企業(yè)應(yīng)打造強(qiáng)有力的中央政府

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    市場營銷對于企業(yè)的根本作用是充分調(diào)動(dòng)公司的人力物力資源，使它們不再閑置，通過企業(yè)和市場的對接和對市場的前瞻性判斷使各種資源得到有效利用，在經(jīng)濟(jì)循環(huán)中實(shí)現(xiàn)加速運(yùn)轉(zhuǎn)。這很像虛擬經(jīng)濟(jì)對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的作用效果，虛擬經(jīng)濟(jì)通過放大投資的能力，使得社會(huì)上的人力、資源、貨幣不再閑置，促進(jìn)了實(shí)體經(jīng)濟(jì)加速運(yùn)轉(zhuǎn)，創(chuàng)造了更大的價(jià)值。企業(yè)營銷的最終目的也是為了提高各種資源的利用率。

    在企業(yè)管理中決策層與執(zhí)行層就是中央政府與地方政府的關(guān)系。

    它們具有從屬關(guān)系又有博弈的一面，中央政府必須時(shí)刻保持對市場前瞻性認(rèn)識(shí)，對地方政府里利益鏈的洞察，從而做出的決策既符合市場要求又能讓地方政府得到利益，這樣才能保證它的威望和管理穩(wěn)定，才能讓企業(yè)獲得長足發(fā)展。

    企業(yè)的一切問題的根源都在于中央政府，或是對地方政府沒有起到該有的控制作用，或是沒有能力相應(yīng)的內(nèi)部改革，或是沒有意識(shí)對市場變化做出相對應(yīng)的變革。

    中央政府就決定了企業(yè)文化，企業(yè)文化是自上而下的，很多公司為打造企業(yè)文化卻在不停的培訓(xùn)員工，把精力放在了地方政府上。這是一種舍本逐末的行為，企業(yè)員工無非看中自己的投入產(chǎn)出比，他們并非不會(huì)做，也不是不能做，而是要在公司里各種利益關(guān)系綜合作用下選擇自己的行為準(zhǔn)則。如果管理層之間利益劃分不清，相互勾心斗角，還能指望各自下屬之間團(tuán)結(jié)一致嗎？管理層如果就混日子心態(tài)，放羊式管理，還能指望員工自發(fā)奮進(jìn)，不遺余力嗎？

    現(xiàn)有的企業(yè)文化也很容易被改變，決策層的特征和環(huán)境的改變能很快改變員工的觀念和行為。

    筆者曾服務(wù)過一家電動(dòng)車制造公司，董事長在行業(yè)里曾經(jīng)很有威望，把品牌做成了區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。幾年以前聘請一位總經(jīng)理，總經(jīng)理也是在行業(yè)里有名的營銷高手。總經(jīng)理上任后提高了營銷人員的待遇，同時(shí)規(guī)范了營銷人員的管理，加大了對經(jīng)銷商服務(wù)的工作量，對客戶也提出了正確方針加以引導(dǎo)，同時(shí)依據(jù)市場開發(fā)了大量新品。最終銷售人員收入大幅增加，對經(jīng)銷商的服務(wù)加大，經(jīng)銷商銷量大幅增加，對公司非常滿意，開始出現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，以市場為導(dǎo)向創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的企業(yè)文化開始形成。公司的品牌銷量也做到行業(yè)前幾名。后來總經(jīng)理入股和董事長開了分公司，慢慢各項(xiàng)政策都向新公司傾斜，同時(shí)開始在銷售部安插自己的親信，把公司大客戶安排給自己帶來的人管理。董事長怕發(fā)展下去被總經(jīng)理架空，于是內(nèi)斗開始了。整個(gè)營銷部門分為總經(jīng)理帶來的一派，董事長原有的一派，還有后來招聘的中間派。內(nèi)斗的結(jié)果表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)里個(gè)人的獎(jiǎng)懲更多因素是兩派明爭暗斗的結(jié)果，每次開大會(huì)都有人員調(diào)整，各項(xiàng)政策制定實(shí)施都是兩派人員互挖墻腳的結(jié)果，希望對方出錯(cuò)被調(diào)整，例如某市是重點(diǎn)市場，經(jīng)銷商銷量大，那么兩派都希望自己的人負(fù)責(zé)管理，當(dāng)一派的人管理時(shí)另一派的人就暗中阻撓各項(xiàng)政策落實(shí)實(shí)施，使客戶投訴，然后借機(jī)調(diào)整對方的銷售人員，安插自己的親信。各區(qū)域銷售人員頻繁被調(diào)動(dòng)，一家經(jīng)銷商曾苦笑著對我說：“一年不到換了8個(gè)銷售經(jīng)理，我現(xiàn)在都不知道有事該找誰”。于是整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)士氣全無，因?yàn)榕ぷ饕灿斜徽{(diào)整的可能，所以原有的服務(wù)意識(shí)蕩然無存，只是考慮短期利益頻繁的壓貨，市場遺留問題缺越來越多，營銷人員混日子思想越來越嚴(yán)重，反饋的市場信息也不準(zhǔn)確，退出的新品越來越脫離市場需求，經(jīng)銷商牢騷滿腹。最后即使原有的強(qiáng)勢區(qū)域市場里銷量都大幅下滑，許多老客戶都增加了新品牌，為終止合作做準(zhǔn)備。

    公司的員工還是原有的人，只是因?yàn)闆Q策層的原因，使得原有的良性的企業(yè)文化受到?jīng)_擊，在瞬間就改變了性質(zhì)。企業(yè)的中央政府對市場的認(rèn)識(shí)程度和對地方政府的掌控能力就決定了員工才能能被發(fā)揮出多少，有用功是多少。

    從這個(gè)意義上來說地方政府決定了企業(yè)發(fā)展的速度，中央政府決定了企業(yè)發(fā)展的“加速度”，當(dāng)加速度為零甚至是負(fù)數(shù)時(shí)企業(yè)就面臨變革，如果沒有及時(shí)變革導(dǎo)致當(dāng)企業(yè)發(fā)展速度為零甚至是負(fù)數(shù)時(shí)企業(yè)就面臨破產(chǎn)威脅。無論大小公司都試用。大公司破產(chǎn)絕不是突然的原因，也是走完了上述過程。或許是在市場形勢很好的情況下放松了管理，或許是中央政府沒有及時(shí)擴(kuò)充智囊團(tuán)隊(duì)，隨著老一代決策人思想的落伍使得企業(yè)發(fā)展倒退。