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erp軟件教程代理的難題:渠道商沉浮之間的抉擇
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近幾年,對(duì)于管理軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō),最大的驚喜莫過(guò)于中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的啟動(dòng),蘊(yùn)涵著340萬(wàn)用戶(hù)的潛在空間,年均20-30%之間的增長(zhǎng)速度,洶涌而來(lái)的信息化熱情讓所有廠商為之心旌神搖,在“得渠道者得天.....近幾年,對(duì)于管理軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō),最大的驚喜莫過(guò)于中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的啟動(dòng),蘊(yùn)涵著340萬(wàn)用戶(hù)的潛在空間,年均20-30%之間的增長(zhǎng)速度,洶涌而來(lái)的信息化熱情讓所有廠商為之心旌神搖,在“得渠道者得天下”的目標(biāo)指引下,紛紛加大渠道開(kāi)拓力度。各大廠商用于渠道爭(zhēng)奪的產(chǎn)品分別有Kis、用友通、Business One等國(guó)內(nèi)一線(xiàn)管理軟件產(chǎn)品,就連寶島臺(tái)灣erp系統(tǒng)視頻教程廠商也加入這一行列,例如,作為臺(tái)灣知名的中小企業(yè)管理軟件廠商的正航軟件,歷經(jīng)4年將臺(tái)灣市場(chǎng)領(lǐng)先的中小企業(yè)管理軟件——T357升級(jí)和簡(jiǎn)體化,開(kāi)始了渠道的爭(zhēng)奪和大陸市場(chǎng)的耕耘。市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)商的雙重推動(dòng)下,讓眾多代理商趨之若騖,從而整個(gè)erp系統(tǒng)視頻教程軟件代理市場(chǎng)呈現(xiàn)一派紅火景象。
實(shí)際上,對(duì)于軟件代理商而言,這是一個(gè)沉浮之間的抉擇,中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的快速發(fā)展,讓他們看到了一個(gè)新興的市場(chǎng),并萌生希望。然而,如此一來(lái),他們也要面臨著兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是,如何選擇的問(wèn)題?如果選擇了一個(gè)成長(zhǎng)性和專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)商作為合作伙伴,自然可以借勢(shì)而上,走上一條新的成長(zhǎng)通道。反之則會(huì)拖累企業(yè),不僅是資金上的占用,更是企業(yè)時(shí)間的延誤。另一個(gè)問(wèn)題,如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題?從前期咨詢(xún)、規(guī)劃,到中期實(shí)施、培訓(xùn),到后期維護(hù)、服務(wù),需要很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),也許不止是計(jì)算機(jī)技術(shù)知識(shí),還有企業(yè)管理、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的知識(shí),最大的問(wèn)題是,軟件存在許多的變量,使得軟件代理經(jīng)營(yíng)成果難以確定。
就像管理軟件實(shí)施需要講究方法論一樣,中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展既然已讓代理成為大勢(shì)所趨,并迎合時(shí)下眾多渠道商的需求,那么選擇管理軟件開(kāi)發(fā)商方法論勢(shì)必也是IT企業(yè)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。而選擇代理商的方法,恰恰是一個(gè)需要分步驟和程序的過(guò)程,總體說(shuō),就是要先認(rèn)識(shí)自己,再認(rèn)識(shí)代理商。
先認(rèn)清自己:自身定位是關(guān)鍵
對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)商而言,他們開(kāi)拓渠道的目的,是想借助渠道的三個(gè)方面的能力。二次開(kāi)發(fā):開(kāi)發(fā)商在提供通用解決方案和平臺(tái)的基礎(chǔ)上,代理商根據(jù)用戶(hù)的個(gè)性需求,進(jìn)行部分定制功能的二次開(kāi)發(fā);銷(xiāo)售能力:由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的空間,單一的廠商無(wú)法觸及所有的市場(chǎng),借助代理商的觸角,實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)售;服務(wù)能力:提供咨詢(xún)、規(guī)劃、實(shí)施、服務(wù)等增值能力。譬如,SAP因?yàn)橛凶銐虻挠绊懥?,所以希望其合作伙伴具有一定的開(kāi)發(fā)能力以及咨詢(xún)服務(wù)能力,以此滿(mǎn)足高端用戶(hù)的需求;金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式,對(duì)于大部分地區(qū),只開(kāi)放其低端產(chǎn)品,所以對(duì)于代理商的要求,市場(chǎng)銷(xiāo)售能力重于服務(wù)能力;而對(duì)于從臺(tái)灣來(lái)的正航軟件而言,由于是完全成熟的erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品,其對(duì)代理商的要求是銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力并重,以使其產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)售和口碑累積;而那些處于提供2萬(wàn)元以下erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)商,則完全只看重銷(xiāo)售能力,因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的目標(biāo),就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的大面積推廣和占有。
從三種能力帶來(lái)的價(jià)值來(lái)看,二次開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力是能夠帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的增值價(jià)值,對(duì)于代理商,要求也比較高,但相比較而言,二次開(kāi)發(fā)蘊(yùn)涵的不確定性因素更多一些,風(fēng)險(xiǎn)也更大一些,而且具備這些能力,卻甘心成為代理商的企業(yè),畢竟數(shù)量有限。而銷(xiāo)售能力的價(jià)值則是一次性,當(dāng)交易完成之后,或者是開(kāi)發(fā)商享有增值價(jià)值,或者是用戶(hù)對(duì)你不再需要或不再信任,代理商失去了持續(xù)銷(xiāo)售的可能。
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