零售業(yè)信息化向整個鏈條要效益

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近年來，零售業(yè)的蓬勃發(fā)展引來了人們的普遍關(guān)注。連鎖門店成為一種世界性潮流趨勢，在這種大的趨勢下，伴隨著連鎖業(yè)的迅速擴(kuò)大和連鎖門店的持續(xù)增長，對IT網(wǎng)絡(luò)和信息化依賴程度更為凸出，不斷提升信息化應(yīng)用水平已成為行業(yè)發(fā)展和保持市場競爭力的關(guān)鍵。據(jù)IDC發(fā)布的報告稱，2006年零售業(yè)整體IT規(guī)模為44.2億元，到2011年這一規(guī)模將達(dá)到82.5億元。對于零售業(yè)信息化的趨勢要求，使得人們越來越關(guān)注跨區(qū)域發(fā)展、專業(yè)分工、體驗消費、整體效益和人才的培養(yǎng)。

一、更專業(yè)的服務(wù)、更個性的需求。

分工更細(xì)，專門店走上前臺。面向特定群體的專門店、專業(yè)店已經(jīng)走上前臺，大商場、購物中心無論面積有多大，其服務(wù)的個性化已經(jīng)成為一種趨勢。不同的群體、不同的嗜好、不同的生活方式與消費習(xí)慣，越來越多的個性需求將主導(dǎo)商場向?qū)ｉT化、專業(yè)化方向進(jìn)行細(xì)分。

二、從注重內(nèi)部品類管理走向服務(wù)顧客管理。

對零售企業(yè)而言，過去更多的是想知道如何進(jìn)行品類管理，今后，可能更需要知道顧客的需要和購買路徑。比如說顧客進(jìn)入店鋪后，他會在哪里購買哪一件商品？在哪里停留？按什么順序查看不同的商品類別等。

據(jù)華潤萬家CIO王桂民介紹，這對于了解顧客所需，進(jìn)而進(jìn)行相應(yīng)的店堂布置，品類分布并進(jìn)而為顧客提供更有價值的服務(wù)至關(guān)重要。美國索倫森公司(Sorensen Associates) 研發(fā)的路徑跟蹤者技術(shù)，通過安裝在購物手推車底部"路徑跟蹤者"RFID標(biāo)簽和接收器組成，可以記錄手推車在整個商店內(nèi)的移動路徑，并可利用手提式跟蹤設(shè)備，使研究人員能以實時的方式跟蹤購物者的行為模式。

當(dāng)顧客再次進(jìn)入商店時，由于零售商已經(jīng)知道先前顧客已經(jīng)來過多少次，都曾買了什么、瀏覽了什么、放棄了什么，就可以提供顧客正在查看物品的相關(guān)建議，以非常個性化、有效的方式與消費者互動，并對其他正在尋找類似產(chǎn)品的消費者提供有用的提示。

三、向整個鏈條要效益。

要滿足消費者的需求，必須進(jìn)行供應(yīng)鏈管理的研究。零售企業(yè)不再是盯著一個點上的效益收益，而是從整個供應(yīng)鏈上獲取效益。

通過供應(yīng)鏈管理，是把原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商等在一條供應(yīng)鏈上的所有節(jié)點企業(yè)都整合起來，優(yōu)化人、財、物等諸多因素的配置，使商品以最快的速度，通過生產(chǎn)、分銷環(huán)節(jié)變成增值的產(chǎn)品，送達(dá)消費者手中。

德利多富的楊德宏總經(jīng)理介紹，零售商通過將自己的數(shù)據(jù)庫向合作的供應(yīng)商開放，供貨商可以隨時了解他們的產(chǎn)品在商店里的出售情況，以便做進(jìn)一步改進(jìn)。運用開放的數(shù)據(jù)庫平臺，可以使生產(chǎn)企業(yè)成本大大降低，而這種合作使傳統(tǒng)的零售商與供應(yīng)商之間簡單的以利潤分配為核心的博奕，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€供應(yīng)鏈價值增值的過程。

