營銷管理erp軟件

　　ERP軟件產(chǎn)品營銷策略

　　企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品生命周期模型預測出各階段的分界點后，就可以根據(jù)各階段的特點，采取相應的營銷策略.

　　(一)導入期

　　在這一階段，由于大眾對軟件產(chǎn)品了解甚少，尚是一個全新概念，市場競爭不激烈，再加上erp軟件作為典型的高技術產(chǎn)品，其導入期時間遠遠長于一般技術產(chǎn)品，企業(yè)應結合這一主要特征制定相應的營銷策略，以便盡可能宿短導入期.由于產(chǎn)業(yè)市場的創(chuàng)新采用者對erp軟件的價格每感性不高，主要追求其先進技術的解決方案，以滿足企業(yè)當前的需求.因此，企業(yè)應注重產(chǎn)品平臺，即強調(diào)產(chǎn)品的新穎性和創(chuàng)新性(相對于以前的MRP產(chǎn)品)，強調(diào)產(chǎn)品的功能，使創(chuàng)新采用者產(chǎn)生并堅定購買的欲望。促銷策略應以人員推銷為主，選拔一些市場營銷型的科技人員，直接向潛在顧客推銷erp產(chǎn)品.用友在市場初期即派公司的erp工程師直接去產(chǎn)業(yè)市場中的目標公司進行推銷，取得了巨大成功.

　　(二)成長期

　　Erp軟件進入成長期后，隨著市場的不斷發(fā)育，吸引了眾多的erp廠商進入，競爭日益激烈。由于技術的逐漸成熟，使產(chǎn)品性能日益相近，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，只靠產(chǎn)品優(yōu)勢已不適用.建設好服務平臺和交貨平臺成為erp企業(yè)競爭制勝的去寶.

　　對ERP廠商而言，渠道建設的意義十分重大，渠道政策失敗會給企業(yè)造成嚴重后果，甚至出現(xiàn)企業(yè)生存危機。國際巨頭0racle(甲骨文〉在中國的發(fā)展便是如此，由于苛刻的渠道政策，使其渠道商損失嚴重，直接導致公司陷入窘境，發(fā)展受到嚴重挫折。因此，渠道構架和建設至關重要。

　　(三)成熟期

　　在產(chǎn)品的導入期和成長期，企業(yè)主要采用了差別化營銷策略.而在產(chǎn)品的成熟期，由于成熟產(chǎn)品的差異化縮小，價格開始成為顧客選擇產(chǎn)品的標準，低成本在這個階段顯得尤為重要.因此，在這一階段，企業(yè)應注重價格平臺競爭.

　　市場研究結果表明，在客戶采購erp產(chǎn)品時，50%的用戶愿意購買3-5萬元的erp產(chǎn)品.目前，國內(nèi)高端市場競爭激烈，發(fā)展?jié)摿Σ蛔悖械投耸袌鲂枨笸?，潛力誘人，使得眾多致力于中高端市場爭奪的erp廠商紛紛加入到中低端市場的爭奪戰(zhàn)中.因此，進入成熟期后，價格競爭將不可避免，但過度的價格競爭會損害整個產(chǎn)業(yè)的利潤水平.低價并不是一個能夠長期取得競爭優(yōu)勢的手段，企業(yè)可以通過價值創(chuàng)新來延長產(chǎn)品的生命周期.吉姆和曼泊奈提出，大多數(shù)成功的價值創(chuàng)新“企業(yè)都是利用了所有三個平臺，即產(chǎn)品、服務和運輸”，對于erp廠商而言，則是產(chǎn)品平臺、服務平臺和交貨平臺.需要指出，為了提高自身的競爭能力，企業(yè)在不斷改進產(chǎn)品、延長產(chǎn)品市場生命周期的同時，應該未雨綢繆，早作準備，不斷開發(fā)系列產(chǎn)品和換代產(chǎn)品，并及時將新產(chǎn)品投放市場.

　　(四)衰退期

　　在產(chǎn)品衰退期，因為技術進步競爭加劇，顧客的需求和偏好發(fā)生變化，導致銷售量和利潤的下降.這一時期的主要特征是，已形成的巨大生產(chǎn)能力和日益減少的銷售量之間的矛盾突出.此時易犯兩個錯誤:一是貿(mào)然舍棄，使新舊產(chǎn)品銜接不上，造成損失;

　　二是猶豫觀望，勉強支撐，結果造成資源、時間、效率、聲譽的損失.此階段應將“企業(yè)資源集中在最有利的細分市場，精選最理想的渠道，盡可能降低促銷費用，以較低價格吸引顧客，從中獲取一定利潤，對利潤進行最后收割.同時，利用原有信譽和影響，積極開發(fā)新產(chǎn)品，主動替代成熟的老產(chǎn)品.

　　Erp軟件市場容量和規(guī)模的不斷擴大，已經(jīng)成為潛力巨大的管理軟件市場的主力軍.而作為高價值、高風險的高技術產(chǎn)品具有自身獨特的特點.本文通過對高技術產(chǎn)品生命周期模型的分析，給出了erp軟件產(chǎn)品生命周期四個階段的分界點及特征，提出了各階段具體的營銷策略，以期對erp軟件廠商的市場推廣有所裨益，并根據(jù)各階段的特點采取相應的策略，在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。

發(fā)布：2021-05-27 14:15 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁] [關閉]

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