仰仗免費信息管理系統(tǒng)通天下

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    一次，當香港恒基兆業(yè)的高級經(jīng)理馮建雄先生與恒基偉業(yè)的張總相聚時，我剛好問過他們：“你們之間是不是有過什么關(guān)系？”他們都說本質(zhì)上是一點沒有，但他們卻非常關(guān)注對方，都非常愿意從對方的成功中學習更多的知識。恒基兆業(yè)、恒基偉業(yè)，和廣告詞一樣，“呼機、手機、商務通，一個也不能少”。好一個借船出海，暗渡陳倉。事后，馮先生告訴我，恒基偉業(yè)的這張牌打得是真夠漂亮的，并不無感慨地說，恒基偉業(yè)的成功是把商務做到了家，尤其是在產(chǎn)品定位與營銷上，真是一個名副其實的“商務通”。那么，恒基偉業(yè)的商務究竟“通”在哪里？

    恒基偉業(yè)的前身是北京四達集團。時值20世紀90年代中期，張征宇和他的伙伴們看到了直接營銷的力量，是他們接受了這一理念，第一個站出來與美國著名品牌-全球品牌網(wǎng)-戴爾計算機公司簽約，成為戴爾在中國的總代理商。通過與戴爾的合作，張征宇們認識到，在當時的中國市場完全的直銷還沒有基礎(chǔ)，一是因中國的物流配送手段還十分落后，再就是直銷的觀念在中國也還沒有形成。而從長遠的眼光來看，這個行業(yè)肯定是未來企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式。通過認真仔細的分析，他們既看到了渠道管理對企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要性，以及渠道在中國未來營銷領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿?；同時也看到了品牌形象還是未來營銷成功的基礎(chǔ)和前提。而這次合作的最大收獲，就是他們積累了大量創(chuàng)建品牌、組織并掌控營銷渠道的經(jīng)驗和知識。

    帶著這些經(jīng)驗和知識，張征宇們選擇了與荷蘭著名品牌郁金香計算機公司的合作。這次他們沒有采用傳統(tǒng)的直接批發(fā)零售模式，而是與經(jīng)銷商共建營銷網(wǎng)絡，成立中國計算機銷售聯(lián)盟，試圖用利益均沾、知識共享的方式，建立最為廣泛的知識聯(lián)盟。為了能夠在各地經(jīng)銷商面前樹立強有力的品牌形象，他們贊助并參加了8省市聯(lián)合舉辦的1997年中國中西部投資與開發(fā)研討會。那時，我正好擔任該次活動的總策劃。當我向時任中共中央常委、國務院副總理的李嵐清先生介紹大會情況，特別是提到本次活動首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)招商，并通過電腦網(wǎng)絡在現(xiàn)場進行項目展示時，李嵐清副總理聽后高興地走到會場中央，看著一個個程序員忙碌操作的實景，連聲說了3次：“好！好！好！”而在這次研討會展場中央擺放的，正是張總他們贊助的100臺郁金香電腦，氣勢非常宏偉。會議期間，他們又聯(lián)合《經(jīng)濟日報》副刊《名牌時報》的編輯記者，對與會8省市的省長、市長和著名企業(yè)家進行采訪。一當會議結(jié)束，他們就策劃出版了16版會議特刊，受到與會代表和主辦機構(gòu)的高度贊賞。通過這次活動，張總們又積累了不少品牌形象宣傳和整合社會資源的寶貴經(jīng)驗與知識。

