為什么人脈對于成功至關(guān)重要

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基思•法拉奇（Keith Ferrazzi）是法拉奇綠訊營銷咨詢顧問公司（Ferrazzi Greenlight）的創(chuàng)建者和CEO，其公司是一家研究型的咨詢與培訓(xùn)公司。法拉奇也是紐約時(shí)報(bào)暢銷書《別獨(dú)自用餐》（Never Eat Alone）和《誰可依靠》（Who’s Got Your Back?）的作者。

沃頓商學(xué)院管理學(xué)教授亞當(dāng)·格蘭特（Adam M. Grant）最近在法拉奇作為沃頓名家（Authors@Wharton）系列的客座教授來訪學(xué)校時(shí)采訪了他。在采訪中，法拉奇談到了創(chuàng)建社交圈的重要性，如何學(xué)習(xí)對身邊的人更加慷慨，以及當(dāng)你的慷慨受到質(zhì)疑時(shí)該怎么做。

以下是經(jīng)過編輯的訪談內(nèi)容：

亞當(dāng)·格蘭特：我們想要跟你聊聊你最知名的領(lǐng)域：建立人脈關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。跟我們談?wù)勀闶窃趺纯创⑷嗣}關(guān)系的。

基思•法拉奇：我今天之所以會(huì)在這兒，一個(gè) 重要的原因可能是因?yàn)槲腋蠹叶加袔讉€(gè)共識(shí)。第一，在生活中，不管我們想要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，無論是當(dāng)美國總統(tǒng)，做公司CEO，糾正社會(huì)不良現(xiàn)象或是什么其他 目標(biāo)，人脈對于成功都至關(guān)重要。而這正是法拉奇綠訊營銷咨詢顧問公司所研究的領(lǐng)域。它是一家研究關(guān)系與合作科學(xué)的機(jī)構(gòu)，其研究重點(diǎn)不僅僅在于研究人脈關(guān)系 本身以及如何建立更好的人脈關(guān)系，而更重要地在于，我們?nèi)绾胃淖冃袨?。我們究竟如何通過持續(xù)地改變生活中的行為，從而獲得更有效的人脈關(guān)系與合作。

我常常問一個(gè)問題，“你一生中想要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？”那么下一個(gè)問題通常會(huì)問，“要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要哪些人的幫助？”這就引出了“社交圈”的概念。另一點(diǎn)共識(shí)是現(xiàn)在的人們都太忙了，人們忙到?jīng)]有任何時(shí)間與你聯(lián)系，忙到?jīng)]工夫關(guān)注你的問題，當(dāng)然，除非你是以慷慨引導(dǎo)所有的人脈關(guān)系。他們能從中得到什么好處？舊 的思維方式認(rèn)為人脈關(guān)系只是計(jì)算好的你來我往。但實(shí)際上并非如此。它其實(shí)只是純粹地注重讓他人獲得成功。如果你在自己周圍創(chuàng)造一種易于融入的環(huán)境，那么你 就能慷慨地對待他人，你將會(huì)獲得非凡的成功。這些都是基本的原則：每個(gè)人都有需要?jiǎng)e人幫助的時(shí)候，那么就去幫助他們。

格蘭特：我很喜歡你剛才說的這些。讓我們談?wù)剬?shí)際如何操作。如果我想要對身邊的人更慷慨，那你推薦我采取什么樣的步驟呢？

法拉奇：首先，你必須要發(fā)展我們所說的“你的硬通貨”。一共有三個(gè)層面的硬通貨，任何個(gè)人都可以任意方便地使用其中任何一個(gè)。第一個(gè)層面就是讓別人想要接近你的那種慷慨。我們稱其為“通用硬通貨”。你是不是那種別人想要接近的人？有的人會(huì)利用機(jī)智讓他人接近。但我必須告訴你，你是否讓別人想要接近的主導(dǎo)指標(biāo)是真實(shí)性……

人體中決定戰(zhàn)斗或逃跑反應(yīng)機(jī)制的爬蟲類腦是主要的控制因素。從人類學(xué)上講，我們渴望與其他人建立聯(lián)系，我們渴望成為所謂“內(nèi)群體”的一員。但另外一方面， 我們又過于害怕，特別是在過去20到30年，我們并沒有許多共有的實(shí)踐，另一個(gè)人通常被稱為“他們”而不是“我們”，他們不是我們的族人，他們屬于另一個(gè) 部落。于是我們建起了防衛(wèi)，將他人拒之門外。要進(jìn)入他人的內(nèi)群體，就需要卸下自己的防衛(wèi)。

