國(guó)內(nèi)ERP廠商營(yíng)銷方式比拼

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隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化浪潮的涌動(dòng)，許多傳統(tǒng)企業(yè)都被信息化的應(yīng)用效果弄得蠢蠢欲動(dòng)。有需求就會(huì)引發(fā)市場(chǎng)的供給效力，這無(wú)疑為國(guó)內(nèi)外眾多的ERP軟件企業(yè)提供了一個(gè)非常好的發(fā)展舞臺(tái)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前市場(chǎng)上以用友、金碟、神州數(shù)碼、天思等為代表的國(guó)內(nèi)ERP軟件和以SAP、Oracle等為代表的國(guó)際ERP軟件的市場(chǎng)占有率幾乎是平分秋色，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)難分伯仲。在廣闊的市場(chǎng)前景下，各個(gè)廠商使出渾身解數(shù)，紛紛采取各種營(yíng)銷方式來(lái)擴(kuò)大品牌，搶占客戶，其中不乏一些新的營(yíng)銷方式。本文將針對(duì)國(guó)內(nèi)四個(gè)主要ERP廠商的營(yíng)銷方式進(jìn)行分析，以作參考。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)認(rèn)識(shí)和了解ERP往往是通過(guò)參加各種信息化會(huì)議或者ERP廠家的廣告、ERP產(chǎn)品介紹、實(shí)施人員演示產(chǎn)品功能，以及從一些管理咨詢公司獲取相應(yīng)ERP軟件信息和聽(tīng)到業(yè)內(nèi)對(duì)ERP的評(píng)價(jià)，從而形成對(duì)ERP好壞的判斷。這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)ERP軟件企業(yè)采用的是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，認(rèn)為客戶能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些主要特色的產(chǎn)品。由于軟件企業(yè)主要關(guān)心如何和潛在顧客達(dá)成交易，沒(méi)有想方設(shè)法了解他們的需求作為ERP推銷的首要任務(wù)，因此，無(wú)法幫助客戶認(rèn)識(shí)當(dāng)前企業(yè)面臨的主要問(wèn)題，無(wú)法提供有建設(shè)性和針對(duì)性的ERP解決方案，使得ERP產(chǎn)品的推銷工作非常艱難。

2004年，用友提出了“中國(guó)ERP市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入普及時(shí)代”的宣言，為在低迷市場(chǎng)中徘徊多年的中國(guó) ERP企業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。隨后，用友在國(guó)內(nèi)軟件界首創(chuàng)提出了“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的新型ERP 營(yíng)銷模式，為其帶來(lái)了獨(dú)特的效果。用友通過(guò)設(shè)立體驗(yàn)中心、引進(jìn)沙盤體驗(yàn)營(yíng)銷、創(chuàng)造“一日游”體驗(yàn)，讓企業(yè)管理人員到體驗(yàn)中心親身體驗(yàn)，根據(jù)自己的情況扮演相應(yīng)的角色，進(jìn)行相應(yīng)的軟件操作，切實(shí)感受ERP究竟能給企業(yè)帶來(lái)什么，用和不用ERP有無(wú)本質(zhì)的區(qū)別。企業(yè)管理者還可以通過(guò)沙盤培訓(xùn)親身參與模擬企業(yè)的建立、發(fā)展與調(diào)整，模擬企業(yè)3～4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過(guò)程，學(xué)習(xí)全局管理經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，可以參加“一日游”體驗(yàn)，到樣板企業(yè)中體會(huì)ERP給企業(yè)所帶來(lái)的巨大效益，聆聽(tīng)同行企業(yè)應(yīng)用ERP的感受和心得。

體驗(yàn)式營(yíng)銷能夠?yàn)?ERP潛在用戶提供更直接接觸ERP的途徑，在購(gòu)買ERP軟件之前，就能夠體驗(yàn)到其所產(chǎn)生的巨大價(jià)值，提高企業(yè)管理者對(duì)ERP的普遍認(rèn)識(shí)水平。用友創(chuàng)新的體驗(yàn)營(yíng)銷既得到了用戶認(rèn)可，又取得了很好的效果，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在學(xué)習(xí)用友，引進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷方式，使得體驗(yàn)營(yíng)銷成為了管理軟件行業(yè)一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)模式。

