中國管理咨詢業(yè)的七種武器

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中國最早關(guān)于咨詢活動的記錄大概算是2000多年前的《戰(zhàn)國策》了，但現(xiàn)代管理咨詢業(yè)的崛起還是近20年內(nèi)的事情。目前極度混沌的咨詢市場現(xiàn)狀表明，在一個尚未完成初級工業(yè)化且多重市場調(diào)控機(jī)制并存的國度里，中國管理咨詢業(yè)還處在對這一主要產(chǎn)出特征為知識轉(zhuǎn)移、主要價值創(chuàng)造模式為供應(yīng)商與客戶共同創(chuàng)造、主要資產(chǎn)狀態(tài)為無形品牌和咨詢顧問個體等具有一系列與傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價值評估模式完全不同的全新經(jīng)濟(jì)形態(tài)進(jìn)行探索的初級階段。魚龍混雜的中國管理咨詢市場，大致活躍著以下7種典型的角色：

長生劍

據(jù)說，美國人從來不把“阿波羅登月”看成是科技的成功，而認(rèn)為是計劃的成功，而計劃的極致就是戰(zhàn)略。通常，企業(yè)對戰(zhàn)略的需求與企業(yè)的規(guī)模似乎成正比，諸多中國半壟斷性的巨型企業(yè)和國際跨國公司在WTO后普遍感覺到競爭格局將發(fā)生巨大的變化，于是戰(zhàn)略咨詢大單紛飛的局面也就造就了一群在管理咨詢業(yè)里日子過得最舒服的人。麥肯錫長期以來一直是全球管理咨詢業(yè)中人均咨詢收入最高的公司，1997年，只擁有4000名顧問的麥肯錫的全球收入與擁有11000名咨詢顧問的安永的全球收入持平。如今，這一紀(jì)錄已經(jīng)被AT科爾尼奪走了，據(jù)說新的紀(jì)錄是人均咨詢收入36萬美元左右。

盡管前幾年炒得沸沸揚揚的“麥肯錫兵敗實達(dá)”案例使得中國企業(yè)界對戰(zhàn)略咨詢睜大了警惕的眼睛，但僅僅是幫助企業(yè)決策層在紛紜繁復(fù)的競爭格局里學(xué)會戰(zhàn)略性思考的價值，就足以讓麥肯錫、波士頓、AT科爾尼等專吃戰(zhàn)略這碗飯的家伙們?nèi)玳L生劍一般永續(xù)經(jīng)營下去。

孔雀翎

前阿瑞奇管理學(xué)院院長Philipsadleruy在《管理咨詢：績優(yōu)通鑒》一書中認(rèn)為：“如果說存在某種因素在最大程度上改變了管理咨詢活動的話，那么這種因素就是IT，……IT的無所不在意味著幾乎沒有什么管理問題不受到IT的影響了；同時也意味著：隨著越來越多的以IT為基礎(chǔ)的咨詢公司在咨詢業(yè)中占據(jù)統(tǒng)治地位，管理咨詢業(yè)的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生巨大的變化?！?/P>

埃森哲在1989年到1995年的6年間，全球收入奇跡般地從10億美元狂飆到42億美元，全拜IT所賜。普華永道的咨詢業(yè)務(wù)最早的起步可追溯到20世紀(jì)20年代，但真正意義上的崛起也是始于20世紀(jì)80年代以后投入大量資本在IT咨詢領(lǐng)域。20年前咨詢公司的IT項目在管理咨詢業(yè)務(wù)市場上所占的份額還不到10%，今天這一比例已經(jīng)超過1/4，對有些大型咨詢公司來說IT項目更是為他們創(chuàng)造了50%的收入。眼下，火爆的中國企業(yè)信息化市場足以為普華永道、德勤等5大咨詢公司提供一頓豐盛的大餐。

同時，IT系統(tǒng)本身對這類公司的運營模式也產(chǎn)生了重大的影響。咨詢公司的核心資產(chǎn)——知識庫的更新速度因此得以迅速提升，全球顧問之間經(jīng)驗的分享效率大大提升，長期以來困擾這種知識密集型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)難題——如何降低組織學(xué)習(xí)成本以擴(kuò)大產(chǎn)出規(guī)?！玫搅讼喈?dāng)程度的解決。埃森哲的利潤中大約有20%投入到研究和培訓(xùn)上來，普華永道、德勤、畢馬威等其他5大咨詢公司在這方面的投入比例也大致相當(dāng)。因此，盡管很多中國客戶抱怨來做咨詢項目的很多都是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，但他們背后實時更新的知識庫如同孔雀翎一樣，讓這些初級咨詢顧問一樣有足夠的自信來從容地面對客戶的高層管理人員解決問題。為此，《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》曾經(jīng)給出的評價是——為Andersen（即現(xiàn)在的埃森哲）帶來如此成功的是“該公司近乎機(jī)器般的可靠性”。