我在我的第二本書《誰可依靠》中對這一點(diǎn)進(jìn)行了更深入的闡述，我教給人們?nèi)绾胃行У亟?ldquo;救生索關(guān)系”。如果你沒有這些深層、親密、真實(shí)、支持、關(guān)心、信賴的救生索關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的拓展將會(huì)變得相當(dāng)薄弱。

順便說一句，我強(qiáng)烈主張治療。我非常推薦請一名教練，或者去見見神父，或者是其他人。有的人難于相信別人，以至于有的時(shí)候你必須花錢去練習(xí)如何信任別人。 世界上偉大的運(yùn)動(dòng)員至少都有兩到三個(gè)教練。如果你想成為最好的關(guān)系型運(yùn)動(dòng)員或配偶運(yùn)動(dòng)員，如果你想成為最好的領(lǐng)導(dǎo)型運(yùn)動(dòng)員或者如果你想成為最好的專業(yè)運(yùn)動(dòng) 員，那就去請一位教練。

第二個(gè)層面專注于專業(yè)硬通貨，我認(rèn)為大多數(shù)人考慮最多的就是這個(gè)層面。我們要引領(lǐng)世界就必須有很強(qiáng)的專業(yè)性。我們必須非常努力，做大量的工作。我們要確保 自己的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的?，F(xiàn)在回想起來，我早期在做企業(yè)家的時(shí)候，花了太多的時(shí)間專注于銷售產(chǎn)品，而不是慷慨助人。當(dāng)我開始慷慨助人時(shí)，我的產(chǎn)品變得更好賣 了。即便是在專業(yè)硬通貨這一層面，那些認(rèn)為自己的工作是銷售產(chǎn)品，而不是服務(wù)群體的人，也不會(huì)做得很好。

我們要考慮的讓別人變得更成功和創(chuàng)造我們周圍環(huán)境的第三個(gè)層面，實(shí)際上是試圖理解其他人在個(gè)人層面上到底在乎什么。我有一個(gè)15歲的養(yǎng)子，所以我會(huì)花時(shí)間與任何愿意幫助完善寄養(yǎng)制度，并愿意在這項(xiàng)事業(yè)投入時(shí)間和金錢的人交流。

我和我的公司現(xiàn)在所關(guān)心的，是如何在人際關(guān)系能力的世界里制造一些改變，并且轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊男袨?，從而讓世界向著更大程度的人際關(guān)系能力、慷慨以及人性發(fā) 展……如果你想要變得慷慨，你需要從三方面去做：你是誰以及你如何與別人交往的通用層面，提供卓越產(chǎn)品的專業(yè)層面，還有個(gè)人層面，比如這樣說，“順便說一 下，我有一些好的育兒書。我聽說你剛剛當(dāng)爸爸了，你可以考慮一下有沒有什么是我可以幫到你的。”我希望盡我所能以任何方式讓你變得更好更成功。

格蘭特：說得有道理。我們很多人都會(huì)遇到的一個(gè)問題是，當(dāng)我們抱著幫助他人的心態(tài)去建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，人們常常會(huì)抱以質(zhì)疑的態(tài)度。“你為什么要幫助我？這對你有什么好處？”你是怎么處理這個(gè)問題的？

法拉奇：你需要變得透明。我認(rèn)為奇怪的地方是，我們覺得接近別人的目的是件必須保密的事情……我有一個(gè)非洲裔的孩 子。當(dāng)我們在他12歲時(shí)把他帶回家時(shí)，我就決定我的生活中需要更多非洲裔的領(lǐng)導(dǎo)人才。我開始接觸在洛杉磯地區(qū)的非洲裔領(lǐng)導(dǎo)人才，我跟他們說，“嗨，我剛剛 領(lǐng)養(yǎng)了一個(gè)兒子，我希望他作為一個(gè)非洲裔的美國少年，能夠堅(jiān)強(qiáng)、自豪并且豐富地成長。我希望我的生活中能有一些其他的影響。”來自杜克的杰·威廉姆斯 （Jay Williams）現(xiàn)在跟我是朋友……只要心態(tài)擺得正，更加誠實(shí)透明地接觸其他人并沒有什么不對。

