2008如何決勝招商市場(chǎng)

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    2008年來(lái)到很快，似乎在業(yè)內(nèi)人士還停留在感慨2007醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)一部回暖、國(guó)家監(jiān)管不斷嚴(yán)格、醫(yī)改方案即將出臺(tái)的時(shí)候，就步入了2008年。

    過(guò)去的一年，招商企業(yè)依然在艱苦的前行。之所以說(shuō)“艱苦”，莫過(guò)于行業(yè)監(jiān)管力度的進(jìn)一步加強(qiáng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇、在企業(yè)紛紛加大投入的情況下獲得的收益卻越發(fā)輕?。恢哉f(shuō)“前行”，畢竟還有這么多的企業(yè)生存了下來(lái)，并且在不斷總結(jié)得失，摩拳擦掌規(guī)劃2008的戰(zhàn)役。可是，當(dāng)我們真正審視這個(gè)越來(lái)越看不懂的招商市場(chǎng)的時(shí)候，我們才不得不感慨：招商市場(chǎng)我們?cè)撊绾沃鲗?dǎo)經(jīng)營(yíng)參與競(jìng)爭(zhēng)？

    面對(duì)紛雜的市場(chǎng)行情，醫(yī)藥招商經(jīng)營(yíng)模式可以從以下四個(gè)方面著手：

    一、產(chǎn)品分渠道

    招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國(guó)家級(jí)新藥……

    固然是可以通過(guò)區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷(xiāo)量、利益雙豐收。若是手里沒(méi)有這些品種，難道就無(wú)從下手嗎？

    不妨換個(gè)思維來(lái)想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。不同的時(shí)期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

    臨床品種：

    產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，其本身有具有較大的價(jià)值、利潤(rùn)空間，臨床用量較大，該類(lèi)品種可以在臨床渠道通過(guò)招投標(biāo)獲得進(jìn)入門(mén)檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心腦血管類(lèi)新藥、抗腫瘤藥物等，

    特色品種：

    產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類(lèi)專(zhuān)科有很強(qiáng)的針對(duì)性，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時(shí)，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣(mài)點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類(lèi)品種的主營(yíng)渠道在專(zhuān)科和專(zhuān)柜炒作，盈利面較大。如：肝病類(lèi)品種、婦科消炎類(lèi)品種等。

    普藥品種：

    已經(jīng)是使用多年的老藥，市場(chǎng)認(rèn)可度很高，同時(shí)同類(lèi)品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以?xún)r(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買(mǎi)到的品種。經(jīng)營(yíng)上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡(jiǎn)裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類(lèi)膠囊等。

    二、客戶(hù)分渠道

    針對(duì)每個(gè)招商企業(yè)手里擁有的大把代理商資源，往往企業(yè)都沒(méi)有很好的利用。即使有些企業(yè)在這個(gè)方面做的比較好的，往往就是利用簡(jiǎn)單的電話(huà)溝通，定期的郵寄企業(yè)的產(chǎn)品目錄和新品手冊(cè)等信息。功夫做了不少，效果不是很明顯。究其根源，是企業(yè)沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到這些代理商需要什么樣的產(chǎn)品。要知道，走臨床渠道的代理商對(duì)哮喘、感冒之類(lèi)的價(jià)格低、品種多、無(wú)利潤(rùn)的品種是沒(méi)有任何興趣的。

    這里就是要企業(yè)弄清楚我們的代理商在干什么，在哪個(gè)渠道發(fā)力，具有那些優(yōu)勢(shì)。在通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)信息調(diào)研之后，對(duì)企業(yè)的代理商有效分類(lèi)不僅可以大大提高企業(yè)產(chǎn)品的針對(duì)性，節(jié)省印刷成本；同時(shí)，有針對(duì)性的渠道發(fā)力，還將大大提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。

    臨床渠道客戶(hù)

    選擇以臨床渠道需求為主的品種經(jīng)營(yíng)，通過(guò)各種渠道網(wǎng)絡(luò)主要供給縣級(jí)以上醫(yī)院使用。對(duì)產(chǎn)品的要求要有很高的療效、安全性和利潤(rùn)空間，區(qū)域保護(hù)好。

    專(zhuān)科、炒作渠道客戶(hù)

    主要針對(duì)專(zhuān)科、專(zhuān)柜進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，具備很強(qiáng)的產(chǎn)品炒作能力。要求產(chǎn)品有充足的利潤(rùn)空間來(lái)支付炒作所需的相關(guān)費(fèi)用。主要通過(guò)報(bào)紙軟文、專(zhuān)柜促銷(xiāo)等手段銷(xiāo)售。

    普藥渠道客戶(hù)

    這類(lèi)客戶(hù)渠道具有很大的拉伸性，從市縣級(jí)藥店、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服

    務(wù)站到鄉(xiāng)村診所、藥店等，都可以進(jìn)行產(chǎn)品的直供和批發(fā)。對(duì)產(chǎn)品的要求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，依靠低價(jià)大量的方式獲得利潤(rùn)。

    三、市場(chǎng)分重點(diǎn)

    如同人分三六九等一樣，企業(yè)的市場(chǎng)也有很強(qiáng)的區(qū)域差異。這些市場(chǎng)受到本身經(jīng)濟(jì)條件、用藥習(xí)慣、交通情況、政策環(huán)境等影響，區(qū)域差異會(huì)很明顯的反映在企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，區(qū)域呈現(xiàn)很大的差異性。