四、從數(shù)據(jù)搜集到挖掘價值。

零售商利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析消費者的購物模式，對將來的趨勢和行為進(jìn)行預(yù)測，支持企業(yè)的決策，比如，經(jīng)過對整個公司數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的分析，數(shù)據(jù)挖掘工具可以回答諸如"哪個客戶對我們的促銷活動最有可能做出反應(yīng)，為什么?"等類似的問題。將其運用到客戶關(guān)系管理中，就能在海量的客戶數(shù)據(jù)庫中，將看似無關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、凈化，提取出有價值的客戶關(guān)系，對客戶需求做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，并預(yù)測需求趨勢。

楊德宏認(rèn)為："真正的價值，并不是擁有不菲的IT設(shè)備和系統(tǒng)，而是利用這些設(shè)備和系統(tǒng)采集到的信息，支持企業(yè)決策，加強(qiáng)企業(yè)運營管理，使零售企業(yè)能更加健康的發(fā)展，創(chuàng)造更多的利潤，并最終推動零售行業(yè)的信息化建設(shè)。"

五、人才培養(yǎng)和電子商務(wù)。

人的因素亦然是第一要素，人才培養(yǎng)戰(zhàn)略將依然是支持零售企業(yè)快速發(fā)展與擴(kuò)張的主要支柱之一。而支持人才培養(yǎng)戰(zhàn)略也將是零售企業(yè)信息化的未來任務(wù)之一。另一方面，虛擬化的電子商務(wù)也將成為零售業(yè)未來的發(fā)展重點，基于些的信息化規(guī)劃與目標(biāo)也將令我們期待。  

一些先行者，已經(jīng)開始了嘗試，在這里，我們列舉了兩個例子。

案例1:

把枯燥的事情交給Kiosk

導(dǎo)購培訓(xùn)、微笑服務(wù)、應(yīng)對投訴，這些過去占用大量人力、物力的事情，將會隨著省錢、省事、省時的Kiosk的推廣而讓企業(yè)嘗試機(jī)器帶來的意外驚喜。

中關(guān)村廣場購物中心位于"中國硅谷"中關(guān)村里。在村口那座著名的DNA造型標(biāo)識的西北方向，過去是一條斜街，但現(xiàn)在這條斜街以不復(fù)存在，替代它的是一條漂亮的步行街，兩邊散落著一些精致的小店面，而中關(guān)村廣場購物中心就在這條步行街的頂頭。

這個科研機(jī)構(gòu)、IT賣場遍布的中關(guān)村西區(qū)，就是中國IT業(yè)的CPU中心，有一片拾級而上的坡形廣場，其上綠草茵茵、繁花似錦、水流潺潺，在IT世界的鋼筋鐵骨了，這片廣場的蔥籠翠綠令人心情舒暢。而中關(guān)村購物廣場，就掩映在這一片郁郁蔥蔥之中，因地就勢，上面是廣場，下面是購物中心。

與通常所見的方形、長方形賣場不同，中關(guān)村廣場購物中心是一家呈扇形展開的商場，由于這種特殊的格局，逛慣了普通商場的消費者乍一時還難已適應(yīng)。以致于在服務(wù)臺那里擠滿了問路查詢的消費者，這讓服務(wù)臺里的幾個小姑娘忙得不可開交。這讓中關(guān)村廣場購物中心經(jīng)營管理部的姚建林頭疼不已，他決心改變這種狀況。

自引進(jìn)了IBM Kiosk（顧客自助系統(tǒng)）之后，一些過去看起來讓管理者感到細(xì)小卻又棘手的事情就變得簡單起來了。

真有只干活不談錢的"傻子"

零售業(yè)一直被認(rèn)為是人的行業(yè)，服務(wù)在零售業(yè)中的地位是至關(guān)重要的，沒有好的服務(wù)，就難有好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，零售企業(yè)的一把手們，除了看紛繁復(fù)雜的各類統(tǒng)計報表和分析報告，就是要花大把的時間到各個門店去視察，始終掌握和了解一線經(jīng)營狀況，了解一線員工的工作狀態(tài)。

