CRM是企業(yè)營銷的數(shù)據(jù)后臺(tái)

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    數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)通過CRM系統(tǒng)積累大量的消費(fèi)者信息，經(jīng)過處理之后預(yù)測到這些消費(fèi)者有多大可能性去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確的定位，有針對性的策劃營銷信息，以求達(dá)到說服消費(fèi)者去購買某種產(chǎn)品的目的。

之所以越來越多的企業(yè)開始選擇數(shù)據(jù)庫營銷，這與它相對傳統(tǒng)營銷所具有的獨(dú)特優(yōu)勢是密不可分的。當(dāng)然，它是一種以客戶為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的營銷方式，主要特點(diǎn)就是借助計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)等通信技術(shù)手段在一個(gè)給定的框架內(nèi)通過數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)信息來確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)客戶和潛在的長期客戶，然后進(jìn)行交流個(gè)溝通，從而建立一種與客戶的長期持久的黏性關(guān)系。

由此看出，數(shù)據(jù)庫營銷的戰(zhàn)略意義就是幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)的消費(fèi)群體；幫助企業(yè)降低營銷成本，提高營銷效率。有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，沒有動(dòng)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選后的反饋只有3%左右，而篩選后的反饋率可以達(dá)到25%左右。

企業(yè)通過對特定的客戶購買產(chǎn)品的種類、滿意度的調(diào)查分析，以及對客戶需求和欲望的追蹤，從中發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，進(jìn)一步明確新產(chǎn)品的開發(fā)方向，從而為客戶提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是數(shù)據(jù)庫戰(zhàn)略能夠探測市場的信息價(jià)值。

    企業(yè)管理者總是希望自己的團(tuán)隊(duì)有著高效率高效益的工作狀態(tài)，從而為企業(yè)贏得更多的客戶資源，獲取更多利潤。企業(yè)人員自身也希望能夠通過提高業(yè)績獲得更大的回報(bào)，乍看起來，這本是兩廂情愿的好事，理應(yīng)容易取得共識(shí)，但是在實(shí)際情況中，往往事與愿違。管理者和工作人員出發(fā)點(diǎn)不同，在具體問題上不能達(dá)成共識(shí)，久而久之甚至?xí)斐呻[性矛盾。需要找到一種途徑，幫助工作人員實(shí)現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的工作習(xí)慣，而不需要通過老板喋喋不休的語言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤，這才是皆大歡喜的局面。

而通過CRM管理軟件的應(yīng)用，從經(jīng)驗(yàn)看，會(huì)比較有效的解決這個(gè)問題。在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標(biāo)：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊(duì)伍的工具，而必須能夠給銷售隊(duì)伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會(huì)對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會(huì)接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。

這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時(shí)，不得不采用行政指令強(qiáng)行推進(jìn)應(yīng)用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強(qiáng)迫帶來的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。

解決這個(gè)問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實(shí)惠”的軟件，它的設(shè)計(jì)必須重視銷售人員的感受，像是一個(gè)專為銷售人員服務(wù)的專署助理。個(gè)人時(shí)間管理設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時(shí)間及期限。要確知自己在一定時(shí)間內(nèi)到底能達(dá)成多少銷售。為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間10%左右。訓(xùn)練溝通能力及談判能力。避免過分勞累。設(shè)法使自己頭腦清醒，每天留出半小時(shí)總結(jié)今天的工作，明天的計(jì)劃，思考一些問題，激勵(lì)自己。

銷售管理軟件中為銷售人員個(gè)人時(shí)間管理提供的工具包括：銷售目標(biāo)管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結(jié)，它們構(gòu)成了“工作臺(tái)”，就像是專門服務(wù)于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷售人員的時(shí)間安排就輕松多了?？蛻舾櫣芾硖舫霎?dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對VIP客戶和大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時(shí)間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機(jī)會(huì)方式跟蹤，分析機(jī)會(huì)在某階段的停留時(shí)間。明確客戶當(dāng)前遇到的阻礙簽約的問題，針對問題推進(jìn)跟蹤，如需其他部門協(xié)助，加快協(xié)作推進(jìn)。