺筆記本電腦，并把筆記本電腦連成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，另外還帶了掃描儀、手寫板等工具，最終配置成一個(gè)非常真實(shí)的辦公環(huán)境，而且演示得非常詳細(xì)，包括一個(gè)文件怎么掃描進(jìn)去，怎樣從一臺終端傳到另一終端，怎樣用手寫板處理文件等等。建工集團(tuán)被和強(qiáng)細(xì)致、認(rèn)真、敬業(yè)的精神打動(dòng)了！合強(qiáng)軟件最終獲得了這個(gè)項(xiàng)目。

　　時(shí)至今日，何潔冰還會津津樂道這段富有戲劇性的故事，并以此為例教導(dǎo)員工在工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都要認(rèn)真對待，不可掉以輕心。

　　3、始終做行業(yè)“領(lǐng)頭羊”叫“拷貝者”追不上

　　伴隨著一批固定客戶的產(chǎn)生，和強(qiáng)軟件開始逐步走上正軌?！俺俗畛醯陌肽暧休^大的波折之外，其余9年多時(shí)間的發(fā)展幾乎可以說是一帆風(fēng)順的。”何潔冰頗感自豪地表示。歷數(shù)合強(qiáng)軟件發(fā)展過程中的各種成績，何潔冰認(rèn)為其根由就在于十年來眾多的創(chuàng)新紀(jì)錄——內(nèi)地第一個(gè)商品化的OA產(chǎn)品，第一個(gè)WEB應(yīng)用的OA，第一個(gè)SAAS應(yīng)用的OA，第一個(gè)手機(jī)辦公……近日，合強(qiáng)軟件又發(fā)布了集成手機(jī)應(yīng)用和移動(dòng)通信服務(wù)的全景辦公系統(tǒng)。

　　何潔冰十分得意的是十年來合強(qiáng)軟件始終引領(lǐng)著中國OA用戶的應(yīng)用方向。對于競爭，何潔冰強(qiáng)調(diào)，不斷地把握新技術(shù)，新趨勢，新應(yīng)用，就會永遠(yuǎn)有一片屬于自己的藍(lán)海。她坦言，和強(qiáng)軟件公司的人員流動(dòng)也很強(qiáng)，但她相信某個(gè)研發(fā)人員只能帶走和強(qiáng)的現(xiàn)有產(chǎn)品，帶不走和強(qiáng)的創(chuàng)新能力，對和強(qiáng)的實(shí)際影響短暫且有限，和強(qiáng)軟件只管專心研發(fā)自己的新一代產(chǎn)品好了。

　　另一個(gè)帶不走的是口碑。2002年，在和強(qiáng)軟件還處在發(fā)展階段的時(shí)候，上海外高橋聯(lián)合發(fā)展公司通過代理商購買了一套合強(qiáng)軟件的產(chǎn)品，但是代理商在所有文件和資料上都抹去了“合強(qiáng)”的名字，因此，外聯(lián)發(fā)始終并不清楚所使用的究竟是哪家公司的產(chǎn)品。在接近7年的時(shí)間里，這套辦公系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定，從未產(chǎn)生任何差錯(cuò)，隨著時(shí)間推移，外聯(lián)發(fā)需要更新成互聯(lián)網(wǎng)上應(yīng)用的OA。他們都認(rèn)為即使要更換系統(tǒng)也必須找當(dāng)時(shí)正在使用的這套產(chǎn)品的廠商。結(jié)果找了很久，直到2008年，外聯(lián)發(fā)偶然在服務(wù)器加密狗上發(fā)現(xiàn)了和強(qiáng)軟件的網(wǎng)址，才終于找到了和強(qiáng)并更換了和強(qiáng)的新版產(chǎn)品。

　　何潔冰相信，只有認(rèn)真做好產(chǎn)品的品質(zhì)，才能讓客戶產(chǎn)生信賴，才能在專業(yè)客戶群體中樹立良好的口碑，才能為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。這個(gè)理念不僅在和強(qiáng)人的日常工作中得到了貫徹，甚至深刻地影響了和強(qiáng)軟件人才選聘的標(biāo)準(zhǔn)，“我挑人的時(shí)候只看一點(diǎn)。那就是當(dāng)我指出問題的時(shí)候，工作人員是馬上把責(zé)任推到別人身上去還是首先分析自己身上存在的問題？如果是前者，那肯定是要被‘咔擦’掉的，尤其是對主管以上的職位?！焙螡嵄届o但是非常堅(jiān)決地強(qiáng)調(diào)。

　　記者手記

　　滿足客戶需求不只是嘴上功夫

　　“充分理解和滿足客戶的需求”。這話聽起來平淡無奇，但卻蘊(yùn)含著極深的內(nèi)涵。一個(gè)眾所周知的例子是，分眾在寫字樓的電梯口安放了視頻播廣告賺了大筆的錢，于是就有人認(rèn)為隨便到樓宇的大堂、停車庫的刷卡口安放個(gè)視頻播放屏就能賺錢，結(jié)果慘遭失敗。其原因就是效仿者沒有真正弄懂客戶的需求，不知道分眾為何偏偏要選電梯口而不是別的地方來安放自己的屏幕。

　　從客戶的本質(zhì)需求出發(fā)，為客戶做到極致，才能真正打動(dòng)客戶的心。