民營醫(yī)院經營管理的十一個弊病

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　　其一：缺乏創(chuàng)新

　　例如：虎門有家門診它的前身是虎門人民醫(yī)院的一所分院，轉制后做了不少的廣告宣傳活動，在每個星期日都有B超免費檢測，剛開始兩個月，為醫(yī)院帶來不少營業(yè)收入，每次來做B超的群眾到中午時往往都需要排除等候。

　　最近那家門卻幾乎看不見有人來做B超，門診醫(yī)護人員稱“不知道為什么從兩個月前就這樣了”。

　　其實做免費B超本來是件不錯的事，因為在這家門診的本村只有幾家衛(wèi)生站是競爭對手，它們都不具有這些設備，但是再好的免費午餐，經常有人們就不感覺新鮮，當然食之無味。過年的時候，人們往往在正月初一后吃的肉食會越來越少，而對蘿卜、白菜與日俱增，只到春節(jié)結束。難道是這些豐盛的大餐變味了？當然不是，而是人們的味覺變化了。再好的美味天天吃，頓頓吃也會失去它的誘惑力；再好的促銷天天用也會失去消費者的青睞。試問，難道我們除了做B超免費，就不能做婦科、內科、透視的一些免費項目嗎？

　　何為創(chuàng)新：在事物充分了解的基礎上經過反復的摸索和思考，從而得出一種新的概念、方法。因此，缺乏創(chuàng)新的主要原因往往是對醫(yī)院營銷的了解不夠，經驗不足。

　　其二：無特色

　　很多民營醫(yī)院在營銷策略上，人云即云，看見別的醫(yī)院婦科賺錢，就不管自己是什么壯況，也跟著大力宣傳婦科；看見別的醫(yī)院男科賺錢，又跟著宣傳男科，很想在錢罐子里撈一把。我相信有幾句廣告語隨處可見“看婦科，到XX醫(yī)院我們更專業(yè)”“看男科，到XX醫(yī)院我們更便宜”有的干脆就是“看婦科、看男科到XX醫(yī)院我們更專業(yè)、更便宜”民營醫(yī)院的品牌樹立不能跟風。

　　首先應該充分了解自身醫(yī)院的情況：是什么類型的醫(yī)院？特色在哪里？再找出突破性的廣告語來定位自己才是可行之道。

　　其三：太重視媒體廣告的效用

　　我們的民營醫(yī)院在媒體廣告上大力燒錢，而在醫(yī)院內部結構操作系統(tǒng)上卻不愿投入一分錢。部分醫(yī)院對外宣傳技術有多好、技術有多高、設備有多好、服務有多周到，結果患者一上門立刻感到上當受騙，這是明顯的后勁不足，造成醫(yī)院廣告投入大，營業(yè)額卻停滯不前。

　　媒體廣告的主要特點在于快速提高知名度，打出名氣。

　　但是它的成本非常高，大大減少了醫(yī)院的利潤，并且媒體廣告的是“被動式”的顧客上門。

　　（醫(yī)院的營銷包括：對外營銷和對內營銷即：全員營銷）

　　其四：宣傳廣告太過火

　　我們有的醫(yī)院明擺明著只是一個衛(wèi)生站，卻對外宣傳是“社保定點醫(yī)院”。醫(yī)院內部一個教授職稱醫(yī)生都沒有，卻向外宣傳有許多，居然還有北京XX醫(yī)院教授，結果被媒體爆光。

　　當然有這種偏向的醫(yī)院很多，但是真正太過火的還是極少數(shù)。

　　其五：活動多，有意義的少之又少

　　前面我們討論過民營醫(yī)院在宣傳方面、營銷策略方面有諸多活動，但這些活動因為有很多原因造成多數(shù)以失敗告終。因此大多數(shù)失去了活動的意義。

　　我個人認為大型活動應該多做，要做一些創(chuàng)新的活動，比如本人總結的“聯(lián)合營銷”“口啤式”等等營銷活動。

　　其六：太重贏利，太重短期回報

　　這有兩個方面：

　　一、有的醫(yī)院總是希望次次都能賺，比如給工廠做入職體檢，一定要有10人以上才能接送，這樣做本來是為了減少成本，利潤最大化。如果這家廠一個月只有三、五十人體檢可以不接送，但如果這個廠每月有二百人入職時并且接送只須要五分鐘，我認為完全可以接。工廠既然每月有入職二百人，那么這家廠至少有1500-4000人，這樣的工廠附近一定有依附的小廠，你把大的拿下來，往往就能拿下它附近的不少小廠，這樣一來不就是市場占有率越來越大，贏利越來越多嗎？當然，我只是舉個例子。醫(yī)院的規(guī)模不一樣，對入職人數(shù)的參考應做適當調整。

　　二、有的醫(yī)院為了贏利做出一些違背市場規(guī)律的策略。比如東莞長安有家門診重開業(yè)后因為急于想爭奪體檢市場，于是在其它醫(yī)院的兩對半價格在30-45元/人時，它打出了一個驚人的價格戰(zhàn)，全部25元/人，還免費接送。開始他們占領了部分市場，在兩個月后，他們發(fā)現(xiàn)開發(fā)的客戶越多越吃虧，醫(yī)院不根本賺錢，這時它開始了人少就不接送的服務，其結果是客戶投訴越來越多，甚至某些工廠感到他們出的結果“是假的”，差點吃官司。結果客戶越來越少，名聲越來越臭。原因很簡單，在沒有強大實力做后盾的基礎上打價格戰(zhàn)最終吃虧的是自己。我們民營醫(yī)院的管理者們都要慎重對待價格戰(zhàn)。

