出入庫管理軟件管理：銷售人員激勵方案

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由于缺乏對銷售團隊的整體激勵和未理清團隊內(nèi)部利益分配關(guān)系，導致出現(xiàn)部分銷售經(jīng)理寧愿“單干”的現(xiàn)象。

解決方案

基于以上診斷，泛普軟件網(wǎng)小編提出了一整套以出入庫管理系統(tǒng)設(shè)計為核心的銷售人員激勵解決方案。

1 ．確定出入庫管理系統(tǒng)總體構(gòu)成：首先確定出入庫管理系統(tǒng)總體構(gòu)成為標準工資和提成兩大部分，其中標準工資又被分為基本工資和績效工資兩個小部分。

2 ．確定標準工資水準：該部分的設(shè)計有三個步驟

步驟一：拓寬晉升通道，將行業(yè)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理人、銷售工程師分別劃分為5個級別

步驟二：建立各級別經(jīng)理人/業(yè)務(wù)員的任職資格標準，并建立規(guī)范的任職資格評價程序。根據(jù)任職資格標準和任職資格評價程序?qū)ΜF(xiàn)有銷售人員進行了資格評定，劃分出不同級別。并規(guī)定今后每年都定期（實習生轉(zhuǎn)為初級業(yè)務(wù)員除外）對銷售人員進行任職資格評定。

步驟三：對不同級別的經(jīng)理/業(yè)務(wù)員設(shè)定了不同的標準工資水準。

3 ．確定標準工資結(jié)構(gòu)

該部分主要存在三方面的問題：⑴ 對于經(jīng)理人和銷售工程師，基本工資和績效工資的比例分別設(shè)定為70%：30%和80%：20%。例如：假設(shè)中級經(jīng)理的標準工資為4000元，那么其基本工資和績效工資分別為2800元和1200元。⑵ 每月對銷售人員進行出入庫管理軟件，根據(jù)考核等級對績效工資進行上下浮動（浮動比例見表3），作為實際獲得的績效工資：例如：兩個中級經(jīng)理人，出入庫管理軟件分別得到A級和E級，那么其實際得到的績效工資分別為1800元和720元，其總工資分別為4600元和3520元。⑶ 出入庫管理軟件采用柏明頓首創(chuàng)的“8+1”績效量化技術(shù)來操作，考核指標有：銷售額目標達成率、銷售費用率、新客戶開發(fā)、貨款回收率、呆賬發(fā)生率等。

4 ．確定提成辦法

⑴ 基本提成規(guī)則：首先設(shè)定一個目標提成額，該目標提成額=工資標準×λ。對于業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們把λ設(shè)定為100%；而對于銷售工程師，我們把λ設(shè)定為60%。λ數(shù)字設(shè)置不同，決定了提成占銷售人員總出入庫管理系統(tǒng)的比例不同。
而出入庫管理軟件下載的實際提成額=目標提成額×提成實現(xiàn)率。提成實現(xiàn)率，我們設(shè)定受銷售額目標達成率和銷售價格實現(xiàn)率兩個因素影響力。銷售價格實現(xiàn)率其中，銷售額目標達成率=實際銷售額÷目標銷售額×100%

⑵ 團隊激勵

分為兩個步驟：

步驟一：計算團隊提成總額

團隊提成總額可以按照基本提成規(guī)則來進行計算：團隊實際提成總額=團隊目標提成總額×團隊提成實現(xiàn)率；其中：團隊目標提成總額為團隊所有個人目標提成額之和；團隊提成實現(xiàn)率在計算團隊銷售額目標達成率和銷售價格實現(xiàn)率之后根據(jù)查表4得出。

步驟二：團隊內(nèi)部分配

首先，對團隊負責人的提成進行分配：然后，對團隊一般成員的提成進行分配：

⑶ 滾動發(fā)放

提成部分按季度（每月預(yù)發(fā)一部分）累積支付，即：在第一季度末根據(jù)第一季度的績效目標完成情況支付第一季度的提成；在第二季度末根據(jù)第一和第二季度績效目標之和完成情況支付第一和第二季度應(yīng)得提成扣除第一季度已支付部分；在第三季度末根據(jù)第一至第三季度績效目標之和完成情況支付前三個季度應(yīng)得提成扣除第一和第二季度已支付的部分；在年末根據(jù)全年的績效目標完成情況支付全年的提成扣除前三個季度已支付部分。

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發(fā)布：2007-05-13 10:51 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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