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賓館管理軟件 銷售過程中的傾聽技巧總結(jié)
從事酒店軟件的銷售有一段時間了，越來越明白，銷售除了要有滿腔的熱情以外，也是一件技術(shù)活。下面我來講講銷售過程中傾聽的一些技巧。很多人都覺得，銷售人員一定要有一張好嘴皮子，能說會道。經(jīng)過這段時間的積累和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)，好的口才固然重要，可是傾聽的能力一樣非常重要。很多人會認(rèn)為，不就是聽別人說話嗎，那有什么難的，我不說話，讓對方說就是了。大錯特錯！
傾聽技巧的第一點：與第一種情況完全相反，你說不能隨便打斷客戶不是，那我就不說話，我只聽總行了吧。這樣也是不行的，客戶在那邊滔滔不覺講著，作為銷售人員卻完全沒有反應(yīng)，這與對著木頭講有什么區(qū)別呢？給客戶的感覺自然不好。所以，正確的做法，應(yīng)該是：多聽少說。要適當(dāng)?shù)慕舆^客戶的話題?！氨热缃o客戶積極的反應(yīng)“您說的很有道理，上次那個林總也是您這么做的。。?！薄昂芏嗬习宥际悄@么想的。。?！薄罢垎柲v的是這個意思嗎？。。。。”
傾聽技巧的第二點：不能隨便打斷客戶說話。很多銷售人員自認(rèn)為對自己的產(chǎn)品或者服務(wù)相當(dāng)?shù)牧私?，?dāng)客戶提到有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的時候，總是會冒然打斷：“哦，您說的那個是這樣子的。。。?！保@樣就把話題接了過來，失去了聽取客戶真正想法的機(jī)會。
傾聽的過程中，還有一點值得注意的，就是我們要聽出客戶的“話外之音”，比如有些客戶說，我覺得您們的餐廳管理軟件很不錯，但是我還想再了解一下。那這會我們就要想，是不是價格高了？還是客戶有別的什么顧慮，這樣，可以通過進(jìn)一步的交流來打消他的疑慮。
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