IT企業(yè)淘金政府信息化的三大策略

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政府部門開展信息化建設(shè)離不開IT企業(yè)的參與。隨著政府推動電子政務(wù)的力度不斷加強(qiáng)，IT企業(yè)在電子政務(wù)建設(shè)方面的熱情也日益高漲。然而令人困惑的是，一邊是高漲的熱情，另一邊卻是"收益了了"。IT企業(yè)如何才能在電子政務(wù)建設(shè)的大潮中尋找并把握好商機(jī)？在政府CIO眼里，相關(guān)IT企業(yè)不妨把握以下三個策略：

策略一：認(rèn)清時局，理清戰(zhàn)略

IT企業(yè)要保持清醒頭腦，從戰(zhàn)略高度認(rèn)清我國政府部門信息化建設(shè)市場的特殊性，認(rèn)清現(xiàn)階段及今后一個時期這一市場的特點(diǎn)，找出其優(yōu)勢與劣勢，順勢而為，先謀生存，再尋發(fā)展。

我國政府部門信息化建設(shè)市場最大的特殊性是不成熟，總體看，尚處在萌芽階段。這也決定了其優(yōu)勢與劣勢。

優(yōu)勢是因?yàn)楹懿怀墒?，所以，許多地方政府部門的信息化建設(shè)根本沒有引起實(shí)力企業(yè)（擁有技術(shù)、資金、管理、服務(wù)實(shí)力的"大鱷"）的興趣，市場競爭的主體都是實(shí)力較弱的微型企業(yè)，競爭的方式方法也很原始粗放。市場為眾多微型企業(yè)主創(chuàng)業(yè)提供了十分寶貴的機(jī)會。

其劣勢，主要是客戶對信息化建設(shè)的重要性、緊迫性認(rèn)識不足，相關(guān)知識儲備不夠，對其發(fā)展規(guī)律更是缺乏了解，因此，加大了企業(yè)與客戶溝通與工程實(shí)施的成本與風(fēng)險。此外，客戶財力物力有限，又不愿意往信息化建設(shè)領(lǐng)域大筆投資，市場的資金面相對緊張，賺錢不易。這也是一大劣勢。

所謂順勢而為，就是抓住市場萌動、競爭不夠充分這一寶貴機(jī)會，利用企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢，極力發(fā)揚(yáng)企業(yè)的固有優(yōu)勢，去爭奪并鞏固市場份額，形成規(guī)模效益，謀求生存，再求發(fā)展。國際上許多微型企業(yè)、小型企業(yè)，極力尋找的就是市場縫隙，利用自己的某些創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)生存和拓展的。

我國絕大多數(shù)IT企業(yè)都是微型企業(yè)。微型企業(yè)在戰(zhàn)略定位、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、客戶關(guān)系管理諸方面存在先天不足。這一點(diǎn)，不僅客戶看得很清楚，企業(yè)管理者與團(tuán)隊(duì)普通成員都有體會。其實(shí)這不可怕，關(guān)鍵是承認(rèn)不足，抓緊整改。筆者曾向一些經(jīng)理人提出"兩塊磚"的戰(zhàn)略思想。既然眼下客戶不認(rèn)可你的軟件與服務(wù)，如果你執(zhí)意把它視做"金磚"，也要舍得用這塊"金磚"砸開客戶的門。一旦登堂入室，則要睜大雙眼，使出吃奶的力氣去尋找商機(jī)--直到把客戶鋪地的青磚都變成你的金磚。能否堅(jiān)持這一戰(zhàn)略，關(guān)鍵還在眼光和胸襟。

策略二：細(xì)分市場，區(qū)別對待

如果說跑馬占地是粗放型的市場經(jīng)營策略，是市場開拓的第一部曲，那么，細(xì)分市場就是集約型的市場經(jīng)營策略，是市場開拓的高潮所在。市場是企業(yè)賴以生存的一個稀缺資源，是滋生財富之地。但是，有了市場，不等于有了財富。如果細(xì)分的工作不馬上跟進(jìn)，市場就是一鍋夾生飯，不僅吃著不香，還會有損腸胃。在這塊市場拼爭的企業(yè)，或多或少都有這方面的教訓(xùn)。可惜的是，有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)至今還在樂此不疲地交著學(xué)費(fèi)。

為什么要細(xì)分市場呢？因?yàn)槭袌霾皇氰F板一塊，把一個型號的產(chǎn)品和服務(wù)放之四海，是行不通的。打個比方，北方人喜歡面食，南方人喜歡米飯，四川人喜食麻辣，東北人則愛亂燉，你想省心省力，一菜一飯打發(fā)不同地域、不同好惡的客戶，怕是請神容易送神難！

市場細(xì)分的精髓，就是尊重客戶的差異性，為客戶提供差異化服務(wù)。企業(yè)可按用戶信息化建設(shè)與應(yīng)用的水平、人力、物力、財力、雙方溝通與協(xié)作水平等因素，將用戶分成"優(yōu)質(zhì)、較優(yōu)、一般、潛在、遠(yuǎn)期"等級，對20%左右的優(yōu)質(zhì)客戶，要傾80%的力量，為其提供貼身服務(wù)，爭取從中賺取絕大部分利潤；對其他80%的客戶，要以20%的力量提供適度服務(wù)，以鞏固市場份額、謀求戰(zhàn)略緩沖、培育并擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。此舉的哲學(xué)依據(jù)是"重點(diǎn)論"及"統(tǒng)籌兼顧"思想。抓住了重點(diǎn)客戶，就會克服微型企業(yè)勢單力孤的短板，事半功倍；抓不住這些重點(diǎn)客戶，沒有利潤來源，企業(yè)很快就會入不敷出，其他客戶也會加速流失。操作層面，企業(yè)還可在重點(diǎn)抓好對優(yōu)質(zhì)客戶的個性化服務(wù)之余，以"優(yōu)質(zhì)、較優(yōu)、一般、潛在、遠(yuǎn)期"客戶的順序，逐步減少對客戶的服務(wù)力度。有時，也會隨機(jī)應(yīng)變，對一些排名靠后的客戶給予"特別優(yōu)厚的服務(wù)"，以保持必要的靈活。

策略三：搶抓機(jī)遇，加快發(fā)展

政府部門信息化建設(shè)與應(yīng)用的市場遠(yuǎn)未成熟，高投入、大發(fā)展的時機(jī)還沒有真正到來，更為慘烈的競爭還在今后，對企業(yè)的真正考驗(yàn)也在將來。"機(jī)不可失，時不再來。"相關(guān)企業(yè)要借此機(jī)會，抓緊建立健全現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，精心打造團(tuán)隊(duì)，培育核心競爭力，廣泛深入地實(shí)施企業(yè)改革，在實(shí)踐中探索建立適應(yīng)該行業(yè)的產(chǎn)品研制、客戶服務(wù)與市場拓展模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的科學(xué)管理和發(fā)展，為迎接市場的黃金時期與更加充分的競爭做好準(zhǔn)備。(it168)