金蝶的特色營(yíng)銷方式就是其在2002年開(kāi)始的“東方明珠”計(jì)劃，它為此成立了明珠俱樂(lè)部、建設(shè)了金蝶社區(qū)論壇。在一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的平臺(tái)上，讓金蝶與用戶、用戶與用戶、用戶與管理專家之間可以相互地交流、學(xué)習(xí)，揭示中國(guó)成長(zhǎng)性企業(yè)管理變革奧秘，分享明珠企業(yè)信息化成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，探索中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件的發(fā)展方向。金蝶這種通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方式，讓遍布全國(guó)各地的客戶、合作伙伴、管理專家都集中在一塊，共同探討管理軟件的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)和解決方法，使各方面資源進(jìn)行優(yōu)化整合，達(dá)到充分利用的目的；同時(shí)通過(guò)舉辦各種明珠俱樂(lè)部會(huì)員活動(dòng)，提高了金蝶的管理者、組織者形象，收到良好的營(yíng)銷效果。

在營(yíng)銷方式上，神州數(shù)碼也進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。例如聯(lián)合當(dāng)?shù)卣靶袠I(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作推廣，目前已取得包括科技局和擔(dān)保協(xié)會(huì)等部門的支持。從4月到9月僅僅半年時(shí)間，神州數(shù)碼就已經(jīng)在全國(guó)各地做了整整60多場(chǎng)巡回展覽，平均每周2.5場(chǎng)類似的活動(dòng)，而每一次巡展會(huì)議都是針對(duì)當(dāng)?shù)鼗蛘咭粋€(gè)特定行業(yè)的促銷攻勢(shì)。如此高密度、大范圍的促銷攻勢(shì)，使神州數(shù)碼迅速?gòu)挠布?jīng)銷商的形象中脫離出來(lái)，上升到管理軟件、解決方案供應(yīng)商的層次；同時(shí)，與當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，使神州數(shù)碼的市場(chǎng)運(yùn)行更有保障，收獲效果甚豐。

專門針對(duì)中小企業(yè)信息化管理的天思，在知名度方面不及用友、金蝶，資金也不如神州數(shù)碼充足，無(wú)法向它效仿，舉辦大范圍、高密度的巡展會(huì)議。因此，天思采取了獨(dú)特新穎的營(yíng)銷方式，以新取奇、以奇取勝。今年初，天思率先在網(wǎng)絡(luò)上舉行產(chǎn)品代言人評(píng)選活動(dòng)，通過(guò)大眾的投票來(lái)選擇其一款新產(chǎn)品的代言人，這在整個(gè)軟件行業(yè)中是前無(wú)僅有的。代言人一般都出現(xiàn)于生活日常用品中，在管理軟件界，從來(lái)沒(méi)有哪一家企業(yè)考慮邀請(qǐng)代言人來(lái)提升自己的形象，天思做出這一個(gè)大膽的決定，并采用網(wǎng)絡(luò)投票的形式，在業(yè)內(nèi)外引起了軒然大波，立即為其提高了不少知名度。緊接著，天思獨(dú)家贊助了泛珠三角蓮花跑車挑戰(zhàn)賽，又一次在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了第一，實(shí)現(xiàn)了軟件產(chǎn)業(yè)與體育賽事的聯(lián)姻。天思這一系列的動(dòng)作，可以稱之為品牌營(yíng)銷，為其知名度、品牌的提升提供了極好的幫助；同時(shí)，形象的確立，也拉近了與伙伴、客戶的距離，使天思收獲了不菲的成果。

ERP產(chǎn)業(yè)已經(jīng)得到廣大企業(yè)的認(rèn)可，并非過(guò)去處于神壇中不可觸摸的產(chǎn)物，ERP廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化，誰(shuí)獲得了客戶的認(rèn)可，誰(shuí)將搬動(dòng)這一塊巨大的奶酪。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式逐漸不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，各種符合時(shí)勢(shì)的營(yíng)銷手段將大行其道，ERP廠商只能根據(jù)自身特點(diǎn)采取不同的營(yíng)銷手法，以差異化的方式贏取更多的用戶。 （it168）