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采購也要注重內部客戶

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　　隨著采購人員專業(yè)能力的不斷提高外部客戶管理會變得越來越得心應手，但是內部關系的管理像一只永遠也訓不服的小牛，一不留神就會撞倒我們。有一句老話，采購在銷­售面前是大爺，在公司內部是孫子。我想現(xiàn)在這句話該改改了，就是，采購在銷售面前不是大爺了，但在公司內部還是孫子。因為供應商可以隨便選擇客戶，我們也可以隨­便選擇供應商，而我們沒有權利選擇我們的內部客戶。所以我們必須服務好我們的內部客戶，而且他們是我們永遠的客戶。在這種大的環(huán)境下我們只有通過自己的一些努力­來換取內部客戶的更多理解。不要指望哪天公司會為你平冤昭雪，因為你就是為公司的內部客戶服務的。

　　其實每個部門都有委屈，我們受到的是內部客戶的委屈，可是我們公司的銷售部他們受到的是我們公司的客戶的委屈，我們的生產部可能受到的是銷售部給的委屈，因為生­產訂單可能完不成，銷售就會去老總那里告因為生產的原因影響到了銷售。轉而生產又會告是因為采購的原因影響生產了。

　　假如客戶很想喝咖啡，但我們現(xiàn)在沒有咖啡，只有茶。針對這個問題，多數人通常是到處找咖啡，就差點去為客戶種咖啡豆了，而且還很振振有詞地說客戶需要喝咖啡。資­深顧問告訴我們：通常是先探索清楚客戶要喝咖啡的真實需求，如解渴、提神等需求，分析清楚關鍵需求和次要需求后，再深入分析茶的功能，分別列出茶、咖啡的優(yōu)點與­缺點，如：茶有6個優(yōu)點，1個缺點，咖啡有2個優(yōu)點，5個缺點。讓客戶自己選擇喝茶還是喝咖啡，這時，客戶當然清楚茶是他的最佳選擇。

　　個別客戶比較“執(zhí)著”，在您給他個人講清楚茶、咖啡的優(yōu)點與缺點后，還是選擇咖啡。您總不能去給客戶種咖啡豆吧，這個時候，您需要召開一個項目會議來討論到底是­喝茶還是喝咖啡。您不用擔心他會在所有人員的面前選擇喝咖啡，他通常會說“我們不妨試試茶的味道”。在與他個人討論和會議上討論，結果會完全不一樣。

　　所以我們與內部客戶溝通，也要每一個細節(jié)都考慮得很周詳，使客戶滿意。

發(fā)布：2007-04-16 15:19    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]

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