erp銷售技巧

　　軟件銷售技巧大集合軟件的發(fā)展基本都走到了細分行業(yè)的時代了大而通用的軟件越來越不好做了通用平臺客制化這幾年的erp也不如前幾年火了必須做到把握客戶需求進行定制才是出路erp可能再按原路走下去是死路軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題也就說你的軟件的銷售對象是誰這是前提很多的軟件開發(fā)都自認為自己的軟件能夠通吃這是技術(shù)人的本色我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶如果是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣生意才能成.做生意就是做人，人做好了，生意就來了一個企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易而是長期的第一:產(chǎn)品不是不重要，至少需要有一定的基礎(chǔ)，太次肯定不行.在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的.這如同戰(zhàn)術(shù)問題，你需要考慮你的部隊武器的先進性..…。在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點.

　　第二:軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的.因為管理軟件的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感.不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任.

　　第三:個人認為軟件賣的是服務(wù)，每個單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久.銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù).長期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這.這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責任感的體現(xiàn).

　　軟件的銷售就是服務(wù)的過程1，如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)關(guān)于明確自己的潛在客戶我認為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個過程在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個行業(yè)或者一個需求針對性的問題這個問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊到了中后期.就應(yīng)該比較明確了.

　　一般我習(xí)慣畫三個圓中圓去分析怎么個圓中圓?

　　最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶也就是說:我們在分析客戶群時要分級切入先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求這是第一步，是我們的客戶群基礎(chǔ).銷售方向從這開始接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境，包括競爭環(huán)境等.

　　這是第二步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶第三步是在前兩次的基礎(chǔ)上，深挖客戶需求的結(jié)果.找到最符合產(chǎn)品功能的客戶，他們的需求和產(chǎn)品希望達到的目標最一致這幾條做項目的公司其實也基本適用說概念可能容易看糊涂，我打個比方吧假如有個軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個產(chǎn)品是OA，這個產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎(chǔ)是需要解決辦公自動化信息化的公司基本這樣的公司很多，在這個圓中競爭也是最大的.因為連一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如erp之類也有可能在其中.

　　其次:因為我們公司是內(nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有一定的客戶群群.

　　公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要靠直銷，且技術(shù)力量-般.

　　所以根據(jù)公司資源，中間的這個的圓我們要解決什么問題呢?要解決掉大部分的競爭對手，在一個盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶.

　　如何快速掌握ERP銷售技巧?

　　erp系統(tǒng)本身要好，也就是產(chǎn)品好，才會有市場。再厲害的銷售人員也不可能把不好的產(chǎn)品賣出去。即使賣出去了，用戶用得不滿意，要求退款，給銷售人員帶來很大的麻煩。

　　深入了解ERP系統(tǒng)，找出產(chǎn)品的賣點、特點，寫成文檔或者是做成PPT、視頻文件，方便發(fā)給有意向的客戶。

　　提供ERP系統(tǒng)的試用。ERP系統(tǒng)包含的功能模塊非常多，謹慎的用戶先粗略的試用后，感覺還可以，然后才會深入的試用每個細節(jié)。如果不提供ERP系統(tǒng)的試用，那么用戶只有通過看功能介紹視頻或者是文檔去了解ERP系統(tǒng)。或者是ERP系統(tǒng)銷售人員上門做演示，讓用戶去了解。

　　充分了解用戶的需求，這點很重要。因為每個企業(yè)的業(yè)務(wù)模式都不同，都有企業(yè)的個性化需求，所以明確需求后，才能判斷ERP系統(tǒng)能不能實現(xiàn)這些需求。

　　給用戶充足的時間去試用、對比、考慮。銷售人員做到有問必答就可以了。

發(fā)布：2021-05-27 13:55 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁] [關(guān)閉]

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