汽配銷售業(yè)的知識(shí)庫

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      我一直在想，汽配銷售業(yè)的知識(shí)庫要包括些什么內(nèi)容？它和其他行業(yè)的知識(shí)庫有何共同點(diǎn)，又會(huì)有什么特性？

    很常見的基礎(chǔ)資料自然是需要包括的：車廠，車型，名稱，編碼。那么還有其他那些內(nèi)容呢？考慮到銷售過程就是物流過程，那么零件的重量，尺寸，包裝要求應(yīng)該是需要的。如果考慮到客戶的技術(shù)能力也許還要包括零件組裝特性或者說需要特別注意的事項(xiàng)，那么還有其他的內(nèi)容嗎？有沒有什么好方法來幫助我們尋找到需要知識(shí)管理的知識(shí)點(diǎn)呢？

    也許我們可以從這幾點(diǎn)入手：物流，客戶，車，故障，存儲(chǔ) ，采購，銷售這幾個(gè)和銷售行為相關(guān)的方面入手來分析需要再系統(tǒng)中進(jìn)行管理的屬性。

    物流：是否易碎？有多大？是否超重，是否能走航空？是否有快捷發(fā)運(yùn)方式？保險(xiǎn)是否受理？每一個(gè)客戶的常用物流公司是哪幾家？來新客戶后，我們是否能為他推薦合適的物流公司？物流公司上午發(fā)貨還是下午發(fā)貨？上門收件嗎？

    客戶：我們的銷售對(duì)象是車主還是維修廠，或者是其他的分銷商？該客戶是否還有未清的賬，這種情況下一般是打幾折？或者是非現(xiàn)款不賣？這些因素都影響到銷售人員的開單效率，如果是新手的話，也許已經(jīng)開始暈了，更不要說和客戶來一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。還有，庫存時(shí)間的長(zhǎng)短需要影響銷售價(jià)格嗎？要知道有些東西收久了，就賣不出去了，比如：輪胎。或者爺爺輩的車型零件。

    車：這個(gè)不用說的了，如果把零件適用的車型錯(cuò)了，就不是客戶退貨這么簡(jiǎn)單，估計(jì) 客戶很難再相信你的技術(shù)能力。我們都知道，同一個(gè)零件也許會(huì)適應(yīng)多種車型，或者不同的車，比如XX車和XX就是一個(gè)平臺(tái)上下來的，零件可以通用。這個(gè)老鳥知道，可是菜鳥呢？還有，有些東西是成套才能銷售的：螺栓和螺母，行李架桿和行李架導(dǎo)軌...客戶可能不太清楚，但是銷售員必須要知道。

    故障：這個(gè)就更考驗(yàn)人了，車主電話打來：前面撞了，怎么辦？怎么辦？如果我們?cè)谙到y(tǒng)中標(biāo)注某某車撞了前面，基本上那些東西是需要更換的，那么即使是新手，也能告訴客戶一個(gè)大致情況。而這些東西光靠培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這么多的車型培訓(xùn)時(shí)間得多長(zhǎng)？并且沒有結(jié)合實(shí)際操作，培訓(xùn)的效果很難有保障。

    存儲(chǔ)，采購，銷售這幾類的知識(shí)點(diǎn)比較明確，就不多做描述。總之在不做數(shù)據(jù)挖掘的情況下，已經(jīng)有這么些的知識(shí)點(diǎn)是可以積累和傳遞的。如果系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)足夠完備，新手快速上路也許并沒有這么難。

    這些都是銷售開單時(shí)可以借鑒的資料，那么我們?nèi)粘９ぷ髦谢蛘吲嘤?xùn)中或者客戶服務(wù)中呢？

    我接觸過一些客戶，他們?cè)谥谱髯约旱闹R(shí)管理培訓(xùn)手冊(cè)時(shí)，或者制作自己的網(wǎng)站時(shí)?？偢杏X沒有東西可以寫?？偸悄敲磶拙鋭?wù)虛的話，總是覺得不能說明企業(yè)的文化和對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度。其實(shí)，知識(shí)是可以傳播的，也是可以打動(dòng)客戶的。如果我們平時(shí)注意知識(shí)的積累，提煉，那么就能縮短新手的上手周期，客戶也能從經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)公司的技術(shù)能力和服務(wù)水準(zhǔn)。