國內ERP廠商營銷方式比拼

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隨著國內企業(yè)信息化浪潮的涌動，許多傳統(tǒng)企業(yè)都被信息化的應用效果弄得蠢蠢欲動。有需求就會引發(fā)市場的供給效力，這無疑為國內外眾多的ERP軟件企業(yè)提供了一個非常好的發(fā)展舞臺。相關數據顯示，目前市場上以用友、金碟、神州數碼、天思等為代表的國內ERP軟件和以SAP、Oracle等為代表的國際ERP軟件的市場占有率幾乎是平分秋色，競爭態(tài)勢難分伯仲。在廣闊的市場前景下，各個廠商使出渾身解數，紛紛采取各種營銷方式來擴大品牌，搶占客戶，其中不乏一些新的營銷方式。本文將針對國內四個主要ERP廠商的營銷方式進行分析，以作參考。

長期以來，我國大多數企業(yè)認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告、ERP產品介紹、實施人員演示產品功能，以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到業(yè)內對ERP的評價，從而形成對ERP好壞的判斷。這是因為國內ERP軟件企業(yè)采用的是以介紹ERP功能為導向的營銷策略，認為客戶能鑒別產品的質量和功能，喜歡高質量、多功能和具有某些主要特色的產品。由于軟件企業(yè)主要關心如何和潛在顧客達成交易，沒有想方設法了解他們的需求作為ERP推銷的首要任務，因此，無法幫助客戶認識當前企業(yè)面臨的主要問題，無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案，使得ERP產品的推銷工作非常艱難。

2004年，用友提出了“中國ERP市場已經進入普及時代”的宣言，為在低迷市場中徘徊多年的中國 ERP企業(yè)打了一劑強心針。隨后，用友在國內軟件界首創(chuàng)提出了“體驗式營銷”的新型ERP 營銷模式，為其帶來了獨特的效果。用友通過設立體驗中心、引進沙盤體驗營銷、創(chuàng)造“一日游”體驗，讓企業(yè)管理人員到體驗中心親身體驗，根據自己的情況扮演相應的角色，進行相應的軟件操作，切實感受ERP究竟能給企業(yè)帶來什么，用和不用ERP有無本質的區(qū)別。企業(yè)管理者還可以通過沙盤培訓親身參與模擬企業(yè)的建立、發(fā)展與調整，模擬企業(yè)3～4年市場競爭的成功與失敗過程，學習全局管理經驗；同時，可以參加“一日游”體驗，到樣板企業(yè)中體會ERP給企業(yè)所帶來的巨大效益，聆聽同行企業(yè)應用ERP的感受和心得。

體驗式營銷能夠為 ERP潛在用戶提供更直接接觸ERP的途徑，在購買ERP軟件之前，就能夠體驗到其所產生的巨大價值，提高企業(yè)管理者對ERP的普遍認識水平。用友創(chuàng)新的體驗營銷既得到了用戶認可，又取得了很好的效果，很多競爭對手也在學習用友，引進體驗營銷方式，使得體驗營銷成為了管理軟件行業(yè)一個新的經營模式。

金蝶的特色營銷方式就是其在2002年開始的“東方明珠”計劃，它為此成立了明珠俱樂部、建設了金蝶社區(qū)論壇。在一個長期穩(wěn)定的平臺上，讓金蝶與用戶、用戶與用戶、用戶與管理專家之間可以相互地交流、學習，揭示中國成長性企業(yè)管理變革奧秘，分享明珠企業(yè)信息化成功應用經驗，探索中國企業(yè)應用軟件的發(fā)展方向。金蝶這種通過網絡與現(xiàn)實相結合的方式，讓遍布全國各地的客戶、合作伙伴、管理專家都集中在一塊，共同探討管理軟件的應用優(yōu)勢、難點和解決方法，使各方面資源進行優(yōu)化整合，達到充分利用的目的；同時通過舉辦各種明珠俱樂部會員活動，提高了金蝶的管理者、組織者形象，收到良好的營銷效果。

在營銷方式上，神州數碼也進行了大膽的創(chuàng)新。例如聯(lián)合當地政府及行業(yè)協(xié)會等機構合作推廣，目前已取得包括科技局和擔保協(xié)會等部門的支持。從4月到9月僅僅半年時間，神州數碼就已經在全國各地做了整整60多場巡回展覽，平均每周2.5場類似的活動，而每一次巡展會議都是針對當地或者一個特定行業(yè)的促銷攻勢。如此高密度、大范圍的促銷攻勢，使神州數碼迅速從硬件經銷商的形象中脫離出來，上升到管理軟件、解決方案供應商的層次；同時，與當地政府、行業(yè)協(xié)會的合作，使神州數碼的市場運行更有保障，收獲效果甚豐。

專門針對中小企業(yè)信息化管理的天思，在知名度方面不及用友、金蝶，資金也不如神州數碼充足，無法向它效仿，舉辦大范圍、高密度的巡展會議。因此，天思采取了獨特新穎的營銷方式，以新取奇、以奇取勝。今年初，天思率先在網絡上舉行產品代言人評選活動，通過大眾的投票來選擇其一款新產品的代言人，這在整個軟件行業(yè)中是前無僅有的。代言人一般都出現(xiàn)于生活日常用品中，在管理軟件界，從來沒有哪一家企業(yè)考慮邀請代言人來提升自己的形象，天思做出這一個大膽的決定，并采用網絡投票的形式，在業(yè)內外引起了軒然大波，立即為其提高了不少知名度。緊接著，天思獨家贊助了泛珠三角蓮花跑車挑戰(zhàn)賽，又一次在業(yè)內創(chuàng)造了第一，實現(xiàn)了軟件產業(yè)與體育賽事的聯(lián)姻。天思這一系列的動作，可以稱之為品牌營銷，為其知名度、品牌的提升提供了極好的幫助；同時，形象的確立，也拉近了與伙伴、客戶的距離，使天思收獲了不菲的成果。

ERP產業(yè)已經得到廣大企業(yè)的認可，并非過去處于神壇中不可觸摸的產物，ERP廠商之間的競爭漸趨白熱化，誰獲得了客戶的認可，誰將搬動這一塊巨大的奶酪。傳統(tǒng)的營銷模式逐漸不適應市場的發(fā)展，各種符合時勢的營銷手段將大行其道，ERP廠商只能根據自身特點采取不同的營銷手法，以差異化的方式贏取更多的用戶。 （it168）