如何減小業(yè)務(wù)員帶來(lái)的負(fù)擔(dān)和極大的浪費(fèi)呢？

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　　客戶(hù)關(guān)系管理是銷(xiāo)售中最重要的事情，而很多企業(yè)在這方面不重視，或者對(duì)這種關(guān)系的認(rèn)識(shí)有誤區(qū)，比如：認(rèn)為關(guān)系管理就是請(qǐng)客戶(hù)吃飯、送禮;或者認(rèn)為對(duì)客戶(hù)基本信息的記錄就是客戶(hù)關(guān)系的管理;或者認(rèn)為銷(xiāo)售中關(guān)鍵是要激勵(lì)業(yè)務(wù)員，要出業(yè)績(jī)客戶(hù)關(guān)系的管理不重要;有的企業(yè)將客戶(hù)資源分散，一旦業(yè)務(wù)員離職，其他業(yè)務(wù)員很難接手等等，這些認(rèn)識(shí)上的偏差往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法真正識(shí)別客戶(hù)的需求，無(wú)法把握銷(xiāo)售過(guò)程，最終造成不斷在拓展客戶(hù)，不斷在流失有效客戶(hù)，給業(yè)務(wù)員帶來(lái)負(fù)擔(dān)，給企業(yè)造成極大的浪費(fèi)。

　　那么，到底應(yīng)該如何把控客戶(hù)關(guān)系呢?首先，必須要理解客戶(hù)關(guān)系具體是指什么樣的關(guān)系，簡(jiǎn)單地講就是要對(duì)客戶(hù)與公司所處的狀態(tài)進(jìn)行管理，比如：客戶(hù)是目標(biāo)客戶(hù)還是準(zhǔn)客戶(hù);哪些客戶(hù)對(duì)公司的貢獻(xiàn)最大;客戶(hù)預(yù)計(jì)什么時(shí)間成交，交易額是多少;與客戶(hù)交流中客戶(hù)的交流狀況等，并且，除了這些以外，還需要對(duì)這些信息和資源能夠統(tǒng)一管理，而且能夠根據(jù)情況及時(shí)轉(zhuǎn)移，對(duì)客戶(hù)這些狀態(tài)的管理，才是對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理，而其中對(duì)客戶(hù)基本信息的管理是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)。

　　其中，如果知道客戶(hù)是準(zhǔn)客戶(hù)，說(shuō)明客戶(hù)是處于準(zhǔn)備成交的狀態(tài)，這種狀態(tài)的客戶(hù)我們需要做什么;如果能夠分析出哪些客戶(hù)給公司產(chǎn)生的價(jià)值最大，那么說(shuō)明我們應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注什么樣的客戶(hù);如果能夠?qū)γ抗P交易的成交金額、成交時(shí)間進(jìn)行預(yù)估，那么，這類(lèi)客戶(hù)的狀態(tài)是產(chǎn)生銷(xiāo)量，帶來(lái)業(yè)績(jī)，我們又應(yīng)該做什么等等，而及時(shí)對(duì)客戶(hù)資源的轉(zhuǎn)移將公司與客戶(hù)建立的關(guān)系得到持續(xù)的維護(hù)和管理。當(dāng)然，所有的一切都是首先要做好客戶(hù)基本信息的收集與記錄，比方姓名、聯(lián)系方式、職務(wù)、地址、郵箱、哪里認(rèn)識(shí)的、個(gè)性偏好、生日、所處區(qū)域等。

　　說(shuō)到這里，大家可能會(huì)想到：這么復(fù)雜，業(yè)務(wù)員要做的事情很多，要記錄的內(nèi)容也多，不容易做到。其實(shí)不然，目前，市面上很多的CRM軟件都在不同程度上具備這些功能，尤其是CRM•泛普軟件-保險(xiǎn)客戶(hù)管理軟件，它突出的就是對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的方面，而且專(zhuān)門(mén)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的，在操作方面也尤其簡(jiǎn)單。

　　其實(shí)用什么樣的方式進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的管理不重要，重要的是要清楚在銷(xiāo)售中必須要對(duì)客戶(hù)與公司所處的狀態(tài)進(jìn)行管理，尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)必須轉(zhuǎn)型為以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售模式，否則，基本上無(wú)法把握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而用軟件工具將達(dá)到事半功倍的效果，尤其是像泛普軟件類(lèi)似的CRM軟件，還能自動(dòng)引導(dǎo)企業(yè)提升對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)，逐步做到對(duì)客戶(hù)關(guān)系統(tǒng)一把控。