貿(mào)易型crm管理客戶注重細節(jié)

   CRM便能夠掌控客戶訂單，管理庫存天數(shù)。之所以將庫存天數(shù)歸入廠方代表的管理范疇，其實是因為產(chǎn)品庫存關(guān)聯(lián)到資金積壓程度以及產(chǎn)品能否健康良性的銷售，有著十分重大的意義。例如，某外企對經(jīng)銷商庫存有嚴格規(guī)定：每星期上報庫存，標準庫存天數(shù)20到25天。超25天庫存偏大，下次訂單額宜少；低于20天，庫存偏低，下次訂單額宜增加。該公司年終考評客戶及廠方代表業(yè)績的時候，一項非常重要的考核指標就是客戶產(chǎn)品平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。
    CRM另一方面管理客戶產(chǎn)品出貨價。這個概念對于某些老業(yè)務(wù)員而言，可能更不可思議！因為貨賣給了客戶，竟然還要管他賣什么價？
    事實確是如此，所有客戶管理項目中最困難的就是管理客戶價格。雖然自由定價是客戶的權(quán)利，廠方難以干涉，但如果是長期合作伙伴，客戶應(yīng)該會明白廠方為什么要參與客戶銷售價格的管理：為了市場價格秩序的穩(wěn)定，為了產(chǎn)品的健康成長?？蛻舫鲐泝r過低，容易造成市場竄貨、流貨；出貨價過高，連鎖導(dǎo)致零售定價偏高，從而影響終端消費需求，最終影響產(chǎn)品銷量；出貨價忽高忽低，容易引發(fā)市場動蕩，而且對公司管理形象也有損害。

而一旦公司產(chǎn)品降價，廠方代表對客戶的價格管理就顯得尤為重要，一些總經(jīng)銷可能推遲降價日期，甚至不降價，從中牟取暴利。
    另外，還有新產(chǎn)品定價其實也是大有學(xué)問的，一些客戶習(xí)慣于新品高利潤，隨后依據(jù)行情再降價，當(dāng)然，這也是管理完善的外企所不愿見到的，廠方代表應(yīng)一開始就把客戶出貨價控制在正常水平。
    CRM系統(tǒng)管理專營小組?？蛻艄芾戆殡S客戶支持，其中共同組建專營小組是種常規(guī)支持，專營小組人員的工資或獎金由廠方提供。廠方代表全面負責(zé)專營小組的日常管理，如制定銷售計劃以及獎金考核發(fā)放。
    CRM系統(tǒng)監(jiān)控渠道促銷活動、管理促銷品。通過經(jīng)銷商搞批發(fā)渠道、零售渠道促銷是消費品公司中常見的市場推廣活動。如批發(fā)市場的積分累計、實物搭贈獎勵，零售店的陳列競賽獎勵，以及廠方針對消費者的捆綁式促銷等等。若沒有廠方代表的嚴密管理和全程跟進的話，則客戶就有可能不執(zhí)行公司政策。截留、濫發(fā)贈送品，扣留獎勵金，這些現(xiàn)象對一些不受制約的經(jīng)銷商來說，是慣用手段。

CRM以客戶為中心，為企業(yè)營銷過程梳理了一條精細化管道，即從發(fā)現(xiàn)商機、跟蹤商機、報價到招投標、合同評審，再到之后的訂單執(zhí)行跟蹤、貨款跟蹤，對完整的銷售過程進行記錄和管理，從而幫助企業(yè)建立科學(xué)的戰(zhàn)略營銷決策機制與決策程序，以營銷策略調(diào)整渠道關(guān)系，并建立企業(yè)整體的營銷核心競爭力。

客戶管理軟件的應(yīng)用使原本“各自為戰(zhàn)”的銷售人員、市場推廣人員、服務(wù)人員、售后維修人員等開始真正圍繞市場需求協(xié)調(diào)合作，為滿足客戶需求這一中心要旨組成了強大的團體；而對于企業(yè)的財務(wù)、生產(chǎn)、采購和儲運等部門，CRM也成為反映客戶需求、市場分布及產(chǎn)品銷售情況等信息的重要來源。

發(fā)布：2007-03-28 11:47 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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