企業(yè)成功招商的五個關(guān)鍵點

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    在很多個行業(yè)與產(chǎn)品的市場銷售的過程中，是離不開廣大的渠道經(jīng)銷商的，而這些經(jīng)銷商想賺錢，獲得發(fā)展，他們也離不開企業(yè)的好產(chǎn)品，所以，企業(yè)與經(jīng)銷商始終是利益的關(guān)聯(lián)者，就像丈夫與妻子的關(guān)系，誰也離不開誰。但在市場經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則中，這些看似丈夫與妻子般的廠商合作關(guān)系，卻變得異常靈活、多變，丈夫不滿意了，要找新妻；妻子不滿意了，也常換丈夫。到底是“丈夫拋棄妻子”，還是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的時候，已經(jīng)很難說清楚了。企業(yè)招商的時候，多數(shù)就像“丈夫與妻子”關(guān)系，不斷地彼此“品味”、相互“試婚”，后來兩人處不來，就鬧“離婚”。為了提高廠商的“婚姻質(zhì)量”，延長雙方的“婚姻時間”，在招商之前，我們不得不探討以下幾個關(guān)鍵問題。

    一、商者，利字當(dāng)頭

    做一種產(chǎn)品的招商工作，企業(yè)不能一味地要求經(jīng)銷商要達(dá)到什么條件，能進(jìn)多少貨。而應(yīng)該換位思考，我們的產(chǎn)品能給對方帶去什么利益。如果產(chǎn)品本身不能幫助對方賺到錢，無商不圖利，無利則無商，招商工作是很難獲得真正的成功的。

    在招商工作開始之前，我們一定要記住一個簡單而又非常重要的關(guān)鍵問題：商者，利字當(dāng)頭，如果經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品不能賺到錢，他們是不會幫你賣貨的，所以，企業(yè)招商第一個要回答經(jīng)銷商的問題，是如何幫助對方“賣出去貨、賺回來錢”。這是企業(yè)招商獲得成功的根本所在。

    二、憑什么相信你

    口說無憑，事實為據(jù)。如果沒有事實作為依據(jù)，經(jīng)銷商是很難被說服的。在招商廣告和招商手冊中，要多求務(wù)實，盡量少一些理論性的、預(yù)測性的、假設(shè)性的數(shù)據(jù)，如市場容量有多大多大？利潤額能到多少多少？多長時間能收回投資？產(chǎn)品銷售場面有多火爆...等，所有的這些證據(jù)仿佛都在告訴經(jīng)銷商，這是一筆穩(wěn)賺不賠的生意，沒有理由不做。但稍微聰明一點的經(jīng)銷商仔細(xì)想想都能發(fā)現(xiàn)，這么好的生意機(jī)會，怎么會這么幸運地輪到我呢？事實上，這樣的缺乏誠信的招商是很難獲得經(jīng)銷商的信任與認(rèn)可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年輕的經(jīng)銷商。

    打造樣板市場是招商過程中行之有效的策略之一，帶領(lǐng)經(jīng)銷商去樣板市場走走、看看，坐坐終端看看銷售的實際情況，這樣有經(jīng)驗的經(jīng)銷商一看便明了，客戶是哪一部分人？客戶樂意買哪些產(chǎn)品？客戶為什么要買這些產(chǎn)品？從什么地方能賺到錢？我們與競爭對手相比，優(yōu)勢在哪里？這樣，我們就不需要費盡口舌地去與對方做分析、解釋了。

    要學(xué)會用成功的事實去與經(jīng)銷商談，而不是“紙上談兵”，與經(jīng)銷商談一些“理想狀態(tài)下的預(yù)測、計劃與假設(shè)”，這樣，招商成功率就能大大提高了。

    三、打區(qū)域市場，還是做全國市場

    做企業(yè)的人，大多都是有“野心”的人，都有將產(chǎn)品賣向全國的沖動。但理性與經(jīng)驗告訴我們，中小企業(yè)一上來就要做全國市場的招商，其成功的可能性很小。事實上，中小企業(yè)只有將區(qū)域市場真正做深、做透了，能真正把持住了，這個時候才能考慮如何布局全國市場的事情。

    打區(qū)域市場的策略是聚焦戰(zhàn)略的實際應(yīng)用，集中優(yōu)勢兵力，打攻堅戰(zhàn)，建根據(jù)地。盤踞一方，虎視全國。這樣的企業(yè)大多能夠做穩(wěn)、做大、做久。而一上來，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品很好或是依仗雄厚的資金實力，想做大、做強、做廣，強勢地在全國范圍內(nèi)招商，最終失敗的可能性是很大的。

    四、招商模式要創(chuàng)新

    常見的招商模式，多用招商廣告的方式，有錢的企業(yè)，大打廣告，做全國市場的招商；沒有錢的小企業(yè)，就打小廣告，攻區(qū)域市場；“圈到錢的企業(yè)”，用別人的錢再來打招商廣告，以期擴(kuò)大規(guī)模，攻城略地。廣告是招商過程中，必不可少的，可以在行業(yè)類專業(yè)媒體上打廣告，也可以選擇在區(qū)域市場中的地方性大眾媒體上打廣告，只要招商的利益訴求點找對了，一般都能取得一定的效果。