erp銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

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 　　一、什么是售前咨詢(xún).

　　這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，售前咨詢(xún)嘛，就是跟著Sales出去打單(在這，我使用“打”字，的確是因?yàn)轫?xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不亞于打仗)，帶上筆記本電腦和投影設(shè)備，在客戶(hù)那一頓吹，客戶(hù)蒙了的時(shí)候項(xiàng)目就差不多了.記得“清華夜話(huà)”里曾說(shuō)了個(gè)笑話(huà):最先進(jìn)的開(kāi)發(fā)工具不是匯編、C或者Basic，而是PPT.這PPT就是給客戶(hù)用PowerPoint做演示.

　　國(guó)內(nèi)的erp顧問(wèn)還有這么一手:拿演示產(chǎn)品.按照PPT上的說(shuō)明，對(duì)應(yīng)著用系統(tǒng)走一遍，客戶(hù)對(duì)軟件也就了解了一二.對(duì)于大部分的售前顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，這就是他們的全部工作.當(dāng)然，按369等來(lái)分，售前顧問(wèn)也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)適當(dāng)?shù)脑?huà)，給Sales做一做配合.可這夠嗎?

　　二、售前咨詢(xún)的工作

　　我個(gè)人認(rèn)為，售前的工作應(yīng)該包括三大部分：

　　1、調(diào)查用戶(hù)的需求。

　　不了解用戶(hù)需求就有如打一場(chǎng)不知道敵人的戰(zhàn)爭(zhēng)----沒(méi)有贏的機(jī)會(huì).調(diào)查用戶(hù)的需求是售前顧問(wèn)最基本的工作之一，但這份工作卻往往被售前顧問(wèn)所忽視.在后面的章節(jié)中我會(huì)就如何調(diào)查用戶(hù)的需求和如何挖掘需求來(lái)做詳細(xì)的分析.

　　2、產(chǎn)品和方案的演示。

　　這也是在前面的話(huà)題中簡(jiǎn)單介紹了的，當(dāng)然，實(shí)際情況比這要復(fù)雜得多.在演示產(chǎn)品的過(guò)程中，必須學(xué)會(huì)察言觀色:用戶(hù)對(duì)某些功能感興趣的時(shí)候，你必須就這個(gè)話(huà)題加以深入的分析，一而再，再而三的闡述這個(gè)話(huà)題，讓客戶(hù)留下一個(gè)深刻的印象.同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品不足的地方，則應(yīng)該盡量簡(jiǎn)略.

　　曾接觸到這樣一位售前顧問(wèn)，他們產(chǎn)品的弱點(diǎn)在于財(cái)務(wù)部分----這是國(guó)內(nèi)所謂erp產(chǎn)品的共性(那些由財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型來(lái)的所謂的“erp”則很少有這類(lèi)問(wèn)題)。大約他原來(lái)接觸過(guò)財(cái)務(wù)知識(shí)吧，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及到他們財(cái)務(wù)成本核算的問(wèn)題時(shí)，似乎掉到了他的“口袋”里，他對(duì)用戶(hù)-頓神侃所謂的財(cái)務(wù)解決方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解錯(cuò)了用戶(hù)的需求，就是產(chǎn)品不能很好的解決.

　　3、撰寫(xiě)解決方案。

　　對(duì)于稍具規(guī)?；蛞炎呱险壍墓緛?lái)說(shuō)，所寫(xiě)的方案是有標(biāo)準(zhǔn)的----按照統(tǒng)一的格式，唯一的差別就是不同的客戶(hù)有不同的情況，解決方法也略有不同.對(duì)客戶(hù)的解決方案越標(biāo)準(zhǔn)，公司付出的代價(jià)也就越低.當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)共性的同時(shí)也應(yīng)該注意特性.

　　完整而詳盡的解決方案是咨詢(xún)公司給客戶(hù)的信心，同時(shí)也為日后的erp實(shí)施打下良好的基礎(chǔ).

