家裝店的crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的策略

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 　　泛普客戶關(guān)系管理策略：

　　泛普CRM作為一種新的管理理念和現(xiàn)代先進信息技術(shù)的集成，在應用于家裝店等經(jīng)營管理中時，根據(jù)店內(nèi)的實際情況和應用目的，以及不同CRM系統(tǒng)供應商和商鋪 對其不同的理解，可以采用各種不同的策略。

　　(1)客戶溝通策略：

　　縱觀整個營銷的歷程不難發(fā)現(xiàn)，溝通是營銷世界里的一條重要的紅線。無論是家裝店的主動訴求，還是客戶的回應詢問，無論是使用大量媒體或電話營銷。還是使用 接觸中心或者電子郵件，本質(zhì)上都是在溝通。HCRM采用的溝通策略是關(guān)系化營銷的溝通和一對一的互動溝通。HCRM采用先進的信息技術(shù)手段，它通過將人力 資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進行有效地整合，為家裝店涉及到的客戶或消費者的各個領(lǐng)域提供了完美的集成。

　　(2)市場細分策略：

　　市場細分是通過收集、加工和處理涉及消費者消費行為的大量信息，將一個大的消費群體劃分成一個個小組，同屬一個小組的消費者彼此相似，而隸屬于不同小組的 消費者被視為是不同的。由于客戶之間存在著不同的利益需要，因而客戶關(guān)系的形態(tài)也有很大不同，可以依據(jù)規(guī)模、性別、年齡、職業(yè)等劃分成不同的客戶關(guān)系類 型，必須有針對性地采取措施來管理復雜多樣的客戶關(guān)系。細分可以從比較高的層次上來觀察整個數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)，也就是說“鳥瞰”，這正是細分小組的意義所 在。當然，市場細分也使得人們可以用不同的方法對待處于不同小組中的客戶，例如干休所以老年病和心血管病為主。企業(yè)老板和白領(lǐng)以健康體檢為主，本院醫(yī)護人 員和工作人員以搭建技術(shù)平臺、提高綜合素質(zhì)、搞好福利和解決各種困難為主等。

　　(3)個性化與“一對一”營銷策略：

　　個性化是指通過不斷調(diào)整用戶檔案的內(nèi)容和服務(wù)，達到基于客戶的職業(yè)特點或生活習慣來確定客戶期望達到的醫(yī)療保健的目的， 在基于客戶的職業(yè)特點或生活習慣的基礎(chǔ)上搜尋相關(guān)信息內(nèi)容，進而以一個整合的、相互聯(lián)系的形式將這些內(nèi)容展示給客戶。個性化服務(wù)要以需求為導向。根據(jù)馬斯洛的人的“需要層次理論”?？蛻舻男枨笫嵌鄬哟蔚?，多方面的，不可簡單地一概而論，所以研究客戶的需求并采取個性化與“一對一”營銷是家裝店客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容。

　　(4)伙伴關(guān)系管理：

　　伙伴關(guān)系管理是CRM系統(tǒng)的銷售、營銷、客戶服務(wù)以及其他醫(yī)療業(yè)務(wù)功能向合作伙伴的延伸，它可以促進更具合作性的渠道伙伴關(guān)系。隨著生活水平的不斷提高，人們對醫(yī)療保健的期望值也越來越高。醫(yī)療市場的競爭越來越具有挑戰(zhàn)性。家裝店管理者逐漸地認識到它們既不能依據(jù)其現(xiàn)在提供的醫(yī)療保健服務(wù) 限制市場選擇。也不能獨自有效地滿足客戶的全部醫(yī)療保健需求和更好地服務(wù)于客戶。因而，家裝店必須采取對外醫(yī)療項目合作，這對于家裝店目前及未來的發(fā)展極其重 要。

　　一旦家裝店把客戶渠道整合完畢之后，就會把注意力集中到整合它們的業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系上來。這種轉(zhuǎn)變不僅僅能帶動更高的內(nèi)部效率，也能為基礎(chǔ)客戶最大化服務(wù)。

