電話銷售就該這么說(二)

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　銷售的方式有很多種，電話銷售就是其中比較常用一種方式。在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了，當然照成這個結(jié)果和電話銷售這種方式的特殊性有很大的關(guān)系。尤其是銷售員在電話銷售中的一些成交技巧。銷售的說法技巧很多文章都有幫助大家進行總結(jié)，但是大多過于籠統(tǒng)，小編特意為大家總結(jié)了一些實用的電話銷售技巧的事例，希望能夠以這種更加具體的方式來幫助大家提高說話技巧。

　　“電話銷售就該這么說”系列主要分為三個大的部分，以具體的18個事例為大家總結(jié)電話銷售技巧。

　　“電話銷售就該這么說”系列二包括危機成交法、以退為進成交法、替客戶拿主意成交法、最后期限成交法、手續(xù)簡單成交法和展望未來成交法6種電話銷售技巧事例。

　　促成技巧7：危機成交法

　　通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。

　　“張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。”

　　“王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何?”

　　“李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。”

　　促成技巧8：以退為進成交法

　　在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進行促成。

　　“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?”

　　“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價格biz.hc360.com方面我們可以給到九折。

　　而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢?”　　“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎?”

　　促成技巧9：替客戶拿主意成交法

　　針對某些猶豫不決的客戶，電話銷售員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。

　　“林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎?”

　　“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經(jīng)驗。您說呢?”

　　“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢?”

　　促成技巧10：最后期限成交法

　　明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么;同時提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。

　　“纓子女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了。”

　　“陸總，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調(diào)到原來的價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢?”

　　“張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎?”

　　促成技巧11：手續(xù)簡單成交法

　　直接告訴客戶辦理某項業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。

　　“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了。”

　　“汪先生，辦理這個來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少?”

　　“報名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了。”

　　促成技巧12：展望未來成交法

　　先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。

　　“白云女士，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風光了，您還猶豫什么呢?”

　　“胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎?

　　“王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話銷售人員在參加完培訓(xùn)后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣?”