客戶營銷管理系統(tǒng)CRM系統(tǒng)需要有BI決策分析

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　　隨著近年來的跨越式發(fā)展，XX集團(tuán)企業(yè)水泥有限公司逐漸從單一公司管理模式轉(zhuǎn)向集團(tuán)管理模式。在營銷管理方面，目前5個(gè)生產(chǎn)基地都己經(jīng)建立獨(dú)立的信息系統(tǒng)，而且都積累了大量的第一手生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)。如何對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營中存在的優(yōu)勢(shì)與薄弱環(huán)節(jié)，挖掘隱藏在數(shù)據(jù)中的規(guī)律性東西以此來指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營，為決策提供科學(xué)依據(jù)，這是管理層面所迫切需要解決的問題。經(jīng)過調(diào)研、分析與論證，公司決定實(shí)施商業(yè)智能BI (BusinessIntelligence)項(xiàng)目，以營銷為突破口，建立面向公司各部門、營銷中心、5個(gè)生產(chǎn)基地的XX集團(tuán)企業(yè)商業(yè)智能BI系統(tǒng)，增強(qiáng)分析與挖掘數(shù)據(jù)資源的能力，提升公司科學(xué)管理水平。

　　一、總體解決方案

　　由于營銷系統(tǒng)的信息化基礎(chǔ)較好，并且已形成集團(tuán)化管理模式。因此公司商業(yè)智能BI項(xiàng)目以營銷為突破口，建立面向公司各部門、營銷中心、5個(gè)生產(chǎn)基地，基于數(shù)據(jù)倉庫基礎(chǔ)之上的商業(yè)智能BI系統(tǒng)。主要功能是采集營銷中心、5個(gè)生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、預(yù)算數(shù)據(jù)、明細(xì)級(jí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，基于營銷分析管理需求，實(shí)現(xiàn)服務(wù)于公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及管理人員的智能化分析系統(tǒng)。

　　根據(jù)公司的管理需求分析，設(shè)計(jì)解決方案如圖I，自動(dòng)抽取各生產(chǎn)基地第一手業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、預(yù)算數(shù)據(jù)及系統(tǒng)所需其他數(shù)據(jù)，規(guī)范化處理后裝載到公司數(shù)據(jù)倉庫，經(jīng)過商業(yè)智能BI系統(tǒng)的綜合處理，形成最終分析結(jié)果。

　　二、主要功能營銷

　　中心報(bào)表統(tǒng)計(jì)人員負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)公司的銷售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在實(shí)施商業(yè)智能BI項(xiàng)目之前，所有的工作基本靠手工完成。由于涉及到的數(shù)據(jù)面非常廣，工作量巨大，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

　　BI項(xiàng)目可以輕松實(shí)現(xiàn)在后臺(tái)對(duì)各個(gè)基地的數(shù)據(jù)與本部數(shù)據(jù)的有效整合，并對(duì)公司的銷售情況提供了全面的分析，工作人員也從繁重的工作中解放出來。

　　1、10大客戶分析

　　從營銷總毛利貢獻(xiàn)和已開銷售發(fā)票(噸數(shù))兩個(gè)方面分品種、分基地列出前10名的大客戶，清晰了解每個(gè)階段對(duì)公司銷售貢獻(xiàn)最大的客戶，可以幫助公司在資源緊張的時(shí)期有效保證大客戶的需求，提高大客戶的忠誠度。

　　2、產(chǎn)品流向分析

　　產(chǎn)品流向分析從出庫噸數(shù)和己開發(fā)票噸數(shù)兩個(gè)方面進(jìn)行分析，可以直觀地了解到產(chǎn)品的流向，免去人工統(tǒng)計(jì)的繁瑣。

　　3、出廠日?qǐng)?bào)

　　在實(shí)施BI項(xiàng)目之前，出廠日?qǐng)?bào)工作全部是手工完成。在BI系統(tǒng)中，只要選定日期就可以從制作好的模板中得到日出廠信息，而且可以根據(jù)需要改變查看的緯度，數(shù)據(jù)也可以追溯到組成報(bào)表的最小單位。

　　4、回款分析

　　BI系統(tǒng)可以自動(dòng)對(duì)回款數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并且可以對(duì)回款結(jié)算方式和回款趨勢(shì)進(jìn)行分析，對(duì)催款工作進(jìn)行指導(dǎo)。