懷疑意味著他們在等你坦白。那就老老實(shí)實(shí)的和盤托出。比如說，“嘿，老兄，你很有趣。你是個(gè)詩人。我希望認(rèn)識(shí)更多的詩人。”我想要認(rèn)識(shí)記者，因?yàn)樗麄冮啔v豐富，這在洛杉磯是一件值得欣慰的事。我要接觸別人，那我就干脆把自己真實(shí)的目的告訴他們。

格蘭特：我很喜歡這種說法。根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，我們大多數(shù)人在處理人際關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候做錯(cuò)的是什么？

法拉奇：就是一種“這對我有什么好處”的心態(tài)，這是最惡名遠(yuǎn)播的一點(diǎn)。我們需要的是一種有關(guān)如何生活的以價(jià)值觀為基礎(chǔ)的判斷。順便提一下，現(xiàn)在有一句AA標(biāo)語叫做“多假裝就可以成真”。

關(guān)鍵在于，我們必須一點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)地調(diào)整自己的大腦。這就是改變?nèi)祟愋袨榈囊环N方式。人類行為改變與否與知識(shí)無關(guān)。如果改變是通過知識(shí)發(fā)生的，那么就不會(huì)有 人在減肥的時(shí)候還忍不住吃蛋糕。底線是我們至少需要體驗(yàn)行為改變。逐漸增加的正面經(jīng)歷能夠改變思維。而只有改變行為才可以改變思維。但不幸的是，人類行為 是會(huì)成癮的。我用了“癮”這個(gè)字，我遵循類似12步驟法則以及其他的機(jī)制來轉(zhuǎn)變行為成癮，因?yàn)槊總€(gè)人都有一種癮。這有點(diǎn)類似于以癮治癮。每個(gè)人都可能對這 樣的一些感覺成癮：比如在一屋子人面前感到自卑、拖延、過于害羞、過于沒有安全感、過于這樣或過于那樣，還有對脾氣以及任何讓我們猶豫不前的行為成癮。所 有這些都只不過是成癮性行為，雖然這些行為對我們并沒有多大好處，但我們卻在不斷地重復(fù)。

逐漸地增加新行為，逐步地推動(dòng)自己，這就是我們改變這些成癮性行為的方式。

格蘭特：本著誠實(shí)透明的精神，在2005年，我有一批MBA的學(xué)生，他們讀了你的第一本書《別獨(dú)自用餐》。每個(gè)人都 在紛紛議論它。這本書改變了他們思考人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的方式。所以我也去讀了這本書。一開始，我發(fā)現(xiàn)做起來很困難。作為一個(gè)比較內(nèi)向的人，我想一個(gè)人用餐。你 真的促使我用不同的角度來思考我如何管理我的人際網(wǎng)絡(luò)。這本書多年來的反響是什么？

法拉奇：我的生活因?yàn)樗淖兞恕Ｋo了我一個(gè)我不曾想過會(huì)擁有的目標(biāo)。當(dāng)我年輕的時(shí)候，我想從政，但后來政治讓我 的幻想破滅了。我發(fā)現(xiàn)我找回了我所認(rèn)為我來到這個(gè)星球上的原始目的：嘗試帶來改變，帶來影響。作為一個(gè)企業(yè)家，作為一個(gè)慈善家，也作為一個(gè)希望幫助弱勢群 體的人，我真正學(xué)到的是，這本書給我上了一道人生的主菜，正如你們現(xiàn)在以及將來即將經(jīng)歷的一樣。這種感覺非常強(qiáng)大……

我們設(shè)計(jì)了行為理解框架。通過圍繞人際關(guān)系設(shè)計(jì)行為理解框架，我們已經(jīng)把實(shí)踐進(jìn)行了一個(gè)細(xì)分，從而可以像小劑量的糖衣藥丸一樣，讓人們能夠逐漸地開始大規(guī) 模心態(tài)的轉(zhuǎn)變。能夠在一些相當(dāng)大的公司取得非凡的成績，這讓我們感到非常驕傲。一家大型的電信公司在過去的兩年中通過應(yīng)用我們提出的干預(yù)方法，在鋪設(shè)新管 道方面創(chuàng)造了32億美元的收益，并圍繞主要戰(zhàn)略客戶創(chuàng)造了17億美元的新收入。