這樣高強(qiáng)度的工作狀態(tài)讓零售企業(yè)的許多老總們的工作和生活早已融為一個部分，沒有周末的概念，到各個門店去巡視是他們每月、每周都必不可少的工作內(nèi)容，但這并不能讓他們徹底放心。因為他們知道，在零售業(yè)，一線工作做得好不好，一線員工的工作狀態(tài)對企業(yè)的影響極大。

但一線員工并不能時時保持最佳狀態(tài)，外部環(huán)境、工作時長和他們內(nèi)心的感受，薪金的多少都會影響他們的情緒，使得他們在接觸顧客時的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)存在著不同的差異變化。

沒有IBM Kiosk之前，服務(wù)臺的工作人員和商場導(dǎo)購們常常一天要回答數(shù)十次甚至上百次同樣的問題，給出同樣的答案，在這樣的過程中，再訓(xùn)練有素的服務(wù)人員也會感到煩躁。簡單的重復(fù)工作容易使人陷于低迷之中，情緒低落甚至郁郁寡歡。研究表明，如果同樣的問題在一天中被問及至數(shù)十遍，被問及的人會感到非常的煩悶。但由于商場的導(dǎo)購和服務(wù)人員每天都要就同樣的問題回答很多遍，所以他們難免產(chǎn)生煩躁情緒，從而影響服務(wù)質(zhì)量。商場的管理者一直在為這個問題發(fā)愁，雖然有很復(fù)雜規(guī)范的制度和規(guī)章來約束一線服務(wù)人員的工作態(tài)度和工作程式，但一些客觀因素或多或少的在影響著工作人員的情緒，無法令他們始終保持良好的微笑和服務(wù)。是人，總有這樣那樣的事情影響心情和工作情緒。從而使得花了大價錢的培訓(xùn)養(yǎng)成的各種習(xí)慣，最終也不得不倒在習(xí)慣與壞情緒的槍口下。

在中關(guān)村廣場購物中心的一些出入口和人流匯聚的地方，我們看到一些IBM Kiosk靜靜地立在那里，為需要的客戶提供從路線指示、搜索品牌、查看積分等各種各樣看似簡單但卻耗時耗力的工作。據(jù)姚建林介紹，在中關(guān)村廣場購物中心，現(xiàn)在一共安裝了12臺由IBM公司生產(chǎn)的Kiosk，在主要的出入口和人流交匯處都能找到這樣的機(jī)器。在中關(guān)村廣場購物中心里的服裝店、餐飲店，都可以通過Kiosk找到其位置，而且還能通過Kiosk找到這些店鋪的介紹、電話和LOGO等。

對于IBM Kiosk來說，休息日和下班時間是不存在的，它是全天候24小時在崗。只要顧客有需要，它就會給出答案和服務(wù)，決不會受限于休息時間。而且，它永遠(yuǎn)不會跟顧客鬧情緒，也不會向管理人員提出薪金和待遇問題。

讓排隊見鬼去吧！

據(jù)長益科技總經(jīng)理宋清介紹，IBM Kiosk具有品牌導(dǎo)購、設(shè)施導(dǎo)引、自己位置導(dǎo)引、會員服務(wù)、網(wǎng)頁服務(wù)等功能，將大大提高商場科技、時尚的魅力指數(shù)，使顧客的消費體驗更加舒適自然。

對于中關(guān)村廣場購物中心的會員來說，可以通過IBM Kiosk進(jìn)行各項會員功能的自助服務(wù)。通過在IBM Kiosk的旁邊加上一個刷卡器后，會員就可以在IBM Kiosk上進(jìn)行各種自助服務(wù)了。如會員積分查詢，還有團(tuán)購卡（儲值卡）的查詢，掌握自己的消費情況和余額。同時，IBM Kiosk上還可以查到諸如入會辦法，會員活動的介紹等，通過Kiosk，會員無需排隊、等候等，那種商場常見的會員排隊、等候現(xiàn)象在中關(guān)村購物中心，因為小小的Kiosk而不再讓有這種煩惱。