　　5、毛利分析

　　銷售毛利是考核銷售任務(wù)的重要指標(biāo)，BI系統(tǒng)中提供了各個(gè)辦事處銷量、毛利分析，各品種單位毛利分析，各品種銷量、總毛利分析，基地銷量、毛利占比分析等常用的分析報(bào)表，大大方便了工作。

　　6、銷量?jī)r(jià)格分析

　　BI系統(tǒng)中提供了每月各品種水泥、熟料的銷量及價(jià)格數(shù)據(jù)，銷量同比環(huán)比分析以及主要品種水泥、熟料的售價(jià)走勢(shì)分析，為公司領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)掌握產(chǎn)品銷量?jī)r(jià)格信息提供了依據(jù)。

　　7、銷量趨勢(shì)分析

　　圖表形式的年度內(nèi)月銷售價(jià)格的走勢(shì)以及每月的日銷售價(jià)格走勢(shì)，一目了然。

　　三、應(yīng)用效果

　　1、實(shí)現(xiàn)了5個(gè)生產(chǎn)基地銷售數(shù)據(jù)集成統(tǒng)一

　　由于XX集團(tuán)企業(yè)5個(gè)生產(chǎn)基地采用各自獨(dú)立的信息系統(tǒng)，產(chǎn)品、客戶、科目、供應(yīng)商等基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)沒有規(guī)范統(tǒng)一，只能對(duì)單個(gè)基地進(jìn)行簡(jiǎn)單的手工報(bào)表分析，無法提供多層次多角度的分析，更不能提供基于集團(tuán)的匯總分析。BI系統(tǒng)可將5個(gè)生產(chǎn)基地的所有產(chǎn)品、客戶進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，完成對(duì)所有銷售及預(yù)算成本數(shù)據(jù)的集成，各生產(chǎn)基地銷售業(yè)務(wù)歷史和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)每天定時(shí)自動(dòng)加載至數(shù)據(jù)倉庫，加載間隔可自由調(diào)整，保證了數(shù)據(jù)信息實(shí)時(shí)性。

　　2、減少報(bào)表設(shè)計(jì)工作量

　　在實(shí)施 BI項(xiàng)目之前，銷售所需的報(bào)表主要是從K/3設(shè)計(jì)或引出，手工制作EXCEL報(bào)表，占用業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間和精力，而且可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)的錯(cuò)誤。BI系統(tǒng)實(shí)施完成后，設(shè)計(jì)一張報(bào)表只需要不到一分鐘，利用BI系統(tǒng)設(shè)計(jì)的報(bào)表樣式豐富，分析方法多，而且不會(huì)存在數(shù)據(jù)出錯(cuò)的情況。

　　3、簡(jiǎn)化計(jì)算，縮短查詢時(shí)間

　　BI技術(shù)預(yù)先計(jì)算好結(jié)果，即AD-Hoc(即席查詢)，海量計(jì)算查詢響應(yīng)時(shí)間較K/3系統(tǒng)短很多，彌補(bǔ)了K/3系統(tǒng)和手工操作的不足。

　　4、減輕業(yè)務(wù)系統(tǒng)負(fù)荷

　　實(shí)施BI系統(tǒng)后，大部分查詢分析都可以在BI系統(tǒng)上進(jìn)行，可降低K/3服務(wù)器的負(fù)荷，提高穩(wěn)定性。

　　5、分析能力加強(qiáng)

　　系統(tǒng)中既有原來成熟格式的報(bào)表形式，也有可自由變化分析角度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的工具。用戶可以利用這些工具深入挖掘隱含在數(shù)據(jù)中的規(guī)律，得到對(duì)自己的工作有價(jià)值的信息。

　　6、可操作性較好，簡(jiǎn)潔直觀

　　用戶在系統(tǒng)分配的權(quán)限范圍內(nèi)具有自由度極高的操作性，可以從多角度、多維度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得到的結(jié)果也可以以多種形式展現(xiàn)。

　　7、為決策提供參考信息

　　通過多角度多層次的分析多方面的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)問題或者是潛在有價(jià)值規(guī)律，輔助領(lǐng)導(dǎo)層做出正確的決策，減少損失或者增加收益，提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　通過BI系統(tǒng)的實(shí)施，提高了工作效率，對(duì)營銷數(shù)據(jù)的分析更加方便、快捷，對(duì)數(shù)據(jù)的深入挖掘分析也變得更加容易，系統(tǒng)在營銷部門的應(yīng)用效果顯著，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)依據(jù)和有力支持