和佳房地產(chǎn)erp助燕京漓泉啤酒高速發(fā)展

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2002年底，燕京、漓泉實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。幾年來(lái)，燕京漓泉得到了快速的發(fā)展。2010年，燕京漓泉銷售啤酒95.0萬(wàn)噸，銷售收入30.2億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5.0億元，實(shí)現(xiàn)利稅9.6億元。8年來(lái)，銷量增長(zhǎng)了2.8倍，年平均增長(zhǎng)率為18%，銷售收入增長(zhǎng)了3.9倍，年平均增長(zhǎng)率為22%，利潤(rùn)增長(zhǎng)了7.3倍，年平均增長(zhǎng)率為30%，利稅增長(zhǎng)了4.3倍，年平均增長(zhǎng)率為23%。

伴隨著公司高速發(fā)展，燕京漓泉的信息化建設(shè)也迅猛推進(jìn)。自2003年與攜手合作以來(lái)，燕京漓泉信息化建設(shè)從無(wú)到有，一年一大步，現(xiàn)已構(gòu)筑起了覆蓋生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、經(jīng)銷商、終端等領(lǐng)域的全面的系統(tǒng)。信息化已成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，并成為公司快速發(fā)展的支撐平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方面，桂林-玉林-昆明3家公司通過(guò)專線組成一體化的局域網(wǎng)，區(qū)內(nèi)外50多個(gè)辦事處通過(guò)VPN與公司聯(lián)網(wǎng)辦公，600個(gè)經(jīng)銷商組成專網(wǎng)使用公司DRP銷售系統(tǒng)，10萬(wàn)個(gè)終端的銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳送給公司信息系統(tǒng)。在桂林漓泉公司，建立了強(qiáng)大的群，形成集中的數(shù)據(jù)交換、存儲(chǔ)中心，各公司、各辦事處、各經(jīng)銷商及所有終端數(shù)據(jù)全部集中存儲(chǔ)于桂林服務(wù)器中。

軟件系統(tǒng)方面，先后建立的系統(tǒng)有：DRP銷售開票系統(tǒng)、貨款歸集系統(tǒng)、費(fèi)用管控系統(tǒng)、經(jīng)銷商系統(tǒng)、終端管控系統(tǒng)、房地產(chǎn)erp系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)（包括庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、消耗、成本、質(zhì)檢等）、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、辦公OA系統(tǒng)等。沒有信息孤島，各系統(tǒng)無(wú)縫聯(lián)接，數(shù)據(jù)共享。

2009-2010年，和佳軟件結(jié)合燕京漓泉的渠道激勵(lì)制度和區(qū)域銷售狀況，建立了終端專銷返利系統(tǒng)和熱點(diǎn)管控系統(tǒng)。終端專銷返利系統(tǒng)是根據(jù)每個(gè)終端銷量按返利系數(shù)來(lái)計(jì)算月返利、年返利，從而建立返利壁壘高度。熱點(diǎn)管控系統(tǒng)是精確管理到單一熱點(diǎn)的營(yíng)運(yùn)模式，通過(guò)熱點(diǎn)盈虧平衡體系，自動(dòng)體現(xiàn)熱點(diǎn)差異，同時(shí)可自動(dòng)反映辦事處對(duì)虧點(diǎn)的監(jiān)控。漓泉在廣西的市場(chǎng)占有率達(dá)85%以上，終端10萬(wàn)多個(gè)，通過(guò)專銷返利系統(tǒng)和熱點(diǎn)管控系統(tǒng)，構(gòu)筑了一道牢不可破的抵御競(jìng)品攻擊的銅墻鐵壁。

燕京漓泉是廣西信息程示范企業(yè)，是“十一五”廣西制造業(yè)信息化科技工程“兩甩”試點(diǎn)企業(yè)。然而，大型信息系統(tǒng)的建立不是一帆風(fēng)順的，是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。據(jù)報(bào)道，中國(guó)成功率不到30%?；仡櫪烊男畔⒒瘹v程，之所以能取得成功，達(dá)到了較好效果，主要有如下幾方面原因：

合理選擇房地產(chǎn)erp系統(tǒng)產(chǎn)品平臺(tái)

目前的，國(guó)外主要有、ORACLE，國(guó)內(nèi)主要有和佳、、、等。國(guó)外品牌，優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品線較全面，流程多，系統(tǒng)穩(wěn)定，如果產(chǎn)、供、銷模型吻合全用上，效果會(huì)非常好；缺點(diǎn)：不靈活，不易修改，不能很好滿足企業(yè)差異化需求，投資大，維護(hù)成本很高。國(guó)內(nèi)品牌，優(yōu)點(diǎn)：靈活性強(qiáng)，投資少，維護(hù)成本低，企業(yè)的差異化核心需求易做得很深、很透；缺點(diǎn)：產(chǎn)品構(gòu)件化程度相對(duì)較低，系統(tǒng)穩(wěn)定性不強(qiáng)，二次開發(fā)比例較高。

