善用電商erp系統(tǒng)：4個(gè)月搞定網(wǎng)絡(luò)訂單

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　　1月6日，收到了這個(gè)客人的第一封E-MAIL，E-MAIL包含了他們公司簡(jiǎn)單的介紹、市場(chǎng)以及要尋找的產(chǎn)品大致資料和要求。在E-MAIL里，她的聯(lián)系方式很詳細(xì)，來(lái)自香港，甚至包括她的職位，但就是沒(méi)他們公司的網(wǎng)站。根據(jù)俺以往的第一步做法，對(duì)E-MAIL進(jìn)行了分析和對(duì)這位客人進(jìn)行了反查詢:

　　1、這封E-MAIL不是發(fā)給我一個(gè)人的;

　　2、她還算認(rèn)真的潛在客人;

　　3、利用一切辦法打聽(tīng)她的底細(xì)，發(fā)現(xiàn)她們公司是做小家電行業(yè)(跟我的產(chǎn)品是兩個(gè)行業(yè)，但也搭上了一點(diǎn)點(diǎn)邊);

　　4、這個(gè)時(shí)候我初步認(rèn)為她不是好客戶，將來(lái)也沒(méi)什么可能成為大客戶。

　　但不管她是什么樣的客戶，這樣的ENQUIRY我還是喜歡回的(畢竟跟香港ESE做生意可以學(xué)到很多東東的)。

　　好了，分析以后，當(dāng)然是馬上開(kāi)始回復(fù)啊。我們的溝通從這里開(kāi)始了(這個(gè)定單從開(kāi)始接到第一封ENQUIRY到下ORDER接近了4個(gè)月多點(diǎn)的時(shí)間)。6日，我回復(fù)如下:

　　1、感謝你的查詢;

　　2、公司簡(jiǎn)介;

　　3、關(guān)于你所尋找的產(chǎn)品我們有類(lèi)似的，詳細(xì)資料請(qǐng)看下面:A，B，C，介紹了我們工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品;

　　4、簽名。

　　從1月6日到2月28日這段時(shí)間不知道是我沒(méi)記錄還是我和客人沒(méi)聯(lián)系，現(xiàn)在我自己也記不清了，因?yàn)樵谖业碾娚?a href=http://keekorok-lodge.com/fanpuerp/ target=_blank class=infotextkey>erp系統(tǒng)（泛普電商erp系統(tǒng) www.bjlidian.cn） 里這段時(shí)間沒(méi)記錄。

　　2月28日，她(就是客人)又發(fā)來(lái)E-MAIL，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了修改，就是提出了2點(diǎn)新的要求。

　　3月1日，我回復(fù)到:

　　1、建議用5MM厚的東東比用7MM的好。其實(shí)我自己也不知道7MM好還是5MM好，只是問(wèn)了工廠的有關(guān)人員，他們說(shuō)5MM好。我們的工廠不是做這個(gè)產(chǎn)品出世的，技術(shù)人員也不是專(zhuān)業(yè)的。但我也沒(méi)辦法，他們這么說(shuō)我就這么回嘍(后來(lái)我看多了產(chǎn)品資料，5MM是可以的，很常見(jiàn))。

　　2、米色的東東我們也可以提供(米色的東東只是產(chǎn)品上的一個(gè)零部件，那時(shí)候我們工廠只做一種顏色，但不是米色的，怎么辦?我想，這樣的東東X城市應(yīng)該有的是，不用擔(dān)心，但后來(lái)我找到的那家工廠不是X城市，而是Y城市里的一家工廠)。

　　從3月1日到3月15日這段時(shí)間里我和客人往來(lái)的資料在我的電商erp系統(tǒng)（泛普電商erp系統(tǒng) www.bjlidian.cn） 里又沒(méi)記錄，但已經(jīng)報(bào)好價(jià)格了。

　　3月16日，客人CALL我(不知道在哪條路上)，催我要樣品，還解釋用那個(gè)第三方的Fedex帳號(hào)，還提醒別寫(xiě)錯(cuò)了。當(dāng)日16:40左右，我回到辦公室，寄走了樣品，E-MAILTRACKINGNO.和樣品的費(fèi)用給客人(分析:這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)一對(duì)一服務(wù)了，以往E-MAIL里談判也很認(rèn)真，所以我已經(jīng)信任了客人，客人也信任了我，所以我先寄樣品然后談樣品費(fèi))。

　　3月18日，我把公司的帳號(hào)發(fā)給了客人，說(shuō)請(qǐng)盡快存樣品費(fèi)用到我司帳號(hào)。次日，也就是19日，客人E-MAIL我，說(shuō)，這點(diǎn)樣品費(fèi)電匯太貴，問(wèn)我司有沒(méi)有香港帳號(hào)。我馬上回復(fù):

　　1、提供了幾種帳號(hào)給她，但其中就是沒(méi)香港的帳號(hào)(因?yàn)槲宜緵](méi)香港的帳號(hào));

　　2、還特地說(shuō)明了這次樣品的包裝不是很好。

　　3月19日16:20左右，我CALL客人說(shuō):

　　1、帳號(hào)已經(jīng)發(fā)給你了;

　　2、除了做我們這個(gè)產(chǎn)品，別的還做什么產(chǎn)品呢?都從內(nèi)地采購(gòu)的嗎?然后轉(zhuǎn)出口到USA?跟USA那個(gè)公司合作多久了?

　　3、那你們的年銷(xiāo)售額應(yīng)該很好吧?

