如何讓客戶相信外貿(mào)erp溫州友和“攻心為上”

2003年，毫不夸張地說，“溫州炒房團”一夜間跑進全國人民的視線。而2004、2005年，“溫州炒車團”、“溫州炒煤團”、“溫州炒藝術(shù)品團”等各式各樣的“團”在媒體上先后誕生。手持大量現(xiàn)金卻在產(chǎn)業(yè)方向上沒有目標的溫州老板們，面對積累下的大量財富，不得不到處尋找投資項目。

對于這種現(xiàn)象，溫州友和信息科技有限公司實施部經(jīng)理肖文華認為，溫州地區(qū)大量的中小企業(yè)不是沒有資金投入信息化的建設(shè)，關(guān)鍵是他們歷來就比較喜歡投資小、上馬快、易擴散、投資回收期短的“短平快”投資項目。

因此，軟件企業(yè)如何說服溫州老板們相信外貿(mào)erp系統(tǒng)能帶來直接的經(jīng)濟效益就顯得很重要。在溫州做了兩年半外貿(mào)erp系統(tǒng)項目的肖文華告訴記者，他遭遇最難的問題是，怎么樣讓中小企業(yè)客戶相信公司能解決問題？在他接觸的客戶之中，超過80的人從一開始就抱著不信任的態(tài)度，認為外貿(mào)erp系統(tǒng)不能解決他們的具體問題。即使相信，也不會投入很多的錢來做外貿(mào)erp系統(tǒng)項目。這個現(xiàn)象的出現(xiàn)，肖文華認為是前期部分軟件廠商的實施服務(wù)和投入方面做得不到位。經(jīng)常出現(xiàn)“半拉子”工程，很多老板投了錢，卻沒有回報，甚至有時候還平添些煩惱，正所謂“不上外貿(mào)erp系統(tǒng)等死，上了外貿(mào)erp系統(tǒng)找死。”

盡管如此，溫州友和還是成功做了不少外貿(mào)erp系統(tǒng)項目，少則3-5萬元，大則30-40萬元。而肖文華的法寶就是認真說服客戶，前期盡可能地摸清客戶的各項流程，且在項目的實施過程之中，用心地對待客戶的每一項具體要求。他認為，無論采取什么樣的方式，重要的是如何讓他們覺得你的外貿(mào)erp系統(tǒng)是在雪中送炭，能對其業(yè)務(wù)的發(fā)展有關(guān)鍵性作用。肖說，“其實很大一部分溫州老板都還是希望自己的公司能夠做大做強，那么我們就會告訴他，沒有信息工具的支持無異緣木求魚，容易造成‘拍腦袋’式的決策。因此，各項數(shù)據(jù)就顯得很重要，但是收集這些數(shù)據(jù)有個時間滯后性問題，至少差兩三天，而且手工做也容易出差錯。”然后，肖文華就會搬出一些成功的案例給客戶看，并且針對他的實際需求給出不同的模塊，涉及到生產(chǎn)制造、倉庫管理的企業(yè)，那么就一定讓他把前期的各項數(shù)據(jù)收集起來，在軟件開發(fā)上“對癥下藥”，盡可能多的滿足他們的工作需要。

“我相信大部分客戶都是有判斷能力的，他會選擇自己所信任的公司來為他上外貿(mào)erp系統(tǒng)項目。”肖文華表示，目前大部分的溫州中小企業(yè)都已經(jīng)具備了上一些外貿(mào)erp系統(tǒng)管理模塊的條件了，關(guān)鍵的問題就是需要軟件企業(yè)找到客戶的需求所在，這樣問題就比較容易得到解決。