產(chǎn)品選型是信息化建設(shè)的頭等大事。為了選型，燕京漓泉組織了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)外出考察，分別由職能部門信息中心及業(yè)務(wù)部門市場(chǎng)、企管帶隊(duì)。獲得了以下考察結(jié)果：

1、國(guó)外大型軟件核心優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)、供、銷全面使用，考察的企業(yè)幾乎沒有這種情況（很多模塊用不上），沒有達(dá)到想象中的效果。

2、某國(guó)外知名軟件在機(jī)械、等離散型企業(yè)用得多，用得較好。啤酒行業(yè)是流程型行業(yè)，沒有使用該系統(tǒng)的。

3、國(guó)內(nèi)某較大型啤酒企業(yè)實(shí)施一家美國(guó)的軟件沒有成功，另一家啤酒企業(yè)也用了，實(shí)施了兩遍，做了大量開發(fā)，生產(chǎn)部分效果不錯(cuò)，但銷售無(wú)法啟用。

4、燕京漓泉的深度分銷營(yíng)銷模式，國(guó)外的軟件時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

5、國(guó)外品牌投資巨大，維護(hù)成本很高。據(jù)說(shuō)某工程企業(yè)每年的維護(hù)費(fèi)就高達(dá)300-400萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)如上綜合分析、論證，燕京漓泉決定上國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)erp。又經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)廠商房地產(chǎn)erp系統(tǒng)產(chǎn)品平臺(tái)的一系列比較及衡量，和佳團(tuán)隊(duì)超過(guò)20年的業(yè)內(nèi)積累、到位的服務(wù)以及出色的生產(chǎn)管理解決能力等因素，得到了燕京漓泉胡建飛總經(jīng)理及考察團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，最終勝出。如今來(lái)看，燕京漓泉選用和佳軟件，擁有很高的投入產(chǎn)出比，降低了系統(tǒng)建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)，取得了不錯(cuò)的、來(lái)之不易的效果。

處理好信息產(chǎn)品化與深度客戶化的關(guān)系

“信息化”與“工業(yè)化”相融合是大勢(shì)所趨，各企業(yè)紛紛推進(jìn)信息化，但搞得全面、深入、卓有成效的企業(yè)鳳毛麟角，普遍存在一些問題。大部分企業(yè)要么處于局部的、孤島式的信息化建設(shè)初級(jí)階段，要么處于推行大型系統(tǒng)而遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的狀態(tài)。

在信息化建設(shè)過(guò)程中普遍存在兩大問題：一是過(guò)份強(qiáng)調(diào)定制開發(fā)；二是簡(jiǎn)單（機(jī)械）適應(yīng)產(chǎn)品化軟件。
定制開發(fā)就是根據(jù)用戶需求進(jìn)行軟件的量身定做。10年前，由于成熟的產(chǎn)品化系統(tǒng)很少，這種開發(fā)模式很普遍。定制開發(fā)的最大缺點(diǎn)是系統(tǒng)建設(shè)周期長(zhǎng)、不穩(wěn)定，極難建成大系統(tǒng)，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃、集成困難，會(huì)對(duì)以后信息化的整體推進(jìn)產(chǎn)生負(fù)面影響。優(yōu)點(diǎn)是能靈活滿足用戶需求。

應(yīng)用產(chǎn)品化軟件是相對(duì)定制開發(fā)而言的，是指軟件商將做好的一套軟件直接或稍作客戶化就運(yùn)用于用戶。典型的產(chǎn)品化軟件有財(cái)務(wù)軟件、房地產(chǎn)erp系統(tǒng)（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）、（供應(yīng)鏈）等。

應(yīng)用產(chǎn)品化軟件也有客戶化和流程重組，表面上看，企業(yè)的需求應(yīng)能得到體現(xiàn)，其實(shí)不然，絕大多數(shù)所謂的客戶化和流程重組實(shí)際上是按照軟件本身的流程和理念來(lái)改造企業(yè)的，這種改造仍是把企業(yè)強(qiáng)行往產(chǎn)品上靠，嚴(yán)重到一定程度，系統(tǒng)不再具有可使用性，結(jié)果往往是南橘北枳。

用戶的需求無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著變化，中國(guó)企業(yè)需求的個(gè)性化與軟件產(chǎn)品通用性之間的矛盾十分尖銳。除少數(shù)財(cái)務(wù)軟件外，大多數(shù)產(chǎn)品化，如房地產(chǎn)erp系統(tǒng)，應(yīng)用效果很差。

