企業(yè)醫(yī)生照“CT”－企業(yè)信息化供應(yīng)商癥候系列（一）(蔡雨陽 李際)

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編者按：市場風云變幻，技術(shù)更新?lián)Q代，商務(wù)軟件的市場在多個層面受這兩個動蕩不安的因素影響，也難怪總是顯得風云多變。這一組文章用一種相當尖銳的風格聚焦于軟件市場中廠商的一些錯失，雖然批評之重有時有些失之偏頗，但對沉醉其中的人們倒或許能有醍醐灌頂之效。我們推薦這組文章，并不在于指斥某些品牌或者某些事件，只希望從另一面重新品味這個市場真正的價值，揮走一些亂花迷眼，引來一些真知灼見。

如果你在GOOGLE上企業(yè)信息化為關(guān)鍵字檢索，得出的結(jié)果已經(jīng)超過400萬條，而提供信息化服務(wù)的企業(yè)信息化供應(yīng)商的檢索結(jié)果也超過4萬條。由此可見，企業(yè)信息化是現(xiàn)在國內(nèi)信息化領(lǐng)域最為炙手可熱的話題。如果把企業(yè)本身看作是一群患了“信息化管理匱乏癥”的病人或者處于“亞健康”狀態(tài)的族群，那么這些企業(yè)信息化的供應(yīng)商就是把脈問醫(yī)的醫(yī)生了。

在“企業(yè)信息化”這所門戶洞開的醫(yī)院大樓內(nèi)，來來往往的病人們熙熙攘攘，自然有幸運的痊愈者與不幸的身亡者。可是，在無限風光中，這些天天談管理的“執(zhí)業(yè)醫(yī)師”自己卻也有些管理上的“微瘍”。

本文希望結(jié)合一些媒體業(yè)已披露的小故事，從事實的角度展現(xiàn)給讀者一些所熟悉的醫(yī)生們不為人知的另一面。當然，醫(yī)生也是人，也是飲食男女，自然略有“微瘍”也很合理。我們只是期望“懲前毖后；”，若如此，不僅僅企業(yè)醫(yī)生的幸運，也是中國那些對信息化寄予期望的企業(yè)的幸運。

洋大夫甲骨文（Oracle）之渠道變天

科室：眼耳鼻喉科    

人物：主治大夫Mr.甲骨文(Mr. ORACLE)

病癥：呼吸道感染

病歷簡述

2003年9月，北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司推出專為中小企市場設(shè)計的名為Oracle電子商務(wù)套件特別版(Oracle E-Business Suite Special Edition)。當時北方區(qū)董事總經(jīng)理胡伯林豪情壯語地將此稱之為“無疑在幫助中國中小企業(yè)利用電子商務(wù)手段這個領(lǐng)域走在了前列?！笨上В搜跃嚯x他從Oracle中國公司董事總經(jīng)理的位置離開僅3個月。而同樣是3這個數(shù)字，在3年前，他還曾信誓旦旦地聲稱“除了分銷之外，渠道在高端增值領(lǐng)域也大有可為?！蓖瑯涌上У氖牵溃@個在信息化產(chǎn)品市場中承擔著類似呼吸道的職能也不久被否定了。

回顧2002年11月，ORACLE與Sun、聯(lián)想集團啟動“鯤鵬計劃”，作為ORACLE利用渠道力量大舉進軍中國中小企業(yè)信息化市場的標志被認為是領(lǐng)先于主要對手SAP公司的一招快棋。然而時隔不到一年，就在上述Oracle電子商務(wù)套件特別版的發(fā)布會上，“鯤鵬計劃”已被ORACLE描述為中小企業(yè)策略的一部分和一個階段——而不是重中之重了。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，罕有建樹的渠道銷售狀況是導(dǎo)致這種轉(zhuǎn)換的直接原因。事實上，去年ORACLE中國被一分為三，稱之為“削藩”的導(dǎo)火索之一就是渠道應(yīng)收款的壞帳居高不下。

而一些老牌的ORACLE本土合作伙伴，比如漢得公司等，其實已經(jīng)開始倒向了SAP的懷抱，經(jīng)過SAP大力的扶持與經(jīng)年的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)重心基本已經(jīng)轉(zhuǎn)移到SAP的業(yè)務(wù)上。現(xiàn)任漢得負責營銷的副總裁就是前任SAP中國的銷售總監(jiān)，曾經(jīng)不可一世的ORACLE憑借年少氣盛幾乎將SAP這員老將斬于馬下，可是SAP躲過一劫后，依靠沉穩(wěn)的步伐竟然逐漸打亂了ORACLE的陣腳，并且搶回了主動權(quán)。曾幾何時，大家對于一些老牌ORACLE本土伙伴在介紹業(yè)務(wù)時，把ORACLE與SAP相提并論，不分伯仲的做法非常困惑，隨著局勢的進展，大家也明白了當時“暗渡陳倉”的無奈。只是在此消彼長之中，ORACLE要全面承受著SAP的壓迫，這在ORACLE的“鯊魚”企業(yè)文化里一定是不可忍受的，為了在業(yè)績上全面對抗SAP，自然要對渠道發(fā)難。

病因分析

1、守株待兔：

古語有云，“不問收獲、但問耕耘。”ORACLE卻恰恰相反，倚著自己擁有數(shù)據(jù)庫市場這片良田的最大一份，沒有去精耕細作，卻一股腦兒把銷售壓力全部轉(zhuǎn)移給了渠道。縱觀市場運作過程，ORACLE所做的只是對其產(chǎn)品的簡單價格調(diào)整和一些流于表面的市場宣傳推廣，表現(xiàn)出追求短期利潤而毫無長遠打算的特征。ORACLE的中小企業(yè)版本秉承大老板艾里森一貫的“提前6個月宣布產(chǎn)品面世”的習(xí)慣，早早的“只聽閣樓響，不見人下來。”千呼萬喚中，追趕SAP中小企業(yè)的新產(chǎn)品發(fā)布的而推出的產(chǎn)品只是將其標準版產(chǎn)品做了重新包裝，被人戲稱為特別版“特別的只有價格”。眾所周知，中國的企業(yè)必然有自身的特色，這套“以不變應(yīng)萬變”的美國式太極拳自然得不到中國中小企業(yè)的認可。

另外，國內(nèi)軟件市場通常年平均增長速度為20％左右，但是Oracle公司對中國市場定下的發(fā)展指標卻高達50％到60％。因此前幾年Oracle中國公司銷售人員能夠完成銷售任務(wù)的大約有七八成，現(xiàn)在則寥寥無幾。這種高壓力的結(jié)果，就造成了銷售人員病急亂投醫(yī)，把風險拋給合作伙伴和客戶。

2、店大欺客

ORACLE苦戰(zhàn)江湖二十余年，從無名小卒到自立門戶，成為世界一線廠商，進而得隴望蜀，慕名而來的各路俠客自然不在少數(shù)。可是店大欺客的作風無論從情感上還是利益上都著實傷害了前來投奔者的熱情，因此曾被冠以“渠道大灰狼”的稱呼，而無數(shù)無辜的“小紅帽”們自然已徒遭不幸。借用一位合作伙伴的話，“ORACLE給你留下的強烈印象是，它從骨子里認為，依靠它的產(chǎn)品和品牌影響力，誰來做它的產(chǎn)品都能掙錢。因此在它看來，渠道是在求它施舍掙錢的機會，所以它對于渠道始終保持著一種居高臨下的態(tài)度?！?/font>