格蘭特：太棒了。是什么樣的行為改變能夠取得這樣的成果呢？

法拉奇：說是行為改變還是過于寬泛了。我們意識(shí)到的一點(diǎn)是，行為是由一系列實(shí)踐構(gòu)成的。例如，與客戶建立忠誠的關(guān)系 是一種行為。這是我們多年來一直提倡的。在另外一方面，我們對一個(gè)個(gè)人說，“請想出你真正仰慕的三個(gè)客戶，現(xiàn)在給他們發(fā)一封電子郵件，告訴他們你真的很仰 慕他們，并邀請他們一起喝咖啡，”這就是一種實(shí)踐。這是一個(gè)重視關(guān)系和忠實(shí)的人的做法。在全球最大的咨詢公司之一內(nèi)，有15名顧問采取了這種實(shí)踐，在僅僅 兩個(gè)月之內(nèi)就為公司創(chuàng)造了2.58億美元的新收入，因?yàn)樗蜷_了一扇他們過去不愿意開啟的真實(shí)的大門……

格蘭特：聽到你們在企業(yè)界的影響非常有趣。那么在弱勢群體中又有什么樣的影響呢？

法拉奇：我們選擇的第一個(gè)地方是危地馬拉的一家孤兒院。起初我以為我只是去捐一些錢。但我意識(shí)到，這些聰明的孩子并不認(rèn)為他們可以打破他們的貧困循環(huán)，這就是他們的瓶頸、“癮”，或者說是行為限制。他們認(rèn)為自己能做的就是像父母一樣，出去撿豆子為生。

我們開始調(diào)整我們的理念和戰(zhàn)略，我們基本上是將《誰可依靠》中的“救生索團(tuán)體”概念和《別獨(dú)自用餐》的“關(guān)系延伸”相結(jié)合。這和孟加拉鄉(xiāng)村銀行推出小額貸 款的做法有點(diǎn)類似，但我們從教育危地馬拉的有高潛力的孤兒做起。我們的成效非常顯著。這些人過去不能上學(xué)，但這些孩子開始從高中畢業(yè)，去上大學(xué)，并回來做 起了護(hù)士、醫(yī)生和老師。我們在那里通過采用這種方法，看到了一整個(gè)恢復(fù)活力的良性循環(huán)。

我們也把同樣的做法帶到了美國的寄養(yǎng)兒童體系，這是一個(gè)非常殘破的體系。幫助孩子是我的一大熱情。我們有一個(gè)養(yǎng)子，可能還會(huì)再領(lǐng)養(yǎng)一個(gè)。我們正在協(xié)商我們 家里現(xiàn)在能不能夠再接受一個(gè)孩子。但是我們的心和臥室當(dāng)然有足夠的空間來容納這個(gè)孩子。我想要幫助這些孩子，他們的人際關(guān)系能力都早早地被打破了，因?yàn)樗?們主要的關(guān)系惡化了他們與外界建立關(guān)系的能力。然后他們就被扔進(jìn)了一種交易體系當(dāng)中，沒有親密和關(guān)心，也沒有信任和愛。他們從這種體系出來以后，變得沒有 辦法與他人產(chǎn)生聯(lián)結(jié)，無法直視你的眼睛或者建立信任，也就是說，他們沒有任何工作能力。他們在幫派中間組建家庭，通過賣淫尋求親密，他們占據(jù)最高的落荒比 例。這是相當(dāng)可怕的。

不幸的是，政治家們不會(huì)修復(fù)這個(gè)系統(tǒng)，因?yàn)闆]有人關(guān)心這些人的選票……

格蘭特：我們都知道你很擅長介紹和聯(lián)結(jié)彼此不相識(shí)的人。你能給我們的聽眾和讀者就如何做好出色的介紹提出一些建議嗎？

法拉奇：關(guān)鍵是要做好研究。以前，我利用卡片名錄來做研究?，F(xiàn)在我們可以借助互聯(lián)網(wǎng)。你需要讀懂坐在你對面的人的心思，并把人際三角應(yīng)用到他們身上。記住你有兩個(gè)人需要介紹，并且確保這次見面對這兩人來說都是有價(jià)值的……