業(yè)內(nèi)人說：互聯(lián)網(wǎng)巨擘，向企業(yè)級市場遷徙

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當(dāng)免費(fèi)風(fēng)潮席卷IT產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)者也已安于享受免費(fèi)午餐時(shí)，各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利潤門路是什么呢？以蘋果為例，乏善可陳的流程式創(chuàng)新之后，它與IBM攜手，開拓企業(yè)級市場去了。最近蘋果又爆出侵犯消費(fèi)者隱私，這還是跟它的企業(yè)或者政府客戶有關(guān)。消費(fèi)類IT企業(yè)，終將走向企業(yè)級市場。

蘋果與小米等，都是消費(fèi)類企業(yè)，主要面向消費(fèi)者，在與消費(fèi)者的直接交流中創(chuàng)收。這個(gè)模式，可以玩出很多花樣來，如饑餓營銷，轉(zhuǎn)移支付，建立生態(tài)系統(tǒng)平臺等等，終究是圍繞著消費(fèi)者的體驗(yàn)來的。然而市場營銷的真諦總是在于—免費(fèi)或者低價(jià)。資本雄厚的企業(yè)把先前來占位的中小型商家殺個(gè)片甲不留，最近小米出品的智能手環(huán)尤其體現(xiàn)這一點(diǎn)。由此我們也能看到智能手機(jī)等設(shè)備的前景是什么—它的前景與個(gè)人電腦的前景一樣，最終會(huì)由于于過度競爭而讓企業(yè)轉(zhuǎn)移陣地，尋找更有利潤的市場。目前來說，這個(gè)更有利潤的市場，就是企業(yè)級市場。

人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)。蘋果是人有我優(yōu)，小米是人優(yōu)我廉。人廉我更廉的話，就陷入惡性競爭了。這個(gè)時(shí)代，最流行的競爭方式還是差異化競爭，有企業(yè)壟斷消費(fèi)級市場，就有企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)生產(chǎn)級或者說企業(yè)級市場。蘋果目前已經(jīng)在尋求轉(zhuǎn)了。

若要低價(jià)或免費(fèi)，總得有人付賬。要么是它自己有高超優(yōu)越的成本控制能力，要么是跨產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，進(jìn)行轉(zhuǎn)移支付。內(nèi)部挖潛或者營銷創(chuàng)新是成本控制的要害。如酷派，內(nèi)部挖潛，就是壓制企業(yè)人員的收入水平，當(dāng)然這令人不齒。實(shí)行的最好的還是戴爾開創(chuàng)的直銷模式，蘋果小米均是如此。大大節(jié)省了流通成本，而諾基亞等的層層分銷模式，目前來說早已被打敗。我在iDoNews專欄文章《不是埃洛普搞砸了諾基亞》里提到了這點(diǎn)。至于轉(zhuǎn)移支付，就如武鋼養(yǎng)豬，或者金山養(yǎng)WPS，維持自己核心業(yè)務(wù)的競爭力。至于360，更是如此，免費(fèi)要有人付賬，誰付賬？叫企業(yè)用戶付賬。

但是，就戴爾這樣的企業(yè)，也早已意識到賣個(gè)人電腦是沒有前途的—它不掌握系統(tǒng)，只是硬件廠商而已。當(dāng)眾多的競爭者進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)，它就該“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”了。這一點(diǎn)，IBM看得尤其清楚，早早地就把個(gè)人電腦業(yè)務(wù)甩給了聯(lián)想。轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)級服務(wù)市場?；萜盏纫膊狡浜髩m，加緊轉(zhuǎn)向企業(yè)市場。繼續(xù)維系個(gè)人PC市場的，要么依靠自己的規(guī)模優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)了壟斷，要么是競爭落敗而出局。聯(lián)想是PC市場的贏家，索尼惠普等就不是，生產(chǎn)線終究是要外包出去。

企業(yè)級市場是個(gè)理性市場，少了消費(fèi)者的個(gè)人情緒與營銷鼓動(dòng)下的狂熱氣氛。企業(yè)管理者不會(huì)像普通消費(fèi)者那樣沖著免費(fèi)感性消費(fèi)，他們更注重的是服務(wù)的質(zhì)量，對企業(yè)的實(shí)際價(jià)值。

我們可以說廣告模式，就是企業(yè)模式，給Facebook或者Google交廣告費(fèi)的，終究是企業(yè)。而更優(yōu)越的模式則是對消費(fèi)者沒有影響的。如360模式，金山模式等等，對消費(fèi)者的免費(fèi)，包含了差異性，如會(huì)員服務(wù)，或者是轉(zhuǎn)移支付，叫企業(yè)用戶付賬。會(huì)員模式，也要提防其他企業(yè)效仿，騰訊是建立了強(qiáng)大的用戶集群，而迅雷之類的搞會(huì)員，若沒有其他模式的話，很容易被旋風(fēng)之類的軟件擊殺。因此說，向企業(yè)用戶收費(fèi)，走向后臺，是不二法門。我們看到的IT產(chǎn)業(yè)的競爭規(guī)律總是從消費(fèi)者市場而走向企業(yè)市場的，很少有反例。

到了這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對消費(fèi)者的免費(fèi)，是個(gè)剛性局面，不可能通過玩弄免費(fèi)的花招跑馬圈地了，而后再實(shí)行收費(fèi)。積累海量的消費(fèi)者的價(jià)值。要么是培育后續(xù)產(chǎn)品的市場，要么是以此獲取消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，更好地為企業(yè)需要服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者占了便宜，還用出了感情，那么后續(xù)產(chǎn)品或許不免費(fèi)也有大量的粉絲擁護(hù)。這是粉絲經(jīng)濟(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的宗教傳銷式的市場營銷。而最重要的，還是服務(wù)于企業(yè)。廣告對企業(yè)有價(jià)值，電商排位對商戶有價(jià)值，這滋養(yǎng)起了幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)巨頭來。但廣告模式，還是最“Low”的模式，最新的模式是社交或電商數(shù)據(jù)的獲取，服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)金融等行業(yè)。消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向，直接呈現(xiàn)于他們的網(wǎng)絡(luò)社交和消費(fèi)活動(dòng)中。這些數(shù)據(jù)是要有個(gè)海量用戶基礎(chǔ)的。這是不擾民的，不過是涉及隱私的?；ヂ?lián)網(wǎng)對企業(yè)，或者對政府的服務(wù)、數(shù)據(jù)的獲取，是沒有指望不侵犯隱私的，這會(huì)是個(gè)常態(tài)。

企業(yè)級市場，是個(gè)很豐富的市場，不僅是向企業(yè)賣服務(wù)器而已，像IBM和甲骨文等“深海大魚”，能夠?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)營管理提供一系列的解決方案和咨詢服務(wù)。這依舊不是全部，除了廣告市場，還有基于社交和電商的大數(shù)據(jù)市場，以及日漸流行的互聯(lián)網(wǎng)金融市場等，都是企業(yè)級的。信息時(shí)代，還是信息最值錢，最重要。對企業(yè)尤其地如此，這也是市場競爭中知己知彼的關(guān)鍵。蘋果與IBM的合作，還體現(xiàn)了企業(yè)管理運(yùn)營的移動(dòng)化趨勢。這往往與普通消費(fèi)者沒有直接關(guān)聯(lián)，但創(chuàng)業(yè)者們，則需要了解其演變方向。