　　4、你來(lái)過(guò)內(nèi)地嗎?N城市來(lái)過(guò)嗎?香港的上班時(shí)間一般情況下政府是怎么規(guī)定的?(注:2和3都是套客人的,4是聊家常;N城市是我住的城市)

　　打完電話我得知:

　　1、原來(lái)她們公司的主大產(chǎn)品是XXX，在深圳有工廠，還準(zhǔn)備在中山擴(kuò)建廠房;

　　2、USA的那個(gè)公司是她們的大客戶，準(zhǔn)備向我們工廠采購(gòu)的產(chǎn)品是她的配套產(chǎn)品;

　　3、還拼命的解釋沒(méi)有給樣品費(fèi)用進(jìn)來(lái)是因?yàn)槟銈儧](méi)有香港帳號(hào)，你們收到的費(fèi)用也就一點(diǎn)點(diǎn)兒了，并不是不想給你們存(我心里想，存進(jìn)來(lái)就好了)。


　　3月29日，樣品早已經(jīng)到達(dá)目的地了，我發(fā)E-MAIL問(wèn)客人對(duì)我司的樣品有沒(méi)有什么建議或意見(jiàn)，質(zhì)量又如何呢?

　　其實(shí)，我知道了USA公司是什么公司，查查資料他們是美國(guó)XXX行業(yè)數(shù)一數(shù)二的行家了，我們工廠的這個(gè)產(chǎn)品他們也賣(mài)得很多，原先他們是從ITALY進(jìn)口的，由于價(jià)格高所以改從我們中國(guó)進(jìn)口。如果我們的產(chǎn)品能進(jìn)入他們公司那該多好啊，至少可以壟斷掉美國(guó)60%以上的市場(chǎng)，我想。

　　3月30日，客人發(fā)E-MAIL來(lái)說(shuō)USA客人對(duì)你司提供的樣品質(zhì)量很滿意。當(dāng)時(shí)是多么的高興啊，但別高興得太早哦，嘿嘿。

　　4月15日，客人發(fā)來(lái)一份PIS讓我填，我用了一個(gè)下午的時(shí)間填好發(fā)了過(guò)去。(我說(shuō)過(guò)跟香港客人談判可以學(xué)到東西吧，這里我就把PIS拿來(lái)稍微改改就自己用了，嘿嘿NOTE:PIS=PRODUCT INFORMATION SHEET)。

　　不好意思，4月15日到5月10日左右的所有記錄我都沒(méi)記。因?yàn)槟菚r(shí)候我們業(yè)務(wù)員都想走人，包括我在內(nèi)。這段時(shí)間也很“煩”，客人老改這改那，包裝要求特別高，后來(lái)的包裝改了N次才勉強(qiáng)通過(guò)。開(kāi)來(lái)的信用證也開(kāi)錯(cuò)了:

　　1、開(kāi)到了上海的一家******(我們公司不在上海);

　　2、公司名稱寫(xiě)錯(cuò)了(把MANUFACTURING寫(xiě)成了MFG)。后來(lái)改成了TT付款方式，在5月10日左右下了一個(gè)20的小柜。

　　很抱歉，很多資料我自己都沒(méi)有記錄，不然各位朋友可以看到更多。

　　5月底，我離開(kāi)了這家工廠，開(kāi)始了我的SOHO生涯，到現(xiàn)在還在努力之中。

　　總結(jié):

　　第一，知己知彼方能戰(zhàn)勝對(duì)手:了解客人和熟悉自己。

　　1、認(rèn)真地分析和回復(fù)好每一個(gè)認(rèn)真的有價(jià)值的潛在客人。

　　2、我們要學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的回復(fù)能力，包括談判能力。

　　3、及時(shí)溝通:客人的問(wèn)號(hào)和你的問(wèn)號(hào)都要及時(shí)的解決。

　　第二，攻心為上，時(shí)常想想客人現(xiàn)在大概在想什么。

　　1、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候用恰當(dāng)?shù)姆椒ɑ貜?fù)好潛在客人的EMAIL。

　　2、建立雙方的信任，長(zhǎng)久的往來(lái)是關(guān)鍵(網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易更需要時(shí)間)。

　　第三，關(guān)系戰(zhàn)略:

　　1、如果我是買(mǎi)家，我會(huì)說(shuō):“我的定單會(huì)下給服務(wù)好的朋友的工廠。”朋友關(guān)系的重要性我不說(shuō)相信大家也明白。

　　2、如果我是買(mǎi)家，我再說(shuō):“我的定單會(huì)下給好的合作伙伴。”畢竟找一個(gè)好的新的合作伙伴不是一件容易的事。

　　第四，耐心+吃苦:能吃苦的人，無(wú)論在什么樣的環(huán)境下都能適應(yīng)環(huán)境，生存下來(lái)。

　　1、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易需要時(shí)間，在3到6個(gè)月能搞掂客人說(shuō)明你已經(jīng)成功了。成功不是說(shuō)有訂單就是成功，每個(gè)人對(duì)成功的概念是不一樣的。

　　2、不管是做生意還是生活，人應(yīng)該學(xué)會(huì)隨著環(huán)境的變化而變化(相信大家都看過(guò)“誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪”一書(shū)，如果沒(méi)看過(guò)的朋友，我建議還是花點(diǎn)錢(qián)和時(shí)間認(rèn)真的去看一看)。

　　3、雖然辛苦，但我們可以學(xué)到更多，難道不是嗎?只有你自己經(jīng)歷過(guò)的，才叫真正的懂得。

　　第五，網(wǎng)上網(wǎng)下:網(wǎng)上的尋盤(pán)需要同網(wǎng)下結(jié)合，重要的工夫還在詩(shī)外。你能領(lǐng)悟出更多的經(jīng)驗(yàn)和道理來(lái)嗎?