    在舉國上下倒買倒賣計算機的同時，張征宇們又瞄準了掌上電腦，認為中國的PDA市場將會有非常廣闊的前景。經(jīng)過深入廣泛的調(diào)查，他們選擇了與中山名人掌上電腦廠商合作。帶著從前積累的各種經(jīng)驗與知識，他們首先制定了品牌營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建了全國的銷售網(wǎng)絡體系，讓“名人”掌上電腦一時間成了人們的消費時尚。盡管如此，張征宇們并不滿足，雖然代理風險不大而有利可圖，但畢竟品牌是人家的，今后的發(fā)展必然受制于人。通過這次合作，他們又認識到當初只做渠道建設(shè)的局限性對自身未來的發(fā)展非常不利。于是，他們組建了今天的恒基偉業(yè)，決定做自己的品牌，走一條實業(yè)發(fā)展、知識報國的新路。從此，中國出了個“商務通”，在老百姓的生活當中，又多出了“一個也不能少”的亮點。

    用中國知名營銷專家、大連海事大學商學院薛強教授的話說，商務通真正做到了“產(chǎn)品的簡單、方便；廣告的通俗、易懂”。恒基偉業(yè)瞄準的正是臺式PC與筆記本電腦的斷層。在一般人看來，恒基偉業(yè)的成功之道，不外乎有以下幾點：其一，商務通簡化了不必要的電腦功能，打出了一個簡約掌上電腦的新概念；其二，通過名人效應與非黃金時段的密集廣告轟炸，使商務通成為了PDA個人掌上電腦的代名詞；其三，恒基偉業(yè)的企業(yè)形象宣傳是首先通過產(chǎn)品品牌的形象延伸過來的，過渡得十分輕松和巧妙；其四，商務通開始時的高價入市，為自己的活血、造血功能奠定了堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)；同時，為日后來打擊入侵競爭者準備了足夠的價格空間。而在我看來，恒基偉業(yè)最為成功的地方，應該還是他們對組織知識的管理和運用，特別像美國軍隊一樣“事后必議”，不斷總結(jié)，不斷學習與不斷提高。并在原有經(jīng)驗與知識的基礎(chǔ)上，制定了一個完善的品牌發(fā)展戰(zhàn)略和可持續(xù)運作的贏利模式。

    當談到恒基偉業(yè)實施免費信息管理系統(tǒng)戰(zhàn)略時，張征宇告訴我，一個令他感受頗深的美國大兵在海地維和的例子。那是他第一次到美國時聽說的：

    派駐海地維和的美國軍隊規(guī)定，每攻克一鎮(zhèn)都要求部隊坐下來總結(jié)前次的戰(zhàn)斗經(jīng)驗。當?shù)谝淮喂艉５爻擎?zhèn)時，他們遭遇到當?shù)匚溲b力量的強烈抵抗，經(jīng)過總結(jié)發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝嗽诩业挚惯h比街上弱，于是當攻克第二個城鎮(zhèn)時就直搗家巢；后來他們又在總結(jié)中發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝朔浅Ｅ鹿?，于是在第三次攻城時，各個進入家巢的小分隊就都牽了一條軍犬；再后來他們總結(jié)還發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝擞绕渚粗嘏裕敼舻谒膫€城鎮(zhèn)時，他們的領(lǐng)隊長官就全部是清一色的女性了。就是這樣不斷地總結(jié)學習，使得美國軍隊一次更比一次容易地輕取了海地城池，達到了維和目的。

    是啊，正當別人走進美國一頭扎進硅谷尋找盈利項目和高新技術(shù)的時候，張征宇卻開始悉心研究起美國為什么會成功來。思來想去，原來美國不再賣產(chǎn)品、不再賣投資、不再賣企業(yè)，而是不斷賣知識。其全部秘密是他們非常的注重免費信息管理系統(tǒng)，不僅許多美國的大學、美國的高技術(shù)公司，甚至美國的政府，都是全球最佳免費信息管理系統(tǒng)的典范。張征宇是學航天航空的博士，自然對美國軍事技術(shù)發(fā)展特別熟悉，也知道美國的軍工技術(shù)帶動了民用的發(fā)展。但他萬萬沒有想到的是，免費信息管理系統(tǒng)在美國軍隊的普及程度，甚至都成了美國大兵的軍規(guī)。而且美國的免費信息管理系統(tǒng)理念，正是從這些大兵里走出來的。正像第一次海灣戰(zhàn)爭和本次的伊拉克戰(zhàn)爭，與其說是軍事打擊的戰(zhàn)爭，不如說是一場知識打擊的戰(zhàn)爭。

