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來源：泛普軟件 區(qū)域：華南“鴨子劃水”式發(fā)展 從地域特點來說，新興縣只是廣東省的一個山區(qū)城市；就產(chǎn)業(yè)地位來看，這里卻是目前中國最大的不銹鋼餐廚具生產(chǎn)基地，云集著一批行業(yè)的生產(chǎn)制造企業(yè)。萬事泰不銹鋼有限公司是其中具有代表性的一個，也是信息化建設的先行者之一。 在2003年前，萬事泰的運作模式還停留在手工操作階段，但是現(xiàn)在，企業(yè)已經(jīng)基本運用了信息化的管理手段。作為企業(yè)的副總經(jīng)理，同時也是主管信息化建設的領(lǐng)導，陳秋英介紹說，企業(yè)信息系統(tǒng)總共投入了100萬元左右，經(jīng)過幾年時間的建設、應用和升級后，已經(jīng)實現(xiàn)了數(shù)據(jù)信息的高度共享。據(jù)悉，萬事泰的業(yè)務為全出口，營業(yè)額相比手工時代有了大幅度增長，而今年的廠房面積也將擴大一倍（原來為10萬平方米）。 從萬事泰溯流而上，我們找到了它的信息化系統(tǒng)提供商——神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）。如果算“資歷”的話，萬事泰可以納入DCMS在華南區(qū)最早的客戶名單。事實上，從11人擴展到將近150人的團隊，DCMS自身在華南也經(jīng)歷了一個從小到大的過程。 當初神州數(shù)碼與臺灣鼎新公司合資成立DCMS后，原臺灣鼎新的7名員工和聯(lián)想集團的4名員工組成了11人的團隊，于2001年底開拓華南市場，李應助和劉傳信都在其中。如今，兩位拍檔共同親歷了這幾年市場的變化以及企業(yè)的成長。 對同時兼任DCMS副總經(jīng)理和華南大區(qū)總經(jīng)理兩職的李應助來說，習慣將公司的發(fā)展比喻成為“鴨子劃水”——劃得不快，但一步一個腳印?！?002年DCMS剛進入華南的時候，簽單真的非常容易，成功率在9成以上。因為那時SAP和Oracle等國外廠商走的是高端路線，而國內(nèi)廠商則集中在低端市場競爭，所以價格在30-100萬元之間的中端產(chǎn)品處于空白，DCMS正好補上這個斷層。” 李應助將2003年看作是“對手的學習年”，不少ERP廠商開始注重了市場的多元化拓展。而且，由于DCMS的產(chǎn)品和運作經(jīng)驗復制不夠快，出現(xiàn)了客戶外流的現(xiàn)象，“不過，這一年DCMS在華南的增長率仍達到了100%”。2004年的時候，由于企業(yè)的成本增高，盤子增大，DCMS在華南的增長率放緩，比例為46%，僅神州數(shù)碼自主品牌的ERP產(chǎn)品營業(yè)額就達到3000萬，突破了贏利平衡點。 不過，與去年同比，據(jù)李應助介紹，DCMS華南的市場增長率在30%以上，但上半年還沒達到預期的目標。因為進一步夯實基礎、練好內(nèi)功，仍是公司發(fā)展規(guī)劃中的重要一環(huán)，贏利并不是今年唯一的任務。   技術(shù)擴張：服務增值初見成效 在公司的電梯邊，DCMS華南大區(qū)副總經(jīng)理劉傳信碰到了公司的一個新員工，他表示“認識，但叫不出名字，因為員工越來越多了”。從去年的90多人到今年近150人，雖然市場競爭日益激烈，環(huán)境更加復雜和多元化，但DCMS的華南團隊仍在不斷擴充中。 華南只是一個縮影。目前，DCMS公司的全體員工已超過670 多人，并在全國設立了華東、北方、華中、華南、西南五個大區(qū)及相應的分公司和辦事處。 當DCMS以合資身份出現(xiàn)的時候開始，業(yè)界就一直對其內(nèi)部管理持有懷疑態(tài)度：兩個具有不同文化和背景的企業(yè)能完全融合嗎？當DCMS團隊越來越大時，這種聲音也相應的越來越多。 DCMS并沒有回避這個問題，并對記者表示，在企業(yè)文化方面，臺灣和內(nèi)陸企業(yè)可能會存在一些差異性，在人員組成和制度建立等層面也需要融合。但是，由于標準化管理和規(guī)范化經(jīng)營的通用性，并不存在太多的企業(yè)磨合，局部差異也并不會對企業(yè)的發(fā)展造成影響。 李應助對此有切實體驗，從臺灣到大陸多年，他認為自己的管理風格是注重細節(jié)和結(jié)果，力求完美，這與一些大陸企業(yè)的管理者有所區(qū)別，但這不妨礙他與劉傳信等同事之間的工作交流，因為“大家的目標一致”。 在人員結(jié)構(gòu)上，DCMS目前主要以技術(shù)人力資源建設為主，比例占了公司整個團隊的2/3以上，其中主要可細化成咨詢顧問、實施以及服務中心等幾個部門。與一般ERP企業(yè)有所不同，其銷售人員所占的比例不到1/3。 