　　其七：缺乏持久經營理念

　　在部分醫(yī)院只重視有沒有患者來看病，而不重視患者治療后的反應，不太在乎患者的投訴。

　　為啥？泱泱華夏要找兩條腿的豬找不著，找兩條腿的人卻滿山遍野。因此他們認為撈一個是一個，管他是否下次來這里，就算他不來也有的是。

　　這是一種極端錯誤的歪念，我們經營的是正規(guī)醫(yī)院不是賣狗屁膏藥的藥販子，人家藥販子用的是“游擊戰(zhàn)”，東邊一槍，西邊一炮，從來不吃回頭草。醫(yī)院總不至于今天在廣州，明天到深圳，后天去北京吧！我們應在醫(yī)院的品牌，美譽度方面多下功夫才是硬道理。

　　患者首先選擇醫(yī)院不正是那些品牌好的嗎？為什么要反其道而行呢？

　?。ǔ志媒洜I才是做大的根本）

　　其八：冷漠

　　醫(yī)院沒有好氣氛，這幾乎在每家醫(yī)院都有，總是有一些醫(yī)生對患者愛理不理，甚至易發(fā)火，給患者的印象是醫(yī)生很“兇”。這個問題不是一兩天就能解決的問題，只有建立一個良好的企業(yè)文化才能改變狀況，在建院初期就開始實行最好。

　　其實讓患者感到醫(yī)生如同親人般熱情；讓醫(yī)生感到有家一般的溫暖的工作環(huán)境絕對是件大好事。

　　可為何實行起來很難呢？

　　第一、醫(yī)院沒有這樣的企業(yè)文化；第二、醫(yī)生本身沒有這樣的習慣；第三、缺乏合理的制度來嘉獎和約束；第四、醫(yī)院未對醫(yī)護人員進行過類似的培訓和思想溝通；第五、管理人員也是如此。

　　其九：未做到唯才是用

　　因為是民營醫(yī)院，所以在許多要職上，往往都是老板“自己人”不是親戚就是朋友，結果“派系斗爭”時有發(fā)生，“吃閑飯”的人越來越多，真正有才能的人才無法引進。

　　我認為“家族式”管理本身沒什么不好，只要唯才是用，賞罰分明，管理人員之間關系和睦，完全可以成為一支高效團結的隊伍。

　　關健在于公平公正，統(tǒng)一思想，有合理制度約束每個人的職責，職位以賢能者居上為基礎才能發(fā)揮它的最大作用。如果違背了這個基礎，“家族式”只能帶來無盡的煩惱和隱患。

　　其十：管理系統(tǒng)落后

　　前不久，我在一家門診發(fā)現(xiàn)它的財務部電腦與收銀處電腦居然不同步，有醫(yī)生反應，病人看過病交過費，但在收銀處卻查無此人，這些錢到哪去了？在那家門診有人發(fā)現(xiàn)患者交費時收銀員打錯了名字后，居然收銀處可以把名字改過來，所以如果醫(yī)院管理系統(tǒng)落后，最好立即更新，不然就要加大對收銀、出納、醫(yī)生收小費等問題上建立有效監(jiān)督機制。

　　其十一：要“人道”不要“公益”

　　很多醫(yī)院都喜歡宣傳自家多么有人道主義精神，這本是好事，對提高知名度，美譽度都有好處，但實際的做法卻讓人遺憾，太少公益活動了，幾乎沒有。這是個大錯誤，也許有的醫(yī)院管理者覺得做公益就是“白”花錢，如果有這種想法那就是錯上加錯，為什么這樣講呢？先來看看營銷學里的一句至理格言“做廣告不如做新聞，做新聞不如做公益”。

　　做公益其實分為無私和有私的、雷鋒就是無私的，而我們是具有商業(yè)性質的機構，通常的公益都是“有私的”也就是有目的性的。目前的公益活動大致有：

　　大型的比如：

　　XX企業(yè)慈善捐贈一億；中型比如：

　　XX企業(yè)捐辦一個希望小學；小型的比如：

　　XX企業(yè)慰問孤兒院、老人院？？等等。

　　作為醫(yī)院沒有必要像上面這樣做，但可以放大效果，例如：教師節(jié)免費為XX中學、小學老師作一次XX體檢；免費為老人院、五保戶做健康檢查或節(jié)假日送慰問品。

　　類似的做法很多，再請一個記者跟蹤報道一番，同時網絡上多做一些新聞式的專題報道，這樣提升醫(yī)院的品牌和美譽度是十分快捷的，只要把活動策劃好是完全可行的。

　　在一次高峰會上，東北的一家商場老總，他問我在醫(yī)院干了4年對醫(yī)療行業(yè)的管理有什么看法，我給出了兩句話：

　　“我國醫(yī)療的營銷還未真正進入市場化狀態(tài)”“民營醫(yī)院的管理還未真正進入制度化管理階段”一家醫(yī)院營業(yè)多少，往往取決于地理位置、規(guī)模資質、營銷策劃、內部管理、服務水平、患者評價。得民心者得天下，只有深入人心的品牌才是最高、最俱價值的品牌。