多情環(huán)

按照國際管理咨詢業(yè)thldl.org.cn的自我理解，管理咨詢業(yè)顧問的角色大多包含創(chuàng)新者、導(dǎo)師和教練三個多重的定位，而對后兩個角色的理解中通常會帶有一定程度上的情感色彩，這種難以準(zhǔn)確量化投入產(chǎn)出比的人際關(guān)系因素正是管理學(xué)之所以被稱為軟科學(xué)的重要原因。

很多提供市場營銷、法律顧問、資本運營等專項服務(wù)的中國本土咨詢公司對管理咨詢業(yè)的這一特征的理解之深已經(jīng)完全達(dá)到關(guān)系營銷大師的水平。這些公司的操盤手通常在提供專項服務(wù)的領(lǐng)域內(nèi)人脈極廣，標(biāo)志性的特征是“友情廣泛、人情練達(dá)、世情洞明”，長袖善舞環(huán)環(huán)相扣的多情環(huán)，操作項目的手法大都喜歡暗箱操作，通常行走在商業(yè)的灰色地帶，自如地游弋于各種法律法規(guī)空隙之間。

這類規(guī)模中等的咨詢公司通常會心甘情愿地深度介入麥肯錫、波士頓和5大等大咨詢公司等視為雷池的“客戶的內(nèi)部政治斗爭”中去，有時候會幫助客戶方的某些勢力利用咨詢項目的推進(jìn)，削弱甚至鏟除敵對方的勢力。這群帶有濃重江湖色彩的咨詢公司的生存空間目前還比較大，由于經(jīng)常巧妙地站在客戶內(nèi)部斗爭勝利者的一邊，其壞賬比例有時候反而比很多大咨詢公司還要小。

霸王槍

如果你問某人，中國管理咨詢業(yè)名氣最大的人是誰？得到的答案很可能是張后啟。頭頂清華大學(xué)自動化系系統(tǒng)工程專業(yè)博士和財政科學(xué)研究所財政學(xué)專業(yè)博士雙料博士頭銜的張后啟，從1997年8月創(chuàng)辦北京漢普管理有限公司開始，就作為絕對的精神領(lǐng)袖帶領(lǐng)漢普打起了一場與5大咨詢公司的“一個人的戰(zhàn)爭”，而且不斷爆出與亞洲物流的并購、空降大連實德集團(tuán)做副總裁、與聯(lián)想的并購等等重量級的新聞。

另外一個在中國咨詢領(lǐng)域里曾經(jīng)大紅大紫的人物是以提出“A管理模式”火遍大江南北的劉光啟。憑借清華大學(xué)教授和中國企業(yè)管理協(xié)會理事等一系列光環(huán)，劉光啟不僅推出了“A管理模式”的電視講座、錄像帶和書，還如同傳教士般地四處巡回演講和咨詢。中國工商業(yè)界著名的“失敗”人物——沈陽飛龍集團(tuán)總裁姜偉就曾經(jīng)請劉光啟對飛龍進(jìn)行了A模式的改造，僅反復(fù)地培訓(xùn)就搞了10個多月。

槍通常被認(rèn)為是百兵之祖，張后啟與劉光啟的這一操作模式堪稱古龍筆下的霸王槍，其單兵作戰(zhàn)能力之強(qiáng)足以匹敵跨國咨詢巨頭中的單一個體。不過，當(dāng)管理咨詢成為一個產(chǎn)業(yè)的時候，創(chuàng)建一個精良的體系來運營注定是必然的演變趨勢。

離別鉤

在中國咨詢市場上，時常會看到一些新興的活躍分子，不過操盤手卻大多是熟悉甚至顯赫的面孔，不是前各大跨國咨詢公司的資深顧問，就是前各大跨國公司的中國區(qū)總經(jīng)理。