　　三、調(diào)查用戶(hù)的需求

　　業(yè)內(nèi)比較通行的調(diào)查用戶(hù)需求的方式包括：

　　1、提供標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)卷

　　每家公司都會(huì)針對(duì)自己的產(chǎn)品編寫(xiě)一套標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)卷，比如:生產(chǎn)的類(lèi)型是什么，銷(xiāo)售是通過(guò)什么方式進(jìn)行的(渠道、直接銷(xiāo)售等)，采購(gòu)哪些產(chǎn)品，周期多長(zhǎng)等等.通過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)卷，售前咨詢(xún)?nèi)藛T能比較清晰的了解這個(gè)公司的運(yùn)作流程和管理方式，同時(shí)為以后編寫(xiě)方案提供素材.

　　2、與具體負(fù)責(zé)人交談

　　部門(mén)經(jīng)理掌管本部門(mén)的工作，對(duì)于本部門(mén)需要改善的問(wèn)題他的想法往往是最直接的，而軟件也就是要解決企業(yè)中高層干部所面臨的問(wèn)題.在售前調(diào)研的階段，調(diào)研的時(shí)間很短，不可能詳細(xì)的問(wèn)到所有的問(wèn)題，這事就需要售前咨詢(xún)顧問(wèn)能從決策層或部門(mén)主管的只言片語(yǔ)中了解這個(gè)公司所存在的問(wèn)題，更重要的是對(duì)問(wèn)題的挖掘.

　　舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子:在某個(gè)企業(yè)中決策層在抱怨，銷(xiāo)售部門(mén)總不能按時(shí)完成銷(xiāo)售任務(wù)，那咨詢(xún)顧問(wèn)就需要從這個(gè)抱怨出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)分析，問(wèn)題是出在銷(xiāo)售尋找客戶(hù)方面，還是在生產(chǎn)計(jì)劃的安排?亦或是采購(gòu)計(jì)劃的安排導(dǎo)致生產(chǎn)無(wú)法按時(shí)完成?這也就對(duì)售前咨詢(xún)顧問(wèn)提出了極高的要求.

　　3、參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)

　　與企業(yè)各部門(mén)人員交流的同時(shí)顧問(wèn)們也常去參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作模式有更直接的了解.

　　前不久，在與某個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交流的過(guò)程中，該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)的管理十分滿(mǎn)意:每年的盤(pán)點(diǎn)幾乎是100%的準(zhǔn)確，生產(chǎn)雖然有點(diǎn)緊張，但也總能完成任務(wù)。但在實(shí)際的參觀中我卻發(fā)現(xiàn):倉(cāng)庫(kù)中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒(méi)有具體的標(biāo)明，甚至連這批貨是什么時(shí)候到的都沒(méi)有注明，而該領(lǐng)導(dǎo)卻很自信的告訴我:他們(倉(cāng)庫(kù)管理人員)都有記錄.天啦，幾千批布料和幾千種紐扣指望倉(cāng)庫(kù)管理人員用手工的方式能明確的區(qū)分----真是難為他們了.

　　同時(shí)，這家工廠(chǎng)的生產(chǎn)管理也比較混亂.生產(chǎn)車(chē)間的半成品隨意擺放，同一個(gè)盒子中裝有不同的半成品，而這些物料都沒(méi)有明確的標(biāo)識(shí).而每日完成的數(shù)量竟然只記錄在幾個(gè)破卡片上----絕不是什么印制的表格，而是類(lèi)似于煙盒外包裝的卡片紙上!財(cái)務(wù)部門(mén)需要根據(jù)這樣的卡片來(lái)統(tǒng)計(jì)每個(gè)工人的勞動(dòng)所得.

　　4、其他方法

　　不同的企業(yè)還會(huì)有些特殊的方法，或者特別的問(wèn)卷，當(dāng)然調(diào)查企業(yè)所存在的問(wèn)題對(duì)顧問(wèn)的資歷閱歷也有很高的要求，在這里我就不再詳細(xì)介紹.條條道路通羅馬，目得就是理解用戶(hù)的需求.