需要指出的是，主要提供售后服務的服務中心，目前已經(jīng)成為DCMS新的業(yè)務營收部門，其增值服務的營業(yè)額已占有一定的比例。 2002年4月1日進入華南平臺后，芮金鎖的工作崗位最初從軟件開發(fā)開始，后來轉(zhuǎn)到服務部門，現(xiàn)在擔任服務中心的主管。作為一名老員工，他也是公司在華南不斷變化的見證者?！耙郧白钆陆拥降木褪强蛻舻耐对V電話，但現(xiàn)在這種擔心越來越少，因為對方絕大多數(shù)的需求都是購買新的增值服務。”芮金鎖表示，華南服務中心今年的營收同比去年增長了50%左右，將近300萬元?！半m然目前還沒能完成預期任務，但相信隨著下半年新版本的推出，以及客戶端數(shù)量不斷積累，應用逐步深化后，完成全年指標的問題應該不大。”   渠道：離普遍復制成功有多遠？ 據(jù)最新消息，日前DCMS正在籌建SMB事業(yè)部，其主要職責將是整合分散在各平臺部門中的渠道資源，更快拓展中小企業(yè)市場。 DCMS渠道總監(jiān)林憲奇則表示，經(jīng)過了2004渠道元年的渠道建制和發(fā)展后，DCMS已經(jīng)布建了相當完整的渠道版圖，也培養(yǎng)了一批具有實力的合作伙伴，SMB事業(yè)部的成立，是為了能夠更好支持全國渠道伙伴，保障代理商和最終客戶的滿意度。 ERP市場上，廠商更多的聲音，來自自身產(chǎn)品的推廣和形象的宣傳，相對硬件或網(wǎng)絡等IT領(lǐng)域來說，ERP渠道所體現(xiàn)出的力量似乎并不明顯。但從DCMS來看，這一現(xiàn)象已經(jīng)有了很大的改觀。 從2004年開始，DCMS加快了渠道搭建的步伐，并在去年發(fā)展了60多家渠道商。DCMS表示，今年的基本策略不變，就是借助渠道商推廣針對中小企業(yè)的易助ERP產(chǎn)品，努力提升渠道的能力，畢竟，原來60家渠道的覆蓋度還不足以滿足客戶的需求。根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，今年DCMS的渠道數(shù)量會達到120家左右。據(jù)介紹，目前DCMS部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過30單，整個低端市場的已突破每月百單，通過渠道復制成功的策略已初見成效。 其實，因為與SAP的合作關(guān)系，也有業(yè)界人士認為DCMS本身就在扮演代理商的角色，但李應助解釋說，在雙方的合作內(nèi)容中，DCMS更多的是提供高端的咨詢服務?！耙驗閲鴥?nèi)有用戶提出了采用SAP產(chǎn)品的明確需求，對DCMS而言，在為用戶提供高端咨詢服務的同時，也可得到更多的市場信息?！币虼?，雙方的合作主要是集中在金字塔的頂端，在中低端市場其實一樣會存在競爭。 DCMS將市場拓展分為了導入期、發(fā)展期和壯大期，并表示目前已完成發(fā)展期，正積極向壯大期過渡。一方面，公司將結(jié)合已有ERP產(chǎn)品線，進行縱向拓展，除集中在制造和流通業(yè)外，將把教育市場、醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品拓展作為主要方向；另一方面，公司還將采取以ERP為核心的橫向拓展，結(jié)合客戶需求不斷推出相關(guān)管理軟件產(chǎn)品，從ERP向企業(yè)信息化整體解決方案提供商過渡。   數(shù)據(jù) 根據(jù)DCMS公開的數(shù)據(jù)，與2003財年同比，2004財年實現(xiàn)簽約1.99 億元，毛利大幅增長46%，毛利率由2003年的53%提升至68%，增長28個百分點，實現(xiàn)稅前凈利900萬元。自2003財年第四季度起，公司開始突破盈虧平衡點，至2004財年末，已持續(xù)五季度盈利。   DCMS聲音 客戶分布 剛進入市場時，DCMS的客戶分布中，臺資企業(yè)與大陸企業(yè)的客戶比例為7：3，但現(xiàn)在正好相反，大陸企業(yè)的數(shù)量占的比例更大，變成了７：３。因為臺資企業(yè)的市場容量相對較小，更大的市場空間還是集中在本土企業(yè)。   用戶滿意度 DCMS每半年都會針對用戶系統(tǒng)的建設和應用組織全國性的調(diào)查，主要是為了了解用戶的需求，提高他們的滿意度。調(diào)查結(jié)果顯示，用戶的滿意度在不斷提高。在八月份召開的2005年中國IT服務年會上，DCMS獨得制造業(yè)用戶滿意獎。但是，由于因為一些主觀或者客觀方面的原因，某些環(huán)節(jié)的工作還需要進一步夯實加強。   雙向選擇 一方面，DCMS必須參與激烈的市場競爭；但另一方面，公司也對合作的用戶存在選擇性，必須考慮到實施和應用的風險性。因為如果由于用戶意識不足，或者自身基礎流程模塊缺乏，往往會導致項目失敗，而失敗案例對ERP廠商來說是災難性的打擊。