據(jù)姚建林介紹，在IBM Kiosk機(jī)器的下邊，有一個卡口，接上一臺打印機(jī)，會員就可以通過Kiosk上的刷卡器刷卡，使用會員卡里面的積分打印兌換券，每100分會員積分可以兌換1小時的停車場兌換券。在停車場安有一臺掃描機(jī)，通過對兌換券的條碼掃描，通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)連接，就可以實現(xiàn)停車場停車無人化管理。

在IBM Kiosk上，還有一些網(wǎng)站鏈接，包括中關(guān)村廣場購物中心，其開發(fā)商北京科技園建設(shè)（集團(tuán)）服份有限公司及其旗下的經(jīng)營分公司等的介紹，還有中關(guān)村廣場購物中心里面的大租戶網(wǎng)站鏈接，以及好利友電影院等的鏈接和介紹。

另外，在中關(guān)村廣場購物中心的IBM Kiosk上，還有一些滾動字幕和廣告畫面。據(jù)姚建林介紹，中關(guān)村廣場購物中心一共有3個服務(wù)臺，平時的時候，查詢、問路及各種服務(wù)就讓服務(wù)臺工作人員手忙腳亂，一到年底返利時，大批的會員在服務(wù)臺前排起長長的隊伍，服務(wù)人員一天忙到黑，累得手筋發(fā)軟，但依然招來很多會員的不滿和投訴，顧客對排隊的頗有怨言，抱怨浪費時間、耽誤事。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，中關(guān)村里的工作人員和上海浦東、深圳的工作人員是中國最忙的幾大人群。他們對時間的觀念之強(qiáng)，根本不允許有絲毫的遲滯和緩慢。因此，服務(wù)臺常常受累于顧客的投訴，自從添加了這些機(jī)器后，工作人員的負(fù)擔(dān)就大大減少了，投訴和排隊現(xiàn)象得到了極大的改觀。

微笑服務(wù)也會過時？

作為中關(guān)村廣場購物中心里的導(dǎo)購員、指路人和自動服務(wù)臺，IBM Kiosk無論你問它多少遍同樣的問題，它都不會有一絲一毫的不耐煩。這樣態(tài)度好的服務(wù)，也只有Kiosk可以勝任，這是無論花多少錢都無法通過培訓(xùn)所能完成的任務(wù)。而這樣的服務(wù)投入并不需要花大筆的培訓(xùn)費，因為Kiosk是不需要訓(xùn)練的。這對于在培訓(xùn)方面花費大量時間、人力和物力的企業(yè)來說，不啻為令人振奮的喜訊。通常，一名零售服務(wù)人員要經(jīng)過一定時間的培訓(xùn)才能成為一名合格的商場導(dǎo)購或服務(wù)人員，而成為一名優(yōu)秀的商場服務(wù)人員，所花費的時間、精力和財力將會更多。一些商場為了省去這方面的成本，或者是為了節(jié)省時間，往往會省掉一些培訓(xùn)環(huán)節(jié)，雇傭大批未經(jīng)培訓(xùn)的年輕男女來承擔(dān)導(dǎo)購、咨詢等服務(wù)。

而這些年輕人也因為基于導(dǎo)購、服務(wù)工作的青春飯?zhí)攸c，而不大會用心把其當(dāng)作一個終身職業(yè)來孜孜進(jìn)取。多數(shù)會把導(dǎo)購看作一個娛樂性的、好玩的暫時性工作來看待，他們的眼里，導(dǎo)購就是微笑、介紹和指路。基于這樣的認(rèn)識，他們不會有過多的知識性介紹，他們對于品牌的認(rèn)知、相關(guān)知識的了解、店內(nèi)設(shè)施的分布等，都是憑著個人的悟性與平時知識的積累，并沒有系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)謹(jǐn)嚴(yán)的邏輯來支撐他們對于顧客這樣那樣包羅萬象的問題的標(biāo)準(zhǔn)答案，因而使得顧客的各種問題在服務(wù)人員哪里得到的是各式各樣的答案。