跨國咨詢公司由于有“Followyourcustomer”的慣例，因此早在20年前中國對外開放伊始就在中國開展了管理咨詢業(yè)務(wù)，他們在中國咨詢界同時扮演了啟蒙者的角色。很多本土的咨詢顧問在洞悉了跨國咨詢公司的方法論之后，也試圖以自己對中國工商業(yè)多年的理解進(jìn)行本土化改造，由于管理咨詢業(yè)的高流動率，約上幾個合適的圈里人一起創(chuàng)業(yè)再自然不過了。不過他們也深知跨國咨詢公司知識庫的厲害，因此有心計的人在離職前甚至偷偷刻了一大堆光盤，試圖獲得核心競爭力的轉(zhuǎn)移。然而，這類起點頗高的咨詢公司通常會顯得后勁不足，其咨詢能力的衰減恰恰在于操盤手帶走的知識庫（包括腦子里的）更多的是靜態(tài)的，而這種知識庫的價值在于它的高度互動性，除去調(diào)閱文檔，你更可以直接向全球的咨詢顧問發(fā)出疑難問題請求。

早兩年在中國IT圈里混的不可能不知道謝克人，作為在中國重振IBM雄風(fēng)的開國元勛，謝克人在當(dāng)年行業(yè)內(nèi)具有無可比擬的影響力。在經(jīng)歷了跳槽康柏和其后的一系列波折之后，慢慢淡出江湖的謝克人如今閑庭信步般地操作著一家小咨詢公司。類似的還有今年剛剛因康柏惠普合并而掛冠而去的前康柏中國區(qū)總經(jīng)理李金水，休閑了不長一段時間之后，他就和硅谷企業(yè)融資界的專家美國人施凱合伙辦起了安雅咨詢顧問公司。很有意思的是，這類管理咨詢業(yè)公司往往并不是把錢看得很重，謝克人和李金水這群人絕對談不上是缺錢的人，他們愿意把多年來對現(xiàn)代企業(yè)運營的體驗和所謂有緣人分享，似乎是有一點傳道與點化的意味。

如果說上面的咨詢公司形態(tài)或多或少都會帶有一點殘缺的痕跡的話，那就來源于他們獲得自由天地的那次無可挽回的離別，如同剃掉了頭發(fā)的力士參孫，他們離別了大地的力量之源。

碧玉刀

在古龍的筆下，碧玉刀象征著與生俱來的好運氣。在90年代中后期涌現(xiàn)出大量帶有政府背景的，或者掛著北大、清華之類名牌學(xué)校招牌的，以及一些由曾經(jīng)扮演過政府決策智囊的管理學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家開辦的咨詢機(jī)構(gòu)，這類咨詢公司天生就有著碧玉刀般的好運氣。

像依附于國務(wù)院發(fā)展研究中心的國研咨詢，不僅可以近水樓臺地獲得一些政府機(jī)構(gòu)的咨詢項目，而且其擁有的宏觀經(jīng)濟(jì)信息之豐富，對于某些對產(chǎn)業(yè)政策極其敏感的行業(yè)有著特殊的誘惑力。北大縱橫算是國內(nèi)較為正宗的本土咨詢公司，然而其背靠的近年來風(fēng)頭十足的北大光華管理學(xué)院也同樣艷羨著全國各地企業(yè)的眼睛。不時利用媒體發(fā)出自己獨到聲音的經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮很早就是北京新視野咨詢有限公司董事長了，著名學(xué)者溫元凱創(chuàng)辦的北京南洋林德投資顧問前不久被近來在咨詢?nèi)镱H有起色的北京新華信商業(yè)風(fēng)險管理有限責(zé)任公司看中而兼并。不過學(xué)者辦咨詢似乎也是全球的慣例，創(chuàng)建了全球企業(yè)競爭力研究領(lǐng)域絕對優(yōu)勢的邁克爾？波特不也創(chuàng)辦了Monitor嘛。

拳頭

即便在管理咨詢業(yè)進(jìn)化得最為充分的美國和英國，在產(chǎn)業(yè)金字塔的底層仍然是數(shù)以萬計的個體管理咨詢業(yè)者，他們在競爭中的形態(tài)類似于古龍筆下的拳頭。

拳頭是武器當(dāng)中最靈活的，但也是最弱小的。

在中國同樣大量存在著以拳頭的形態(tài)打拼的個體管理咨詢業(yè)者，從工商執(zhí)照的代辦到替上市公司坐莊炒股，他們幾乎無所不做。對客戶來說，這種江湖游醫(yī)式的吉普賽咨詢師的咨詢質(zhì)量難以保證，對自身來說，如何保障咨詢項目的收費不變成應(yīng)收賬款似乎更是需要向別人咨詢的大難題。

他們對于整個管理咨詢業(yè)的意義同樣有積極的一面，他們不僅可以作為龐大的人才儲備力量隨時加入到咨詢的正規(guī)軍中，從而拿起系統(tǒng)化的武器，而且積極地刺激著整個產(chǎn)業(yè)向邊遠(yuǎn)地帶不斷地滲透。