記者采訪泛普軟件胡建：小軟件商如何發(fā)展代理渠道

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作者：王昆

　　小軟件商如何發(fā)展代理渠道

　　重慶泛普軟件有限公司，是一家專業(yè)性的商品化軟件開發(fā)公司。以商業(yè)零售系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)、OA辦公軟件，建筑施工項目管理軟件、ERP軟件等特殊行業(yè)管理軟件為主。 
  
 
 
 
　　主持人：請先簡單介紹一下貴公司的業(yè)務(wù)及在外地市場拓展的情況。

　　泛普軟件胡建：新生代軟件主要從事行業(yè)軟件的開發(fā)，為行業(yè)用戶提供個性化的解決方案,目前行業(yè)解決方案產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)藥、食品、家具等不同的行業(yè)中。作為一家小型專業(yè)軟件開發(fā)商，我們在當(dāng)?shù)厥袌稣碱I(lǐng)了很大的市場份額，同時我們也正在積極開拓外地市場。目前，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成功打入浙江、江蘇、青海、貴州等外地市場。當(dāng)然，作為一家規(guī)模不是很大的軟件商來說，做外地市場實在不容易，因為資金和資源等非常有限。我們從無到有，一步一個腳印，慢慢積累發(fā)展，才有了今天的成績。

　　松散代理與緊密代理相結(jié)合

　　主持人：作為行業(yè)軟件商，規(guī)模實力較強(qiáng)的大型軟件商通常采取在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和代理商相結(jié)合的方式開拓外地市場，小型軟件商因為實力等因素不可能采取這種方式，新生代軟件是怎樣開展外地市場的呢？

　　泛普軟件胡建：作為小軟件商，如上所說，我們資金有限，可用資源也不是很豐富，因此不可能采取大公司那樣的辦法來開拓市場。目前我們采用的方式主要是通過代理渠道來發(fā)展外地市場。

　　我們將代理商分為兩種，一種是松散代理，另一種我們稱之為緊密代理。松散代理就是我們通過對外發(fā)布招募代理渠道信息，外地從事行業(yè)方面的系統(tǒng)集成商與我們合作推廣的情況，以及有些通過行業(yè)和網(wǎng)站對我們的產(chǎn)品有所了解，看好我們的市場前景，主動上門與我們聯(lián)系的商家。這類代理商對我們產(chǎn)品的市場推廣取得了一定的作用?！　?/p>

　　另外，我們還致力于自己培養(yǎng)代理。對自己公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)，等他們的業(yè)務(wù)能力達(dá)到一定的水平后，我們將其發(fā)展成為我們的渠道代理，讓他們有更好的發(fā)展空間，這對我們產(chǎn)品的市場推廣取得了極大的促進(jìn)作用。因為本部員工對公司的產(chǎn)品非常的了解，在市場開拓方面就會較一般的渠道商更能把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)，更能贏得市場。同時，因為是我們自己培養(yǎng)的，他們對公司產(chǎn)品的忠誠度會高些，不會輕易做對本公司發(fā)展不利的事。

　　主持人：一些代理商在代理軟件商的產(chǎn)品一段時間后，由于對產(chǎn)品本身及市場的運作已經(jīng)非常熟悉，往往出現(xiàn)自立門戶，以仿制產(chǎn)品沖擊市場的情況。對一個軟件商來說，一方面自己精心培養(yǎng)的市場渠道丟失，另一方面出現(xiàn)了知根知底的競爭對手，可謂賠了夫人又折兵，面對這種情況，新生代軟件是如何防范的呢？

　　泛普軟件胡建：目前代理商拆臺的現(xiàn)象在IT界經(jīng)常出現(xiàn)，我們也遇到過。這對公司業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的影響，公司花大力氣建設(shè)自己的市場渠道，結(jié)果最后變成培養(yǎng)競爭對手，對公司來說是很殘酷的事情。所以前面我說過現(xiàn)在我們把代理商分為松散代理和緊密代理兩種。從公司近年運行情況看，出問題的大多是松散代理類的?！　?/p>

　　對于此類情況，我們要防范的是盜版，而不是仿制，并且仿制是無法防范的。軟件行業(yè)的作坊時代已經(jīng)結(jié)束，仿制難度加大了，他們能仿制的也只是系統(tǒng)外表的東西，精髓和核心是不可成功仿制的。另外，軟件產(chǎn)品是動態(tài)發(fā)展，不斷升級的，等他仿制出來后，我們的產(chǎn)品已經(jīng)向前邁了一大步，他只是我們面前一個非常弱的競爭對手。從某種意義上來說，在行業(yè)軟件市場方面，渠道商拆臺仿制產(chǎn)品根本不用擔(dān)心。

　　記得我曾經(jīng)對我們一個優(yōu)秀的銷售員工說，我有一個新產(chǎn)品，免費給你，你自己去做市場，你敢不敢要？這個銷售說：想，但不敢。一個好產(chǎn)品送給我，當(dāng)然非常想要，因為可能會有很好的市場前景。但行業(yè)軟件產(chǎn)品非常特殊，是一項工程，不單是賣產(chǎn)品，后繼服務(wù)缺失的產(chǎn)品最終也會被市場淘汰的。而且市場發(fā)展，用戶的需求會不斷變化的，會有新的要求，沒有技術(shù)做軟件升級開發(fā)，這個問題就解決不了，也沒法在市場立足。