    從此，恒基偉業(yè)在自己的企業(yè)內(nèi)部導入免費信息管理系統(tǒng)理念與戰(zhàn)略，建立了一整套免費信息管理系統(tǒng)的運行機制和文化。即按照免費信息管理系統(tǒng)的基本要求，積極貫徹“誠信為基、多角溝通、組織學習和知識共享”的原則。在他們看來，誠信是社會與企業(yè)的稀缺資源，是恒基偉業(yè)組織文化的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)知識創(chuàng)造、知識轉(zhuǎn)移、知識運用和知識共享的前提；溝通是恒基偉業(yè)企業(yè)內(nèi)部員工之間、企業(yè)與社會各界、企業(yè)與客戶與供應商之間加強信任、引發(fā)合作、促進知識的創(chuàng)新與共享，增強知識使用和提高核心能力的有力工具；學習是恒基偉業(yè)獲取組織知識、促進知識轉(zhuǎn)移、提高企業(yè)競爭力的重要途徑；知識共享是知識創(chuàng)新與知識運用的主要手段，是實現(xiàn)隱性知識結(jié)構(gòu)化、顯性知識普及化的有效形式。恒基偉業(yè)正是通過建立企業(yè)內(nèi)部的知識市場機制，不斷激勵員工創(chuàng)造知識、轉(zhuǎn)移知識、共享知識和運用知識。恒基偉業(yè)的成功，無疑給中國廣大的中小民營企業(yè)指明了一條康莊大道：知識之路，學習之路。

    不僅管理企業(yè)如此，恒基偉業(yè)還充分認識到，企業(yè)的組織知識，尤其是企業(yè)的行業(yè)知識，是知識經(jīng)濟時代未來競爭的焦點。他們認為，對比國外市場，中國的PDA產(chǎn)品的行業(yè)應用發(fā)展相對較晚，行業(yè)應用比例還不到10%。這是一個巨大的商機，尤其引起眾多掌上電腦廠商們的關(guān)注。除政府(公安、軍隊)、保險等行業(yè)應用外，掌上電腦在能源(包括石油、電力、化工等)、餐飲等行業(yè)的應用也有著更大的發(fā)展前景。伴隨知識經(jīng)濟的到來，恒基偉業(yè)總裁張征宇博士認為：一種全新的掌上電腦行業(yè)應用市場正在蓬勃興起。

    不是嗎？恒基偉業(yè)在2002年進軍煙草行業(yè)就是最為成功的一例。僅在2002年一年內(nèi)，恒基偉業(yè)就勢如破竹，通過對行業(yè)知識的運用與共享，創(chuàng)造了免費信息管理系統(tǒng)型掌上電腦，從而一舉拿下了安徽、吉林、陜西、山西、新疆5省，為這些省的煙草行業(yè)開發(fā)專用的PDA，助力煙草行業(yè)的信息化建設(shè)與免費信息管理系統(tǒng)。然而在行業(yè)應用的開拓上，恒基偉業(yè)并非獨此一家；在參與幾個省競標的也并非弱者，除了恒基偉業(yè)以外，還有HP、Palm、聯(lián)想、實達、海信、TCL等國內(nèi)外知名PDA廠商。

    恒基偉業(yè)何以取勝，其商務到底憑什么“通”天下？

    我堅毅地認為：他們之所以勝，是因為實實在在地做到了一個“通”字；其商務之所以“通”天下，其根本就在于他們實施了到位的免費信息管理系統(tǒng)——仰仗的是“通”在知識上、“通”在免費信息管理系統(tǒng)中。