處理好信息產(chǎn)品化與深度客戶化的關(guān)系是信息化建設(shè)的關(guān)鍵。定制開發(fā)無(wú)法建成大系統(tǒng)，一般實(shí)施產(chǎn)品化管理軟件又不能很好滿足企業(yè)需求。深度客戶化是指在保證信息產(chǎn)品框架體系不變的情況下，根據(jù)企業(yè)的核心差異化需求，對(duì)信息產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)。在這一思路的指導(dǎo)下，漓泉已經(jīng)建成和正在建設(shè)的大型系統(tǒng)有DRP深度分銷系統(tǒng)、房地產(chǎn)erp系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)等。在系統(tǒng)的選型期，燕京漓泉花了大量時(shí)間分析、比對(duì)；實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)問題時(shí)，果斷地堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是產(chǎn)品的體系結(jié)構(gòu)一定不能打破，二是企業(yè)的核心需求必須要得到滿足。事實(shí)表明和佳軟件DRP系統(tǒng)的實(shí)施非常成功，房地產(chǎn)erp和人力資源系統(tǒng)的推行也很順利。

產(chǎn)品化是系統(tǒng)做大、穩(wěn)定的前提，深度客戶化是產(chǎn)品化管理系統(tǒng)成功落地的關(guān)鍵，和佳軟件擁有的構(gòu)件化平臺(tái)得到了國(guó)家863的投資，面對(duì)流程變化能夠快速靈活搭建，恰當(dāng)?shù)靥幚砗昧诉@一對(duì)矛盾體。

項(xiàng)目業(yè)務(wù)化，借助職能部門推進(jìn)信息化

在信息化建設(shè)過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的問題，其中之一是項(xiàng)目架構(gòu)的問題。以前推進(jìn)項(xiàng)目，總把它簡(jiǎn)單當(dāng)成信息中心的事，由信息中心主任當(dāng)，業(yè)務(wù)部門配合。項(xiàng)目逐漸增多，在推進(jìn)一些跨部門、時(shí)間長(zhǎng)的復(fù)雜項(xiàng)目時(shí)，就出現(xiàn)了問題。一方面，信息中心應(yīng)付不過(guò)來(lái)，有時(shí)甚至是孤軍奮戰(zhàn)，另一方面，業(yè)務(wù)部門參與熱情不高，主動(dòng)性不夠。

針對(duì)這種情況，燕京漓泉調(diào)整了項(xiàng)目的組織架構(gòu)。項(xiàng)目總監(jiān)由信息化主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，項(xiàng)目經(jīng)理由業(yè)務(wù)中層擔(dān)任，同時(shí)根據(jù)系統(tǒng)模塊選擇2-3名業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任關(guān)鍵用戶，信息中心出一名技術(shù)員擔(dān)任系統(tǒng)管理員。信息中心主任退出業(yè)務(wù)角色，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目協(xié)調(diào)、管控和技術(shù)支撐。

新架構(gòu)職責(zé)分離，推動(dòng)力強(qiáng)。業(yè)務(wù)中層擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，是把使用者作為信息化實(shí)施主體，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)需求，解決“做什么”的問題，讓業(yè)務(wù)人員充分參與項(xiàng)目，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性。項(xiàng)目總監(jiān)必須專業(yè)化、職能化，負(fù)責(zé)方向把控、系統(tǒng)架構(gòu)及各系統(tǒng)對(duì)接等，并督導(dǎo)和佳軟件實(shí)現(xiàn)需求，解決“怎么做”的問題。

職能系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)主管擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，這一架構(gòu)解決了職能與業(yè)務(wù)的地位、職責(zé)、關(guān)系、參與等問題，能保證項(xiàng)目健康推進(jìn)，可推廣到職能項(xiàng)目之中。

一把手監(jiān)管，是信息化建設(shè)成功的關(guān)鍵

信息化建設(shè)是一項(xiàng)浩大、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，“一把手”的重視和支持是重中之重。董事長(zhǎng)畢貴索非常重視信息化、支持信息化，倡導(dǎo)用信息化打造燕京漓泉的核心競(jìng)爭(zhēng)力；總經(jīng)理胡建飛親自帶領(lǐng)員工外出考察，主持每月的信息化項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)會(huì)，當(dāng)項(xiàng)目遇到困難時(shí)，他總是及時(shí)給予指導(dǎo)與支持，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，他又要求我們規(guī)劃啟動(dòng)新項(xiàng)目。正是有“一把手”的高度重視，燕京漓泉的信息化建設(shè)才取得了重大成果。

燕京漓泉在變化、在創(chuàng)新，燕京漓泉房地產(chǎn)erp系統(tǒng)管理模式在中國(guó)啤酒行業(yè)創(chuàng)造了奇跡，并逐步成功推廣到燕京集團(tuán)其他企業(yè)中。燕京漓泉信息化建設(shè)仍在千錘百煉中不斷深化，并推動(dòng)燕京漓泉的變革與發(fā)展。（燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 副總經(jīng)理 蔣受旭）