企業(yè)的銷售渠道管理方法探析

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外貿(mào)企業(yè)把產(chǎn)品銷往國外市場，在銷售渠道管理方面更加麻煩，因為外貿(mào)企業(yè)與具體銷售市場之間缺乏地面上的具體聯(lián)系，大多都是通過網(wǎng)絡和電話完成銷售過程，這就給外貿(mào)企業(yè)增加了管理難度，很多外貿(mào)企業(yè)只著眼于遵照國外客戶，讓某一個客戶從自己手里接過產(chǎn)品，就算完成了一項銷售，這對外貿(mào)企業(yè)尤其是生產(chǎn)消費品的企業(yè)來說，是非常不合適的。

綜觀目前大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的銷售渠道管理方式，可以看出外貿(mào)企業(yè)的銷售渠道與國內(nèi)企業(yè)相比顯得十分單薄，而且不比國內(nèi)企業(yè)反應靈活，如果外貿(mào)企業(yè)能如國內(nèi)企業(yè)一樣，盡量拓寬豐富自己的銷售渠道，對擴大銷售將大有益處。

多種銷售渠道并進

外貿(mào)企業(yè)目前的銷售渠道主要是通過尋找國外采購商，將產(chǎn)品出售給采購商，這些采購商其實就相當于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品在海外的代理商，至于國外采購商購買產(chǎn)品之后作何用途，是自己使用還是轉賣給下游分銷商，如果是做轉手貿(mào)易，產(chǎn)品會被銷往何處，銷售范圍有多大，這些外貿(mào)企業(yè)都不會去了解。代理商在一定區(qū)域形成壟斷銷售之后，由于外貿(mào)企業(yè)只有這一個代理商，所以外貿(mào)企業(yè)有時候甚至不得不一再退讓，依附著代理商。

針對這種情況，外貿(mào)企業(yè)必須要開拓多種銷售渠道，包括同一區(qū)域內(nèi)盡量開發(fā)多個代理商，在主銷售市場及周邊開設自己的專賣店，進駐當?shù)氐纳虉龅?，外貿(mào)企業(yè)銷售渠道拓寬了就不必整天為找不到國外采購商而憂心，沒有代理商產(chǎn)品還可以通過其他方式被國外消費者認識和接受。

多渠道之間加強聯(lián)系

外貿(mào)企業(yè)即使有多種銷售渠道，產(chǎn)品銷售情況也并沒有出現(xiàn)預期的效果，這不是某些銷售渠道毫無意義的問題，而是各銷售渠道之間缺乏必要的聯(lián)系。通常在同一銷售市場，外貿(mào)企業(yè)的專賣店、代理商、商場貨柜之間不僅沒有聯(lián)系，不能相互配合，而且還互相競爭，產(chǎn)品的銷售狀況自然就差了。

如果外貿(mào)企業(yè)發(fā)揮中間紐帶作用，將各銷售渠道聯(lián)系起來，加強溝通，對整體市場有明確的區(qū)域劃分，相互之間有各自不同的銷售策略，同時又能進行協(xié)調(diào)整合，各銷售渠道的銷售狀況相互有一定了解，那么，外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品將被更多的不同層級的消費者認識，品牌價值也將逐漸的體現(xiàn)出來。

合理規(guī)劃銷售渠道投入

提倡外貿(mào)企業(yè)進行多銷售渠道建設，是為了拓寬銷售面，但是要取得最好的銷售效果，還需要更深層次的考慮。外貿(mào)企業(yè)需要分析每個銷售渠道的銷售效果，根據(jù)銷售渠道的效果展示規(guī)劃各銷售渠道應該投入多少，比如專賣店的銷售效果好一些，外貿(mào)企業(yè)就可以考慮多開設一些專賣店，慢慢向周圍輻射，商場銷售效果差，就減少產(chǎn)品在商場的投放數(shù)量等。這樣，外貿(mào)企業(yè)就能節(jié)省一部分資源，拓展另一部分資源，合理配置增加銷售。