中小企業(yè)如何抱團(tuán)取暖

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    在營(yíng)銷界里，有個(gè)詞我們幾乎隨處可見(jiàn)，那就是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，然而這四個(gè)字可以說(shuō)其實(shí)是大佬們的專屬詞。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果達(dá)成什么合作，也只能在自家新聞里YY一下。所以，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)或所在行業(yè)不太景氣的冬天，假如自謙為“抱團(tuán)取暖”反而顯得大氣與淡定。

    沒(méi)錯(cuò)，本篇所說(shuō)的話題就是中小企業(yè)之間的合作營(yíng)銷。中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中通常處于弱勢(shì)，如果與某企業(yè)或者某品牌達(dá)成合作，那么這中間的講究和學(xué)問(wèn)自然不少，例如有什么抱法？和誰(shuí)抱？峰尚品牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)作為服務(wù)中小企業(yè)十余載的智業(yè)機(jī)構(gòu)，愿與大家一齊探討，或許一個(gè)不小心，還真能幫助到中小微企業(yè)渡過(guò)寒冬，邁向再發(fā)展的春天。

    一、有什么抱法？

    對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有以下幾種最常見(jiàn)的合作方式：

    1）產(chǎn)品合作。它是指在同一市場(chǎng)上推出組合型的產(chǎn)品搭檔，最為普遍的是產(chǎn)品之間的功能組合或品牌組合。如泡面與火腿腸的捆綁銷售、雀巢咖啡與三花奶共飲的功能組合、百事可樂(lè)公司與雅虎公司的在線與離線聯(lián)合促銷計(jì)劃等?，F(xiàn)階段，更適合大部分中小企業(yè)采用的是通過(guò)圈子內(nèi)部的品牌合作，提高品牌集中度。

    2）分銷合作。主要有渠道建設(shè)合作、實(shí)體流通合作、顧客服務(wù)合作幾部分。中小企業(yè)借助此種合作方式對(duì)于強(qiáng)化渠道管理，降低配送和流通成本都大有好處，能夠?qū)⒗娓嗤度朐诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)建設(shè)上，從而更好的獲得顧客認(rèn)可。

    3）促銷合作。這種合作方式能夠進(jìn)行的前提是企業(yè)商品面對(duì)共同的目標(biāo)市場(chǎng)，具有同樣的消費(fèi)者，從而獲得聯(lián)合的契機(jī)。案例隨處可見(jiàn)，近幾年家裝市場(chǎng)的品牌合作尤其明顯，比較具備市場(chǎng)影響力的是“冠軍聯(lián)盟”組合，雷士照明、大自然家具、索菲亞衣柜、美的廚房電器等幾大家裝品牌的合作，為企業(yè)為消費(fèi)者均帶來(lái)了利益。

    4）隊(duì)伍建設(shè)合作。團(tuán)隊(duì)是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，向前沖的最大動(dòng)力，所以中小企業(yè)之間進(jìn)行合作壯大隊(duì)伍也是明智之舉，它包括聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷人員的招聘、考核、培訓(xùn)等，目標(biāo)是全面提高中小企業(yè)的營(yíng)銷能力與營(yíng)銷水平。在合作進(jìn)程中，互相照應(yīng)，互相補(bǔ)充，相輔相成。一方面可以盡情的展現(xiàn)合作的魅力，另一方面激活了企業(yè)文化，壯大了團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)。

    二、和誰(shuí)抱？

    俗話說(shuō)“與偉大的人站在一起，你就是偉大的人；與卑鄙的人站在一起，你就是卑鄙的人”，這句話非常形象地詮釋了企業(yè)合作營(yíng)銷的“匹配”原則。企業(yè)之間的戰(zhàn)略目標(biāo)是否有契合點(diǎn)，價(jià)值觀是否趨同，更是直接決定著合作的前景。

    此外，需要考慮企業(yè)之間、產(chǎn)品之間、品牌之間某些相同的DNA，能夠產(chǎn)生共性。猶如談戀愛(ài)，必須有共同語(yǔ)言，才能真正走到一起。

    1）目標(biāo)市場(chǎng)一致

    各行業(yè)在考慮品牌合作時(shí)，應(yīng)充分考慮共有的目標(biāo)市場(chǎng)具有怎樣的承受能力，然后再考慮提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)向他們靠近，并且進(jìn)一步考慮合適的整合手法，為他們提供更大的利益價(jià)值。

    2）產(chǎn)品定位、特征和聯(lián)想一致

    比如之前NBA與動(dòng)感地帶的合作，愛(ài)好籃球者與M-ZONE人的內(nèi)在精神有著高度的共通性，帶給社會(huì)大眾的直接感受也是一樣的，他們酷炫、潮流、年輕有活力，所以，他們二者的合作可以說(shuō)品牌聯(lián)盟合作、資源整合、協(xié)同營(yíng)銷的典范。

    3）品牌具有對(duì)稱性

    品牌的“門當(dāng)戶對(duì)”是一個(gè)顯性的合作原則，因?yàn)槭袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌不會(huì)跟一個(gè)邊緣品牌聯(lián)手，比如我們看到的合作比較成功的小天鵝和寶潔，雙方都是各自行業(yè)里的佼佼者；再如中石化和麥當(dāng)勞，一個(gè)快餐大佬，一個(gè)石油巨頭，在品牌含金量上，也都是一個(gè)等級(jí)。通常情況下，合作會(huì)使消費(fèi)者把高質(zhì)量伙伴品牌的情感向聯(lián)合品牌轉(zhuǎn)移。所以，合作之前，雙方一定要自愿平等地權(quán)衡好這中間的關(guān)系。

    總而言之，品牌之間抱團(tuán)取暖的合作，出發(fā)點(diǎn)都是共贏或者多贏，所以希望廣大中小企業(yè)放棄“弱、小、差”的自卑心理，發(fā)展和挖掘自己的長(zhǎng)處，抓住機(jī)遇，合縱連橫，努力尋找與自己有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展的品牌伙伴，更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。