舉一個例子，像指路這種小事，對于服務(wù)人員來說，也可能因為行走習(xí)慣、語言、表達(dá)方式等的細(xì)微差別從而導(dǎo)致指向性的不同，給顧客這樣那樣不同的、甚至自相矛盾的答案，使得顧客往往很難得到真正地幫助。有的時候，新加盟的服務(wù)人員或者導(dǎo)購因為沒有得到比較系統(tǒng)和良好的培訓(xùn)，自己都搞不懂路線、位置，就更提不上如何為顧客服務(wù)了。有的時候是心情差，有的時候是表達(dá)能力不夠，顧客聽了半天還是不明白如何走。而IBM Kiosk的直觀、明了，讓顧客一下子就能通過友好的界面地圖找到自己想要去的地方。從而省去了大量的時間和無謂的浪費。當(dāng)然，還有不需要唾沫的浪費，也牽扯不到看得順眼不順眼服務(wù)人員。這樣一來，一部分投訴就化解掉了。由于是人機(jī)對話，使得顧客感覺這樣的購物環(huán)境真是時尚、夠勁，自主型的服務(wù)讓顧客更加自然和隨意，產(chǎn)生了在家般的感覺，沒有不便、不自然。

隨著商場購物環(huán)境的改善和生活節(jié)奏的加快，人們需要更多的時間放在舒適的購物和愉快的心情上，對于排隊、問路這樣的事情，人們會越來越不耐煩其冗長乏味的等候。人們需要簡單、明了、直觀的介紹和圖示來確定目標(biāo)，了解更多的相關(guān)知識，需要權(quán)威、標(biāo)準(zhǔn)的答案，但并不想在這方面花費更多的時間和精力。因此，基于自助功能的服務(wù)體系和服務(wù)終端將越來越受到消費者的歡迎。

案例2:

酷鵬網(wǎng)的三字經(jīng)

李萌萌是海珠連鎖的企劃部主管，每次公司舉辦打折促銷、新店開張等推廣活動時，她都會因為許多瑣事占去了大量的時間，一邊要搞優(yōu)惠計劃，一邊要聯(lián)系海報宣傳、報紙廣告，接連幾天讓她手忙腳亂。

有一天，一個商場的朋友向李萌萌推薦了酷鵬網(wǎng)，這是一家專業(yè)的電子優(yōu)惠券發(fā)布網(wǎng)站，李萌萌發(fā)現(xiàn)，原來那些困擾自己的那些煩惱和瑣事已經(jīng)不再是什么難題了。

第一個字："快"

酷鵬網(wǎng)是一家專業(yè)的電子優(yōu)惠券發(fā)布網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)平臺和手機(jī)終端發(fā)布信息，商家需要舉行打折優(yōu)惠活動時，將不再需要提前準(zhǔn)備各種宣傳資料。據(jù)酷鵬網(wǎng)CEO逄明雪介紹，傳統(tǒng)的那種醞釀一段時間，準(zhǔn)備一段時間，然后再宣傳一段時間的做法，將成為被淘汰的商場慢動作。因為像酷鵬網(wǎng)這樣的通過電子手段進(jìn)行優(yōu)惠推廣活動的專業(yè)產(chǎn)品服務(wù)商絕對是不給對手留下任何思考和準(zhǔn)備空間的。如果你是一家通過傳統(tǒng)手段進(jìn)行優(yōu)惠推廣的商家，或許你的企劃案是最早的，但是你的市場活動未必是最早傳遞出去的。好的策劃還要有好的執(zhí)行，而好的執(zhí)行離不開技術(shù)手段的支持。沒有一個好的技術(shù)手段，你的執(zhí)行力就是落伍的陸軍，而擁有先進(jìn)技術(shù)手段的商家將是擁有強(qiáng)大穿透力的空軍。

