客戶是企業(yè)永恒的寶藏

企業(yè)內(nèi)部員工必須首先認(rèn)識(shí)到客戶是企業(yè)永恒的寶藏，而不是本部門的一次交易。所以，每一次與客戶接觸都是了解客戶的過程，也是客戶體驗(yàn)企業(yè)的機(jī)會(huì)。因此，真正的關(guān)心客戶，為每位客戶設(shè)計(jì)相符的、個(gè)性化的建議，才能讓客戶體會(huì)到企業(yè)的價(jià)值。近年來，一對(duì)一營(yíng)銷之正在被眾多的企業(yè)所青睞。一對(duì)一營(yíng)銷是指了解每一個(gè)客戶，并同其建立起持久的關(guān)系。通過特征化和分類，數(shù)據(jù)挖掘可以把大量的客戶分成不同的類，在每一個(gè)類里的客戶具有相似的屬性，而不同類里的客戶的屬性也不同。通過數(shù)據(jù)挖掘了解不同客戶的愛好，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，可以大大提高各類客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的滿意度。
　　客戶盈利能力分析。在客戶群中，客戶的盈利能力肯很大的區(qū)別。如果不知道客戶的盈利能力，就很難制定有效的營(yíng)銷策略，以獲取最有價(jià)值的客戶，或者提高有價(jià)值客戶的忠誠度。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以用來預(yù)測(cè)在不同的市場(chǎng)活動(dòng)情況下客戶盈利能力的變化它從客戶的交易歷史記錄中發(fā)現(xiàn)一些行為模式，并使用這些行為模式來預(yù)測(cè)客戶盈利能力的高低，或者發(fā)現(xiàn)盈利能力較高的新客戶。
　　交叉銷售。企業(yè)與客戶之間的商業(yè)關(guān)系是一種持續(xù)的不斷發(fā)展的關(guān)系。在客戶與你建立起這種雙向關(guān)系之后，可以使用很多方法使這種客戶關(guān)系趨于完善，包括：延長(zhǎng)這種關(guān)系的時(shí)間;在維持這樣的關(guān)系期間增加互相的接觸，在每一次互相接觸中獲得更多的利潤(rùn)。所有這些都可以通過交叉銷售來實(shí)現(xiàn)交叉銷售就是指你向現(xiàn)有客戶提供新的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷過程。交叉銷售是建立在雙贏原則上的，對(duì)客戶來講，要得到更多更好滿足他需求的服務(wù)且從中受益；對(duì)企業(yè)來講，也會(huì)因銷售額的增長(zhǎng)而獲益。
　　通過相關(guān)分析，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助你分析出最優(yōu)的合理的銷售匹配，相關(guān)分析的結(jié)果可以用在交叉銷售的兩個(gè)方面：一方面是對(duì)于購買頻率較高的商品組臺(tái)，找出那些購買了組合中大部分商品的顧客，向他們推銷“遺漏的”商品；另一方面是對(duì)每個(gè)顧客找出比較適用的相關(guān)規(guī)律，向他們推銷對(duì)應(yīng)的商品系列。通過聚類分析，可以確定屬于某一類的顧客經(jīng)常購買的商品，并向沒有購買的此類顧客推銷這些商品。
　　客戶的獲取。在大多數(shù)商業(yè)領(lǐng)域中，業(yè)務(wù)發(fā)展的主要指標(biāo)中都包括新客戶的獲取能力。新客戶的獲取包括發(fā)現(xiàn)那些對(duì)你的產(chǎn)品不了解的顧客，也可能是以前接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的顧客。通過時(shí)這些客戶的細(xì)分，可以幫助企業(yè)完成潛在客戶的篩選工作。

發(fā)布：2007-03-28 11:46 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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