　　所以對渠道代理商的把握，應(yīng)該通過以下幾個方式：1、培養(yǎng)自己的緊密代理，建立相對更穩(wěn)定的渠道隊伍；2、通過法律防止盜版，減少盜版軟件商對我們的產(chǎn)品形成的不良沖擊；3、對仿制毋需防范，通過加快軟件技術(shù)升級，提升產(chǎn)品品質(zhì)，讓他沒有市場存活空間。

　　因此我們不會對代理商因噎廢食，還會繼續(xù)發(fā)展自己的優(yōu)秀代理。

　　尋好伙伴實現(xiàn)共贏

　　主持人：一個好的產(chǎn)品，為了搶占市場份額，選擇好的渠道伙伴是必不可少的，應(yīng)該怎樣發(fā)展自己的合作伙伴呢？

　　泛普軟件胡建：緊密代理雖然好，但發(fā)展難度及周期較長，跟不上公司的發(fā)展。因此拓展市場更重要的還是怎樣發(fā)展松散代理和用好松散代理。

　　為了發(fā)展代理，首先你要讓系統(tǒng)集成商知道你這有好的產(chǎn)品，能為他們帶來長遠(yuǎn)利益。我們通過在相關(guān)渠道內(nèi)進(jìn)行推廣，配合公司的網(wǎng)站進(jìn)行更深入的宣傳。讓更多的系統(tǒng)集成商知道我們，想和我們談合作。

　　集成商上門后，我們并不急于談合作，而是給他談行業(yè)軟件產(chǎn)品的特殊性。相比一般的通用軟件來說，行業(yè)軟件項目比較大，實施周期比較長，對行銷人員和網(wǎng)絡(luò)平臺的要求比較專業(yè)，有很高的技術(shù)進(jìn)入壁壘。對代理商的要求較高，不只是對軟件產(chǎn)品本身進(jìn)行認(rèn)識，還要對行業(yè)情況、財務(wù)等多方面進(jìn)行了解。這個階段其實就是對代理商進(jìn)行過濾，選擇有潛質(zhì)的代理商。沒有金剛鉆不敢攬瓷器活，對于那些對行業(yè)有一定認(rèn)識，有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)實力的系統(tǒng)集成商，我們是非常歡迎的，愿意與他們長期合作，實現(xiàn)共贏。

　　經(jīng)過過濾后，我們通過對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們具有很強(qiáng)的市場推廣能力，鎖定行業(yè)，以較高的技術(shù)壁壘將競爭對手打敗，贏得市場，與我們共發(fā)展。

　　主持人：渠道商代理一個產(chǎn)品當(dāng)然是為了實現(xiàn)贏利，一個軟件商應(yīng)該采用什么有效的產(chǎn)品策略來吸引渠道代理？

　　泛普軟件胡建：渠道代理商代理你的產(chǎn)品就是為了實現(xiàn)贏利，因此我們的產(chǎn)品策略也是要讓代理商通過銷售實施我們的產(chǎn)品實現(xiàn)成功獲利。一般來說，通用軟件見效快，賣一套就能立馬見成效。而行業(yè)軟件產(chǎn)品的特殊性決定了項目操作周期長，短期吸引力不高，但長遠(yuǎn)利益是非常可觀的，所以我們在制定策略時采取了揚長避短的方法。首先保證產(chǎn)品的技術(shù)含量，這可是競爭的利器。然后將產(chǎn)品冠以時下流行的名稱以討好用戶，滿足眼球經(jīng)濟(jì)的需求，讓大家看到產(chǎn)品良好的市場前景。第三就是想法讓代理商賺錢。對于有潛質(zhì)忠誠度高的代理商，我們會給以非常優(yōu)惠的條件，讓他知道長久合作會給他帶來更多。

　　主持人：渠道商和軟件商是會相互選擇的，作為軟件商來，你認(rèn)為渠道在選擇代理產(chǎn)品時應(yīng)該從哪幾方面進(jìn)行考慮？

　　泛普軟件胡建：作為一個代理商，在產(chǎn)品選擇上，首先應(yīng)看產(chǎn)品是不是有很好的市場前景，軟件商的服務(wù)能力是否跟得上。如果你選擇的產(chǎn)品在你市場前期鋪開正想大干一場的時候，軟件商卻因為出于某種因素的考慮把這個項目拆掉了，你怎么辦，只有前功盡棄了。

　　還有一定要選擇自己熟悉的行業(yè)。因為行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性非常強(qiáng)，如果對行業(yè)把握不深，是很難開拓市場的。另外對產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)方面應(yīng)該是看產(chǎn)品是不是比較優(yōu)秀的，而不是選擇最好的，適應(yīng)市場的產(chǎn)品才會有出路。最好的產(chǎn)品不一定市場就能做得好，因為對資金要求太高，市場用戶群體小，市場空間非常有有限，做起來也就不好做。一定要選擇市場定位準(zhǔn)適銷對路的產(chǎn)品。