　　四、產(chǎn)品的演示

　　所謂產(chǎn)品的演示就是在客戶(hù)面前使用自己的產(chǎn)品，或按照客戶(hù)的某些要求演示產(chǎn)品如何解決這些問(wèn)題.

　　在演示的過(guò)程中顧問(wèn)們常按照自己的想法去做:標(biāo)準(zhǔn)的流程是這樣的，開(kāi)銷(xiāo)售定單，產(chǎn)生MRP，計(jì)算生產(chǎn)單，安排生產(chǎn)，安排采購(gòu)....…。等等.然而，這并不是客戶(hù)所希望看到的，他們需要了解的是:在我的企業(yè)中按照這種流程去走，你們的軟件是如何解決?在此也對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)提出了另一個(gè)要求:隨機(jī)應(yīng)變的能力.演示前用戶(hù)是不會(huì)告訴你，他會(huì)提什么問(wèn)題，所以當(dāng)用戶(hù)問(wèn)到這些特別問(wèn)題的時(shí)候，顧問(wèn)要從容不迫的解答，更重要的是能讓他們理解.說(shuō)了半天白說(shuō)，呵呵呵，那就臭了.所以，咨詢(xún)顧問(wèn)必須了解多種企業(yè)的運(yùn)作流程和管理方式，并能實(shí)際的運(yùn)用到產(chǎn)品中.

　　產(chǎn)品演示的目得在于:給客戶(hù)以信心----你的需求，我們能夠滿(mǎn)足.

　　五、編寫(xiě)解決方案

　　最重要的部分就是編寫(xiě)解決方案了.打個(gè)比方:需求調(diào)研是后場(chǎng)截球，產(chǎn)品演示是中場(chǎng)傳球，那么解決方案的編寫(xiě)就是臨門(mén)一腳.這一腳打得好與壞，直接關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目能否成功完成.

　　解決方案應(yīng)該包括哪些部分?在這里我就-般的格式作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：

　　1、客戶(hù)的簡(jiǎn)介

　　客戶(hù)是哪家，公司的歷史及管理模式是什么，在文章的前面給予簡(jiǎn)單的介紹.對(duì)客戶(hù)的了解需要看前期調(diào)研的功力.

　　2、客戶(hù)目前的信息化管理流程，并分析其優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題。

　　客戶(hù)的問(wèn)題是存在的，在這里應(yīng)該給客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi).這部分的作用主要是取得用戶(hù)的認(rèn)同和共鳴，如果對(duì)用戶(hù)的調(diào)查比較詳細(xì)，那么在這一部分能給用戶(hù)很大的信心:他們是能了解我們的問(wèn)題.

　　3、介紹產(chǎn)品的功能。

　　產(chǎn)品的功能介紹是標(biāo)準(zhǔn)的，當(dāng)然也應(yīng)根據(jù)用戶(hù)的需求進(jìn)行調(diào)整，比如人家是貿(mào)易公司，制造方面的內(nèi)容就可以免了.客戶(hù)是化工行業(yè)，方案中大談BOM結(jié)構(gòu)，呵呵呵，那也夠丟臉的.

　　4、結(jié)合產(chǎn)品和客戶(hù)的問(wèn)題，談解決方案。

　　說(shuō)了半天廢話(huà)，這才是最重要的問(wèn)題.在方案中應(yīng)對(duì)解決方案給予詳盡的說(shuō)明，問(wèn)題的關(guān)鍵在于:讓客戶(hù)明白，我們的系統(tǒng)-定能解決這些問(wèn)題.

　　由于用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的理解是基于上次演示的結(jié)果，所以解決方案一定要針對(duì)以前的演示進(jìn)行說(shuō)明.哪些功能是用戶(hù)提過(guò)的，哪些是用戶(hù)所關(guān)注的，這也對(duì)售前咨詢(xún)顧問(wèn)的文筆功夫要求很高.