酷鵬網(wǎng)的電子優(yōu)惠券實現(xiàn)起來很簡單，商家只需要把促銷內(nèi)容發(fā)一條短信或彩信到目標(biāo)用戶的手機(jī)上，目標(biāo)用戶就獲知了商家的促銷和優(yōu)惠信息，這個時間段非常短，只要定下優(yōu)惠計劃和文案，中間的方案準(zhǔn)備、設(shè)計印刷、媒體登載洽談、媒體發(fā)行等傳播過程就變?yōu)閺姆桨傅绞謾C(jī)發(fā)布這么一個簡化的環(huán)節(jié)。這樣一個環(huán)節(jié)，因為省去了其中最費時光的印刷、媒體洽談、發(fā)布和發(fā)行這樣的環(huán)節(jié)，把優(yōu)惠文本只接通過網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)終端發(fā)布到了最終用戶手中，自然要比傳統(tǒng)的推廣方式快了許多。

第二個字："省"

酷鵬的電子優(yōu)惠券的終端發(fā)布和實施的和費用是蠻低的，對于傳統(tǒng)的使用一維碼的進(jìn)行掃描的商家來說，不需要任何的裝備改良，消費者只需要手持下載了一維碼電子優(yōu)惠券的手機(jī)彩信在掃描槍上掃一下，打折優(yōu)惠的信息自然而然就輸入了POS機(jī)，在這個過程中，商家是沒有任何設(shè)備上的費用增加的。而在這個信息的發(fā)布上，只需要請酷鵬網(wǎng)派技術(shù)人員到店家進(jìn)行一下軟件更替即可，而和酷鵬網(wǎng)簽約的商家，目前酷鵬網(wǎng)還沒有從商家收取任何費用的計劃，因為酷鵬的收益是從消費者那里獲取的。消費者每從網(wǎng)站或手機(jī)上下載一條優(yōu)惠彩信，酷鵬網(wǎng)就和移動運營商之間分取一定的利潤，這是目前酷鵬網(wǎng)獲取利潤的主要方式之一。對于消費者來說，這樣的成本也是微乎其微的，只是一條彩信和流量費，沒有額外費用，而獲取信息的速度極快，方式極酷，費用極其低微。

在商家的終端設(shè)備改造上，也可以選擇兩種方式，一種就是傳統(tǒng)一維碼掃描方式，這種方式下，無需對現(xiàn)有的設(shè)備進(jìn)行改造升級，只需要進(jìn)行簡單的軟件升級即可，而酷鵬網(wǎng)將派出專業(yè)人員進(jìn)行免費的軟件升級服務(wù)，不需要進(jìn)行任何的設(shè)備更新。

另一種方式就是進(jìn)行二維碼優(yōu)惠券的掃描，由于二維碼的密級較高，對于POS機(jī)和掃描槍有一定的技術(shù)要求，所以需要進(jìn)行一定的終端設(shè)備改造升級，據(jù)酷鵬網(wǎng)CEO逄明雪介紹，這種設(shè)備升級和改造，大約每臺POS機(jī)的需要花費2000～3000元人民幣。不過，由于同時省下了每次促銷的平面媒體推廣費用、宣傳單頁的印制費用，對于商家來說，還是很劃算的。另外，這樣的設(shè)備和軟件在操作上也無需任何的專業(yè)培訓(xùn)，一個普通的商場人員即可以進(jìn)行操作，所以也免除了一定的培訓(xùn)費用。

另外，也可以通過在店內(nèi)的服務(wù)臺等位置設(shè)置專門的打印機(jī)，以供消費者在店內(nèi)進(jìn)行優(yōu)惠券打印，這樣即方便了顧客，也節(jié)省了商家無目的優(yōu)惠券印刷和發(fā)布，節(jié)省了一定的成本。因為大部分顧客當(dāng)選擇在店內(nèi)下載和打印優(yōu)惠券的時候，這時的他們已經(jīng)不再會視這種優(yōu)惠券是可有可無的宣傳品，而視作自己消費時的考量指標(biāo)之一了。

酷鵬網(wǎng)并不從商家收取費用，每次的促銷和優(yōu)惠活動都由商家自己進(jìn)行，利用自己的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行活動發(fā)布和優(yōu)惠券打印等，無需假手于人。這樣，等于商家無形中又多了一個與用戶交流的管道，商家與用戶之間互動的渠道得到了加強(qiáng)。