　　(5)客戶滿意與客戶忠誠策略：

　　客戶滿意是20世紀80年代中后期出現(xiàn)的一種經(jīng)營思想，其基本內(nèi)容是：企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點而不是企業(yè)自身的利益和觀點來分析考慮顧客的需求。盡可能全面尊重和維護顧客的利益。奉行這一方針的家裝店，從廣義的服務(wù)概念，也就是技術(shù) 特色(專科水平)、服務(wù)質(zhì)量(醫(yī)療質(zhì)量、服務(wù)水平、醫(yī)療設(shè)施設(shè)備等)和附加服務(wù)項目(院前醫(yī)療咨詢、住院期問人性化服務(wù)、費用減免、院后咨詢服務(wù)等)三個 層次出發(fā)，全面滿足客戶的需求?？蛻魸M意(CS)策略的內(nèi)容包括：

　?、僬驹诳蛻舻牧錾涎芯亢驮O(shè)計醫(yī)療服務(wù)流程，盡可能地把客戶的“不滿意”從服務(wù)流程本身中去除，并順應客戶的需求趨勢，預先在流程上創(chuàng)造顧客的滿意;

　?、诓粩嗤晟品?wù)系統(tǒng)，包括提高服務(wù)質(zhì)量等方面;

　?、凼种匾暱蛻舻囊庖?

　?、芰糇±峡蛻?，因為他們是最好的“推銷員”;

　?、萁⒁钥蛻魹橹行牡南鄳M織，要求對客戶的需求和意見具有快速的反應機制。養(yǎng)成鼓勵創(chuàng)新的組織氛圍。組織內(nèi)部保持上下溝通的順暢;

　?、薹旨壥跈?quán)，這是及時完成令客戶滿意的服務(wù)的重要一環(huán)，如果執(zhí)行工作的人員沒有充分的處理決定權(quán)，什么問題都需等待上級命令，客戶滿意是無法保證的。

　　客戶忠誠度指客戶對某項醫(yī)療或醫(yī)療機構(gòu)的忠實程度、持久性等。只有滿意度非常高的客戶才能夠成為忠實客戶。客戶忠誠度的獲得 必須有一個最低的客戶滿意度水平。在這個滿意度水平線以下，忠程度將明顯下降，在該滿意度水平線以上的相對大的一定范圍內(nèi)，忠誠度不受影響;但是滿意度達 到某一高度，忠誠度會大幅度增長。

　　(6)客戶價值策略：

　　客戶價值是指利用收益、支出及風險等因素來衡量客戶對家裝店現(xiàn)有利潤所作的貢獻。泛普CRM系統(tǒng)的目的也就是發(fā)現(xiàn)和培育并且保留住“真正的有價值的顧 客”。占據(jù)了客戶份額的家裝店也就是真正地擁有了客戶的忠誠 度，由此不管醫(yī)療市場風云如何變幻，家裝店都可以在某種程度上立于不敗之地。這其實也就是泛普CRM系統(tǒng)的宗旨所在。

　　(7)核心競爭力策略：

　　核心競爭能力有三個特征：獨特、不可復制、持續(xù)性。家裝店核心競爭力是指支撐家裝店可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的優(yōu)秀醫(yī)療技術(shù)人才、特色醫(yī)療技術(shù)水平和現(xiàn)代家裝店管理的能力，是家裝店在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力，是家裝店全面建設(shè)和家裝店運行管理機制如技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)的有機融合。家裝店核心競爭力必須從客戶醫(yī)療保健需求的角度來定義。不符合客戶需求、不能為客戶最重視的價值做出關(guān)鍵貢獻的能力不是核心能力。核心能力是最難模仿的，誰都能掌握的不是核心能力。

　　CRM理論與應用系統(tǒng)在家裝店中的實施。最直接地體現(xiàn)在家裝店核心競爭力的建設(shè)方面，從而使家裝店的核心競爭力建設(shè)。從對短期性資源優(yōu)化配置能力的關(guān)注上延伸到對長期性資源優(yōu)化配置能力的努力上。換句話說，家裝店核心競爭力，將是泛普CRM系統(tǒng)方案和家裝店全面建設(shè)的發(fā)力點，將使家裝店擁有比其競爭對手更強的長期性優(yōu)化配置資源能力。確保家裝店可持續(xù)性生存和發(fā)展。運用泛普CRM系統(tǒng)系統(tǒng)建設(shè)的家裝店核心競爭力，不僅是家裝店內(nèi)部智慧、知識的匯總，還是凝聚現(xiàn)有業(yè)務(wù)的“塑膠”，更將成為家裝店發(fā)展新業(yè)務(wù)、開拓新領(lǐng)域的“發(fā)動機”和“火車頭”。