對于酷鵬網(wǎng)這樣專門做電子優(yōu)惠券的網(wǎng)站來說，相對于那些通過傳統(tǒng)媒體、海報和宣傳單進(jìn)行活動推廣的商家來說，在成本的節(jié)約上是顯而易見的。沒有了印刷，就不需要進(jìn)行與媒體的宣傳協(xié)調(diào)，在人員成本、時間成本和宣傳費用上都有明顯的節(jié)省。

第三個字 ："準(zhǔn)"

酷鵬網(wǎng)除了可以針對商家現(xiàn)有的客戶進(jìn)行有針對性促銷打折信息推廣，直接接收電子優(yōu)惠券彩信和打印電子優(yōu)惠券外，還可以針對自己的客戶群體進(jìn)行有針對性的短信和彩信推廣。

目前，酷鵬網(wǎng)在北京地區(qū)和北京移動合作，推出了專門針對北京地區(qū)消費者的掌購網(wǎng)，逄明雪向記者介紹，現(xiàn)在他們在北京地區(qū)用200多萬用戶，其中有100余萬酷鵬網(wǎng)訂戶。這些用戶都是狂熱的打折分子，他們只要向一個專用號碼發(fā)出一串短信指令，就能收到相應(yīng)的打折信息和以彩信形式發(fā)來的優(yōu)惠券。由于這些指令的發(fā)出是他們基于需要的信息索取，所以這部分的用戶都是非常關(guān)注和需要相關(guān)信息的群體，他們對于進(jìn)行相關(guān)市場促銷的商家來說，正是核心的目標(biāo)群體之一。

這樣準(zhǔn)確的促銷信息通過一一對應(yīng)的彩信下載，迅速在商家與用戶之間展開了環(huán)環(huán)相扣的利益鏈條，用戶通過彩信迅速、直接、直觀地獲取了需要的優(yōu)惠信息和優(yōu)惠額度，獲得了真真切切的購物和消費實惠，對于用戶來說，體驗了快捷、方便、實惠的消費體驗。同時，對于商家來說，能迅速、直接地傳遞出打折與優(yōu)惠的信息，在短時間內(nèi)迅速吸引客流，增加客單量，擴(kuò)大銷量，吸引注意力，則不失為一種很劃算的市場行為。忠誠客戶并不一定是促銷計劃的有效客戶，通過手機(jī)彩信和用戶自己打印的方式，不僅節(jié)省了成本，而且可以剔除一些忠誠的但相對某次市場活動的無效客戶，這些客戶雖然是商家的忠實消費者，但由于時間、地點以及購買計劃等原因，并不一定會參加商家某個時期、某些品類的促銷與優(yōu)惠計劃，這樣的用戶群體，也會因為電子優(yōu)惠券的推廣而不再成為宣傳推廣中的流失客戶，同時，經(jīng)過電子優(yōu)惠券的推廣，還可以發(fā)現(xiàn)忠誠客戶的購買習(xí)慣和一段時期內(nèi)的購買傾向，對于商家，尤其是中小商家分析客戶的來源、消費習(xí)慣和購買傾向具有一定的現(xiàn)實意義。

同時，由于酷鵬網(wǎng)做為第三方的、獨立的電子優(yōu)惠券服務(wù)商，其獨特的定位聚集了一個特有的群體，這個群體就是狂熱的打折一族，他們的購買習(xí)慣和使用優(yōu)惠券的嗜好也會為進(jìn)行市場促銷的商家?guī)硇碌?、意想不到的消費群體，而這個群體與商家原有的消費群體并不重合，但其之間通過優(yōu)惠打折這個鏈條又緊緊連在了一起，成為商家一個新的消費群體，他們未必某個商家的忠誠客戶群體，但他們一定是打折優(yōu)惠的忠實擁躉。在商家進(jìn)行打折消費的時段里，他們就是最積極的參與者。況且，這種市場行為的推廣費用又是微乎其為，對于市場部門的壓力也并沒有太大的增加。